销售终端谈判要点及话术

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1、进店前需准备的工作如下：（1）对集团或单店的经营情况以及在本地域影响力的情况做到心中有数。（2）了解集团或单店对精品重视的程度以及整体销售的情况。（3）了解哪一类精品在集团或单店销售的比较好，它们是通过哪种形式进店的，例如(招标、采购进店)目前在集团采用什么样方式来销售，例如是零售销还是赠送？销售、赠送所占的比例？进店前需准备的工作（4）要明确掌握有无其他同类产品进入集团或单店。要对进入的同类产品做到深入的了解。（5）通过侧面了解集团或单店采购负责人的一些情况。包括他个人的性格、做事的风格等。（6）谈判前需准备的资料：1、产品推介：包括内容公司简介、产品功能、产

2、品优势、产品利润分析及售后服务（产品利润分析见附表）2、市场销售分析报告：包括内容当月新车销售车辆数、销售产品数、销售成功率、具体车型和销售人员销售情况的分析，以及本月销售成功率和本月出现的问题、及下月预计达成的销售目标等等。直接利润间接利润年利润合计4S店月销售车辆鲁诺销售成功率单台平均利润直接月利润直接年利润年维修保养客户提升数量每个客户可获得平均利润间接年利润100辆30%1000元3万元36万5001000元50万86万100辆50%1000元5万元60万5001000元50万110万100辆80%1000元8万元96万5001000元50万146万4S

3、店丰厚的利润测算对于集团集中采购的谈判要点：1、产品的独特性---专车专用，多项国家专利的获得。2、售后的平台管理功能---保有客户行驶里程统计，回厂保养的有力保证。3、售后服务的保证---全国25家省级代理，180家市级服务商，强大的服务网络确保售后服务，提升客户满意度。4、集团精品目标的顺利达成---凭借鲁诺VPS的产品性能，提升精品销售5、获得专利的安装技术---不破坏原车线路，与原车完全兼容。6、盈利性---通过售前产品的利润和平台管理功能给维修服务带来的更高利润，所给集团带来的双重利润。直接利润间接利润年利润合计集团销售车辆鲁诺销售成功率单台平均利润直

4、接月利润直接年利润年维修保养客户提升数量每个客户可获得平均利润间接年利润1000辆30%1000元30万元360万5001000元50万410万1000辆50%1000元50万元600万5001000元50万650万1000辆80%1000元80万元960万5001000元50万1010万双重的利润测算：销售终端谈判要点对于单店采购的谈判要点：1、产品的独特性---专车专用，多项国家专利的获得。2、售后的平台管理功能---保有客户行驶里程统计，回厂保养的有力保证。3、售后服务的保证---全国25家省级代理，180家市级服务商，强大的服务网络确保售后服务，提升客户

5、满意度。4、获得专利的安装技术---不破坏原车线路，与原车完全兼容。5、免收三年的盗抢险，免收三年平台使用服务费。6、盈利性---通过售前产品的利润和平台管理功能给维修服务带来的更高利润，所给集团带来的双重利润。双重的利润测算：直接利润间接利润年利润合计单店销售车辆鲁诺销售成功率单台平均利润直接月利润直接年利润年维修保养客户提升数量每个客户可获得平均利润间接年利润100辆30%1000元3万元36万5001000元50万86万100辆50%1000元5万元60万5001000元50万650万100辆80%1000元8万元96万5001000元50万1010万已经

6、销售鲁诺VPS竞品的4S店谈判要点：1、产品的独特性---专车专用，多项国家专利的获得。2、售后的平台管理功能---保有客户行驶里程统计，回厂保养的有力保证。3、售后服务的保证---全国25家省级代理，180家市级服务商，强大的服务网络确保售后服务，提升客户满意度。销售终端谈判要点4、获得专利的安装技术---不破坏原车线路，与原车完全兼容。5、免收三年的盗抢险，免收三年平台使用服务费。6、盈利性---通过售前产品的利润和平台管理功能给维修服务带来的更高利润，所给集团带来的双重利润。7、鲁诺VPS与竞品的优势对比。品牌4S店复合辖区的谈判要点：1、产品的独特性--

7、-专车专用，多项国家专利的获得。2、售后的平台管理功能---保有客户行驶里程统计，回厂保养的有力保证。3、售后服务的保证---全国25家省级代理，180家市级服务商，强大的服务网络确保售后服务，提升客户满意度。4、获得专利的安装技术---不破坏原车线路，与原车完全兼容。5、免收三年的盗抢险，免收三年平台使用服务费。6、盈利性---通过售前产品的利润和平台管理功能给维修服务带来的更高利润，所给集团带来的双重利润7、鲁诺VPS实现：进入限定区域报警：划定报警区域，进入区域后系统自动报警，并统计相关信息，即使获得车辆进入同城其他4S店的车辆信息。对于销售经理的谈判要点

8、：销售经理比较注重的是汽