泉灵——中国净水器十大品牌说服技巧

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1、销售技巧系列教程有效的说服技巧－－终端销售实战技能组建我们的学习团队选一个团队CEO给你的团队取个响亮的名字设计团队的标志团队口号（一起来）介绍每个成员课程简介：一、终端销售的说服技巧二、消费者的心理分析是什么吸引顾客购买产品品牌影响力有多大?为什么要实现高空拉动与地面拦截结合？顾客如何会相信你说的话呢？品牌发展的重要性消费者的品牌意识在提高树立品牌的核心要素是不断深入推广品牌代表了产品质量中国式的品牌意识－广告情节－从众意识消费者为什么愿意买MOTO、诺基亚、三星？第一部分：终端销售的说服技巧终端销售技巧的本质销售技巧是一项艺术性极强的工作沟通技巧、心理学、专

2、业知识良好的心态、换位思考、表达能力、说服力耐力、持久力不是简单、千篇一律的产品推销机械重复的工作无异于“慢性自杀”别让终端产品介绍变成“对牛弹琴”终端销售技巧之－－说服技巧服销售中最难的事情之一－－说服顾客顾客的情绪会影响他的思维短时间内，很难接受你的提议和说法改变一个人的意愿很困难目标－－达成一致原则－－避免强迫有效说服顾客的方法1、营造良好的氛围2、显示积极的态度3、抓住客户的兴趣和注意力4、主动控制谈话的方向5、保持相同的谈话方式6、礼貌很重要7、善于赞美和赞同8、表现出自己的专业性有效说服的方法1.营造良好气氛任何顾客只有在心情好、氛围好的情况下，才有

3、可能产生对产品的满意感受和购买欲望。心情会极大程度上直接影响顾客购买欲望【案例分析－1】四川迅捷的促销员有效说服的方法2.显示积极的态度顾客希望促销人员表现出对帮助他买到称心产品的积极性反感－－无所谓、漠不关心【案例分析－2】北方某卖场－－买手机自便有效说服的方法3.抓住顾客的兴趣和注意了解需求－喜欢什么？分析－－内在想法顾客可能会掩饰自己的真正想法每个人都有自己感兴趣的东西方法－－观察＼询问＼分析有效说服的方法4.主动控制谈话的方向作为一个专业销售人员，在和顾客交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。谈话应朝着对达成目标有利的方向发展。千万不要让顾客左右谈话的方

4、向，无意间把话题带入一个对结果很不利的方向。方法－－表示理解＋强调重点（利益）有效说服的方法5.保持相同的谈话方式我们应尽量与顾客保持相同的谈话方式。让顾客感到舒服适当的语速、语调、语气恰当的音量有效说服的方法6.礼貌礼貌会赢得顾客的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。展现自身素质和品牌形象赢得客户对产品、品牌的信任试试怎么微笑＼握手＼指示．．．顾客认为－－人怎么样产品就会怎么样案例：柜台里的尴尬有效说服的方法7.善于赞美和赞同委婉赞美顾客，以博得客户的好感。善于接受顾客的观点，并加以肯定，而后再将顾客利益引申到共同利益中来。肯定对方能体现尊重，不会被反感引申

5、很重要（相同的，不同的）例子－－没有蓝牙怎么办？来试试－－看看自己的赞美能力。一句话赞美对方换个方式来试试有效说服的方法8.表现出专业性在顾客面前，一举一动都要表现出你的专业性和良好的个人素质。自信（但不是强词夺理）顾客永远信任比自己懂的专家专业知识（基本条件）产品操作熟练在与客户的交流中：你说的话－－7%你的语音、语调－－28%你的身体语言－－65%要善于使用良好的身体语言来表达你想传递的意思，并影响和感染对方。－－乐队的指挥家游戏：你来表演我来猜试试你的肢体语言吧用肢体把答案表达出来不允许发出任何声音每小组选派两名组员参加时间为一分钟测试：怎么说服顾客每组有

6、一个产品把产品推销出去时间－－两分钟在顾客来到柜台后要注意的几个重点不要表现出急切的销售愿望会吓跑顾客会引起顾客反感不要企图强行留下顾客找个凳子坐，一杯水一声暖心的问候用一句话引起顾客的兴趣顾客没有听说过的有意思的帮助顾客做出决定：对于许多人来说，做决定并不是简单的事情。那意味著改变，而改变会使人们焦虑。原则：不要让顾客更犹豫帮助顾客做出决定：1.问只能答“是的”的问题。绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。例如：法庭上的律师问疑犯如果你使用这种二选一的问题，你的客户就很难拒绝你。养成经常这样说的好习惯： “难道你不同意……”。

7、如果你在一直都问这些“是的”的问题，逻辑与情感的通道就会变得很清晰，而结论也非常简单和明确。帮助顾客做出决定：2.谈谈顾客说“是的”的理由。站在顾客的角度谈理由（换位）．争取赢得顾客对你说法的赞同．引导顾客顺应你的看法．如：“您说对吗？”帮助客户做出决定：3.帮助客户克服思想障碍。有时顾客会有一些以前经历的不好遭遇的心理阴影．判断这些障碍是不是合理的．如果那并不是一个真正的障碍，而只是一种委婉的拒绝，就没有必要继续下去．第二部分：消费者心理分析三、不同类型的顾客消费心理分析1、按年龄分类2、按性别分类3、按职业分类2、按年龄分类：1、老年顾客（50岁以上)2、中

8、年顾客(30－50岁）3