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1、主讲老师:卢孟清钻石销售提升急训课程一、未来钻石市场发展趋势5%10%1000万2000亿中国珠宝首饰销售量以年均10%的速度增长中国女性饰品人均占有率不足5%全国每年有近1000万对新人喜结良缘到2010年中国珠宝年销售将达到2000亿元二、销售流程打招呼XXXXXX（FAB）销售技巧了解需要成交/付款处理异议XXX附加推销留意购买讯号XX送客确定顾客购买选择售后服务X邀请试戴修改服务（一）打招呼和开场白朋友式与众不同主客双方均感舒服行为：保持目光接触，面带微笑，开掌手势及点头。语言:1、您好，
2、欢迎光临嘉华珠宝！2、您好！小姐，我们嘉华珠宝新推出“存爱”系列推广货品，请进来看一下！1、打招呼行为：保持目光接触，面带微笑，开掌手势及点头。（没有招呼顾客时）语言：您好，欢迎光临嘉华珠宝！（有招呼顾客时）行为：点头，微笑（示意已看到您，欢迎光临）（熟客）语言：李小姐，好久没见了，您上次买给你妈的项链她喜欢吗？（客人欣赏某件首饰）语言：小姐，您真是好眼光，这是我们嘉华珠宝最新的“存爱”系列的钻石女戒，极具个性!（顾客停留在店外橱窗浏览，服务大使走出店门,欢迎顾客进门)语言：您好！小姐，嘉华珠宝，
3、请进来看一下吧！2、开场白在开场白中你一般会问哪些问题？“请问您想买点什么？”这个问题太唐突、太直接，很多顾客都会有回避的反应。“您好，您喜欢什么款式？”对顾客而言难以回答，很少想好款式再来买，所以一般情况下顾客根本就不回答。“您好，请问想买多少钱的？”太直接，也不能引起顾客的兴趣“有喜欢的可以拿出来试戴一下，没关系的”有种无可奈何的感觉，效果不是很显著“请随便看看”相当于放弃了主动权与控制权2、开场白提问的要决问“简单”的问题问“是的”问题问“二选一”的问题问“对方所关注”的问题问“提示、引导性
4、”的问题开场白不要带有销售色彩，时间短1分钟左右问简单的问题谈天（气）说地（方）何方人氏，来自何地适度赞美客人例1语言:小姐,听您口音不像是本地的,您是哪里人啊?例2语言:小姐,您的小孩很可爱啊!他多大了?例3语言:小姐,您戴的丝巾真漂亮,是哪买的啊?例4语言:先生,是不是刚刚逛完商场啊?买了这么多东西,收获不小哟!???问“是的”问题例营：“请问你有了解过嘉华珠宝吗？”顾：“没有。”营：“嘉华珠宝具有悠久的历史，已经有200多年的历史···”营：“请问你有了解过嘉华珠宝吗？”顾：“没有。”营：“
5、哦，你以前没有了解过对吗？”顾：“对”营：“其实嘉华珠宝····”顾：“哦”重复顾客的话，在后面加“对吗”“是吗”，掌握了主导权，引导了谈话方向，同时又转换了顾客的情绪。（二）了解顾客需求步骤望闻问切看顾客视线停留的地方；看顾客的表情．听清楚对方讲话的重点，不要打断顾客的谈话主动５w2h原则复述重点，确认客人需要5W2H的原则：谁来使用（Who）、在何处使用(Where)、在何时使用(When)、为何要使用(Why)要使用什么(What)、如何使用(How)、准备花多少钱(Howmuch)成功了解
6、顾客越多，成功销售越高。记住：投资保值、增值送礼自用大件、名贵、包装交代、品质、价钱代购价廉、物美、经久不衰了解顾客需要留意顾客购买讯号—视线—与朋友对话—重复观看产品主动发问以寻找客人需要专心聆听及复述重点确认客人需要（三）奉茶a.选择恰当的时机b.适当的手法c.正确的位置行为(奉茶):拿住杯子下半部分,送到客人左前方,勿挡住客人的视线.切忌:入门立即奉茶例1:(夏天)A.天气很热吧,来喝杯冰水降降暑气吧!B.你朋友穿的这条裙子真不错,哪里买的?来,喝杯水先吧(对顾客的陪同朋友)例2:(冬天)A
7、.喝杯热水暖暖身子吧,外面天气这么凉.B.这是杯玫瑰花茶,养颜提神,我们专门为您沏的,请喝吧!（四）产品介绍放大镜看货盘麂皮化妆镜手套纸/笔专业工具：产品介绍要点：介绍货品的特性及好处介绍公司独特销售点推介商品的最佳方法——使用FAB句式特性（Feature）它是什么（因为······）优点（Advantage）它能做什么（所以······）利益（Benefit）它能为顾客带来什么利益（对您而言······）→→一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱
8、只是一个属性（Feature）。猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又
