麦肯锡营销管理_最成功的谈判技巧

《麦肯锡营销管理_最成功的谈判技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、成功的谈判技巧1自我介绍您贵姓？在哪里任职？具体的工作职责是什么？通常什么时候需要谈判？谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？来此培训的目的是什么？课程宗旨通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判；并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。培训目标为成功的谈判有效地进行计划和准备了解谈判实力的来源及增加实力的技巧了解谈判技巧并有效地加以运用了解并运用提要求与做让步的技巧实施适当的谈判策略第一天培训日程安排谈判理念谈判层次计划与准备谈判谈判程序有经验谈判者的特点谈判实力谈判实力的来源谈判技巧

2、第二天培训日程安排应对对手技巧专业谈判技巧要求与让步优化技巧谈判策略行动计划要点回顾与课程评估选红选兰游戏一轮一轮地做出选红或选兰的选择；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮；在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；第9轮、第10轮的分数加倍。课堂讨论：游戏说明了什么？以牙还牙使双方都受到损失；合作使大家都得到好处；信任不是立即建立起来的；长期的理解是互利的基础。谈判理念先销售，必要时再谈判；成功的谈判=“最后达成

3、可执行的协议”；实现双赢－－良好的客户关系是关键。两个层次的谈判环境竞争性环境合作性环境Partnering竞争性环境合作性环境计划和准备谈判收集信息分析信息分析谈判实力制定形成谈判实力优势的策略影响对方的期望值和态度谈判者的特点有经验的谈判者谈判双方都认为他的工作有成效有成功的谈判记录履行承诺失败率低一般的谈判者通常是凭经验谈判谈判记录一般实现目标的热望在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？研究发现：具有较高谈判热望的人赢得的回报高；有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判中是否

4、有实力，往往都成为大赢家；在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对热望较低的人时，都是胜者。制定谈判计划谁花费更多的时间做谈判计划？是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？在时间花费方面没有区别有经验的谈判者一般的谈判者计划和准备的程序确立目标－－长期目标和短期目标；确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；谈判中的多种选择方案；就每个谈判的问题设定底限；对谈判各方就上述各项作出估计；检验底限的合理性。谈判程序内部授权外部谈判获得内部支持内部授权外部谈判获得内部支持案例分析1：计划和准备谈判在你的小组

5、里，讨论并确认：制定谈判目标找出需谈判的问题多种可选的谈判方案设立谈判底限时间为15分钟案例分析1：计划和准备演讲选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或企业，确认：谈判目标需谈判的问题几种可能的选择方案谈判的底限时间为十分钟谈判实力的概念谈判的实力等于谈判的优势各种关系中都存在谈判实力可以训练、克制、分享实力可以是真实的实力，也可以是预想的实力能够在谈判开始前被挖掘出来谈判实力的来源实力的10种来源需求和解决方案准确的洞察力回旋余地压力关系参与性可信度期望值计划和准备谈判技巧在谈判开始前，你挖掘出的

6、实力越强大，你被迫谈判的感觉愈少，你谈判的实力愈强大！需求与解决方案有下列情形时，你的实力增加：顾客有紧迫的需求你有积极的且有别于其它的解决方案你能承担得起放弃本次交易的风险有下列情形时，你的实力减少：顾客的需求不是紧要的你对客户的需求大于他对你的需求产生需求和解决方案的策略使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同..需求愈强烈，对解决方案的完善性要求就愈低。需求愈不强烈，对解决方案的完善性要求就愈高。当出现下述情况时，你的实力会增加…你充分了解客户当出现下述情况时，你的实力会减少…当客户

7、已经掌握你的组织运作、政策、财务和产业情报时你对你的客户的情况只是做推断时洞察力－知彼的程度充分了解客户的......总体情况目标需求历史财务状况组织运作行业情况具体情况决策程序决策人及影响决策的因素需求的时间压力多种可供选择的解决方案具备识别对方谈判技巧的能力发展该组织内部的支持者3x3方法可以得到近乎完整的信息了解对方的策略决策层执行层运作层每层至少3个支持者在3个层面上都有支持者回旋余地当有下列情形时，你的实力会增加：当你不做这单交易还能生存时有其它可行的生意可做时当有下列情形时，你的实力减少

8、：有其它竞争者提供给你的客户别的选择时你的客户知道（或认为）你需要他们创造回旋余地的策略让人感到你能“走开”使你的解决方案与众不同创造你的多种选择方案，持续不断地为客户寻找可能性压力(人、时间和金钱）当有下列情形时，你的实力增加：你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）当有下列情形时，你的实力减少：你有采取行动的压力施加压力的策略确定压力的来源不要与人交流你的压力让对方公开时间安排、截止日期、承诺等提示对方可能的损失关系这一实力提升其它实力当有下列情形时，你的实力增