雷士照明总体市场策略

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1、07年雷士总体市场策略——比较06年，雷士发生的变化总纲一、07年销售目标阐述二、06年雷士作了哪些准备工作？三、07年雷士产品策略四、07年雷士的驻外组织结构和运作五、07年雷士广告策略六、07年雷士渠道策略07年，雷士总体销售目标为30亿一、照明行业有1500个亿的市场容量06年雷士做了12亿，只是占了很小一块；发展空间巨大。二、商照第一≠照明行业第一雷士的行业定位目标是：“行业第一”；雷士的运营商和经销商也应定位“作当地照明行业老大”；我们必须在灯具、光源电气、家居照明、户外照明、电工五大领域齐头迅猛并进。三、竞争对手实力不算强劲他们满足现状，品牌意识薄弱，留给雷士很大的机会冲刺

2、行业第一地位；比如，花灯就没有全国性大品牌，这个行业的运作模式亟待颠覆。06年，雷士作了哪些准备工作？——06年的“天龙八步”第一步：进驻雷士工业园第二步：资本运作顺利到位06年4月29日，惠州雷士光电科技有限公司成立，完成战略资本运作，实现企业重组，优化公司整体资源，加快战略部署步伐，为实现宏伟的销售业绩提供坚实的经济基础。第三步：并购06年8月，雷士兼并了两个二线商照品牌。现正洽谈购并国内某著名节能灯生产厂家第四步：大举进军灯饰领域第五步：万州生产基地落成并投产项目总投资6.5亿元人民币，分两期建设，一期投资共1.5亿，已于06年底建成投产，主要生产格栅灯盘、支架和筒灯。07年，万

3、州基地将形成年产80万套格栅灯盘、3000万套支架，5000万套筒灯的生产能力。第六步：临沂生产基地奠基项目总投资5.4亿元人民币，分两期建设，一期占地500亩，主要生产节能灯、亚克力吸顶灯、厨卫灯和玻璃灯管，并带动户外和家居配套产品的生产。项目投产后，将形成年产1亿支节能灯、500万套吸顶灯、厨卫灯的生产能力。第七步：启动“大众品牌”高端宣传凤凰卫视《财智人生》专访，荣登《商界》封面人物，出席中国经营大师论坛，等等，吴总在06年拉开了雷士树立“大众品牌”高端宣传的序幕。07年，面向区域市场的广告马上就要投入。第八步：加大产品研发和质量检测设备投入06年12月，雷士产品通过国家质量监督

4、检验检疫总局复检，再次被授予“产品质量国家免检”称号。07年雷士产品策略加强产品细分纵深，全面丰富产品线结构，提升产品性价比结合国内市场状况，整合上游供应资源，将雷士产品细分为五大产品群，分别是：光源电气、灯具、家居、电工、户外产品群及对应负责组织序号产品群负责组织1光源电气渠道产品事业部2灯具工程产品事业部3家居渠道产品事业部4电工电工产品事业部5户外户外产品事业部原商业照明本部细分为两个事业部1、渠道产品事业部，主要经营产品范围是：光源类电气类家居流通类灯饰类T4、T5T8光管节能灯节能插管装饰性灯泡灯珠、灯杯、铝杯金卤光源其他镇流器变压器亚克力吸顶灯厨卫灯镜前灯地脚灯小夜灯所有花

5、灯2、工程产品事业部，主要经营产品范围是：灯具类天花灯筒灯金卤灯格栅射灯T8支架灯盘路轨吸顶射灯金卤灯电器箱照画灯/展示灯消防应急灯07年各事业部销售目标单位：亿元渠道产品事业部光源电气10家居3工程产品事业部灯具10电工产品事业部电工、浴霸、排气扇2户外产品事业部户外产品2合计2707年雷士的驻外组织结构和运作4组驻外人员的运作原则产品上：平行分工，分别对各自产品群的业绩负责；尤其:渠道和工程主任的分工渠道上：充分配合，尤其在网点开拓、终端提升、工程配合、促销等方面，整体联动。渠道产品事业部以渠道管理为核心当渠道建设和市场建设工作出现以下情况，需要总体协调时，由渠道产品事业部牵头：1

6、、雷士各级渠道成员的新增、布局调整、整改和撤换；2、渠道拓点、终端提升、促销。07年雷士广告策略专门成立市场部，专项负责雷士品牌建设和市场推广，全年经费初步预算在6000万以上投入重点之一：大型品牌形象广告、市场广告、产品广告以及各类宣传物料和道具投入重点之二：终端建设07年，雷士的经销商要先做3件事一、有了大局观方能成大事“小富即安，满足现状”是小生意人的生意经，没有“做大做强”的意识，就跟不上雷士前进的步伐，就要掉队，就会脱离雷士的队伍；经销商必须树立“做当地老大”的大局意识二、有了好的团队才能打硬仗团队建设是经销商向“当地老大”地位冲击的基础一年做百来万的团队，无法支撑做数百上千

7、万的销量按雷士建议或要求建设并强化经销商自己的团队三、上灯饰（花灯）项目“当地老大”必须在工程、分销、零售、隐性等四大渠道做得很强灯饰是对等商照的大项目，是强化经销商零售渠道的最有力工具；灯饰上得不好，不是名副其实的“当地老大”灯饰项目是雷士07年的重头大戏，可以帮助经销商实现渠道资源整合，带动全品项销售，提高经销商整体利润水平。07年雷士渠道策略——由各事业部主任作详尽介绍2007年渠道策略与产品策略介绍渠道产品事业部总纲渠道产品事业部设立的