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1、展厅专业销售问基础课程销售定义作为一名汽车销售人员,根据您自己销售经历和体会,请给出一个销售定义:货币与商品的互换销售顾问怎么理解呢?满足顾客的需要,发现和了解客户的需要,创造忠诚客户,并达成双赢销售成功的要素信心需求购买力销售流程销售准备电话接待销售跟进展厅接待车辆展示试乘试驾客户洽谈达成协议车款交接客户回访目标-课程说明展厅工作八步骤将这八步骤与顾客期望进行对照介绍以顾客为主的销售方法及益处以顾客为导向的销售方法了解顾客喜欢的接待方式改变你的销售方式以符合顾客的需要在展厅工作八步的每一步骤中,始终采用该销售方法展厅八步骤
2、欢迎判断需要车辆选择产品介绍价格价值商谈车辆展示交车结束谈话的要点大家看过天龙八部么?1----欢迎迅速欢迎顾客让客户感觉受欢迎让顾客自由看车,不受打扰MOTMomentOf第一印象Truth内容形象举止专业能力充满自信主动热情态度真诚善解人意接待技巧仪容仪表容易忽视的细节(形象举止,语言,细节动作)销售工具的准备仪容仪表仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子、电话接待顾客来电接听来电(好心情,好面孔,好声音)问候/探询(有什么可以帮您的么?)提供服务转接/转告结束通话(非常感
3、谢您的来电,再见.)职业接待礼仪握手礼仪站立姿势入座姿势商谈距离视线落点递交名片手的指示你做到了么?迅速.热情.友好.对同来的顾客一视同仁因为你不知道谁是决定人判断顾客来店的目的递上名片并自我介绍给顾客引座倒茶,询问我能为您效劳么?给顾客留下专业人员的第一印象提供关于经销店的一般信息判断顾客来店的目的搜集初步信息在日常顾客来访量记录表上填写顾客信息顾客的担心入口他们是合适的人选吗?没有时间我必须买...我能信任他们吗?他们能理解我吗?亲和力亲和力是指人与人之间迅速建立起来的思想和情感沟通的方式和手段,亲和力对于销售人员尤其重
4、要,是销售人员与客户建立友谊的纽带超强亲和力的建立热情主动的问候真诚的问候友善的肢体语言营造积极的谈话氛围牢记客户的名字消除客户的压力恐惧区焦虑区舒适区舒适区当您坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你不用担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠时，你的心情是如何？舒适区的心理变化焦虑区的心理变化恐惧区的心理变化导入舒适区轻松接待氛围的营造留给客户适当的空间提供饮料和资料安全距离控制消除心中的疑虑掌握接近客户的时机练习欢迎演练要求：请设计一位客户，并选派两人分别扮演销售人员和顾客，演练如何有效接待客户.2--
5、判断需要建立和谐的关系判断顾客的期望和需要提出旨在获取有用信息的问题引导双方讨论提问类型相知道顾客的需求和想法最简单的方式就是提问.开放式提问(有什么我可以帮您的么?)封闭式提问(您是否明天来提车?)消极倾听者与积极倾听者的 比较消极倾听者积极倾听者L没有真的专心倾听努力专心倾听如果讲话者的讲话方式令人不快就不听即使讲话者的讲话方式不好，也努力倾听,把注意力集中在事实上L不听取全部情况在讲话者说完全部情况前，不作任何结论L纠缠许多不相干的事实仔细倾听主要事实并对其进行整理,对了解的情况进行概括总结L记太多的笔记改进
6、记笔记的技巧L由于闷头记笔记，没听清对话仅记录几个相关的字句L有误会时不试图澄清有不明白的地方，随时向讲话者澄清L不让客户把话说完就搭腔让客户把话说完L用与客户意见无关的话搪塞用表现对客户所说感兴趣的措词应答倾听的技巧进行适当的眼神交流面对与你交谈的客户用面部表情表示你在倾听不要打断对方的讲话避免注意力不集中和行为外表和行为都很专业运用适当的语音语调购车动机性能操控舒适性和方便性安全性和防盗安全质量可靠性和耐用性设计风格你做了么?确定谁是买车的决定人提出引导式的问题创立/建立顾客关系引导双方讨论,对车辆,可购车型和顾
7、客的需要进行讨论—讨论要联系福特的车型了解影响顾客购车的因素确定顾客对车辆个性化的需要并创造销售的机会判断顾客购车的期望和要求(怎么购车)练习3---车辆选择介绍符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点鼓励顾客主动参与选择,使他们感觉与你很好相处融洽使用经销商的辅助材料,进一步介绍产品获取反馈,以确保你了解顾客的想法你做到了么?复述顾客对车辆的需要和要求介绍品牌形象和竞争优势介绍直接引起顾客兴趣的车辆特性判断顾客选车的喜好就顾客的主要兴趣和购买动机,使用产品手册,介绍车辆的特性确定并记录选择的车辆4---产品介绍介绍车辆品牌,车
8、型,风格,选装件推荐车型强调符合顾客期望和需要的产品的特性和优点比较福特汽车和其他竞争厂商的汽车归纳顾客所关心的事项六方位介绍顺序从左前方开始介绍打开发动机舱从右方乘客侧观察侧面从后面观看并打开行李箱在驾驶座侧处观看进入车辆内部各方位介绍重点1、品牌、外形2、动力、安全3、安全、舒适4、造
