广告媒介实战营销培训-单一-广告销售新主张-顾问式取代收租式

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1、优质销售应有素质（顾问式销售）广告媒介实战营销培训李克勤（Karllee）Mobil:13910750504E-mail:kj877@263.net我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了---嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您

2、看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣IamBEST何谓营销(赢销)PeterDrucker彼得杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让产品或服务本身能自行吸引消费者。推销与行销的不同一种引力：互补由外而内的思考(市场-产品)以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户需求评价：让客户满意一种推力：强调取代由内而外的思考(产品-市场)从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额推销营(赢)销何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统

3、销售整合营销自己获利满足客户推销营销ProductionPricePlacePromoteCustomer(顾客)Cost(成本)Convenient(便利)Communication(双向沟通)市场的变化与演进Person(对象)Program(内容)Proceed(过程)Prime(首选)Profile(获利)1.生产2.无性3.无性4.无法广告的无形压力1.有力2.有力3.有力4.有力广告有迷人的特性广告媒体的效益要告诉客户我的广告就是---“是主流媒体的____品”“是对市场做____传播”“是延续收视的____性”“蓄势企业的品牌____”砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)投放“

4、我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具所以----播映广告绝不是挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强『双重覆盖』的效果。因此商品做广告投放并不是我们对客户拉广告销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以----千万不要认为是在销售广告媒体基本的观念(四)投放“我的媒体”是运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。所以，引导客户投放广告，千万不要认为是在---蒙广告费销售广告媒体基本的观念(五)投放“我的媒体”是针对我的受众加大信息的传递。所以，说服客户投放广告，千万不要认为是在---拐广告费广告对销售就是助长剂广告媒

5、体强化品牌记忆____告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量你要你要你要会你要能你更必须要敢讲每一次见面就是一次机会我又认识一个『新』朋友敢面对陌生客户有人脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的态度，调整我讲话长度你要你要你要会你要能你更必须要会讲当提问者－问产品、销售、终端、竞品当受教者－注意聆听客户的语意当聆听者－听出客户的需要与不满当恭维者－让客户愿意侃侃而谈当施惠者－先给客户一点好处不当销售者－不能将客户逼成买方你要你要你要会你要能你更必须要陈述与比较媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力广告不

6、是立竿见影广告不是见好就收广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广告不是丢了就行广告不是走马看花广告不是销售保证广告不是无谓浪费大家都是讲究优势互补必须依照销售曲线制定媒体种类一切以有效到达为准(不停接受信息)现在都是诉求多次重叠覆盖预算不变方式加强你要你要你要会你要能你更必须要说服与吸引运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式给最多的人看到－覆盖给目标对象看到－目的给人看到的最多－目标给人重复的看到－加重给人看到最完整－内容给人不定期看到－追忆现在都是～讲求速度直接效果比竞品强广告资源有限配合优质计划给予不同的服务不是买多而是买准不是买贵而是卖对你要你要你要会你要能你更必须要完成交易竞品一日不

7、停市场每天都变有效协助销售产生品牌记忆制造企业气势提醒我的存在-态度-资料-讲话-礼仪-开场-迎合-迂回-结合八字真诀小结:专业销售上的认知表现100％的亲和力-不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点-补强＋加分＝百分百快速搜寻/判断客户的(主要)信息见况提出可行性方案-以客户需要为导向