外贸高手应具备哪些知识

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1、外贸高手应具备哪些知识业务员是个杂货铺！凡是做的比较好的外贸业务员知识都比较丰富，或者说比较杂，什么都会涉猎一点，客户凡是提起的话题他们都能或多或少的接上话。一个业务员要想成功，要想有长足的发展，必须具备以下的知识结构：1.外贸的基础知识这个似乎不需要多说，外贸的基本流程，什么是FOB，什么是TT，什么是BL，如果你连这个都不知道，说你做外贸谁信？你门都没入呢！赶紧去骡子369外贸导航网充电去！2.外贸的工具，工欲善其事必先利其器，外贸需要哪些工具呢A．英语或者一门其他的外语。英语不好不一定妨碍你做外贸，但是一定会限制你做一

2、些比较大的单子，尤其是机械设备。因为稍微大点的机械设备都要看厂，面谈，甚至竞标。B．电脑知识。做外贸每天都在使用电脑，最基本的电脑维护维修，都要了解。C．电子商务知识。最好了解一些基本的电子商务知识，例如，网站的后台操作，例如关键词的选取，例如SEO的关键参数等等，这些对我们做外贸宣传都有极其重要的作用。3.国家政策最基本的我国的国家政策和你要出口国的相关政策你得清楚，最简单的例子来说，我国对某些违禁品的要求，对于外汇的处理要求，对于退税的处理要求，对于海关的查验要求，这些你必须得清楚，任何一个环节出现差错，轻则费时费力，重

3、则损失金钱。例如孟加拉，你在谈判的时候就非要对方给你TT，你逼死他他也没法给你做到啊，孟加拉要求所有进口必须是LC，而且必须是CNF，大部分产品要做第三方检验，SGS或者BV，这个你都不知道，你怎么跟孟加拉的客户谈?再例如土耳其，印度等好多国家，转运或者退运必须有原购买者的书面证明，没有就别想，滞留港口的货物超过一定日期，就要被拍卖。原购买者有优先拍得权……你要想在这个外贸游戏中成为赢家，你必须好好的掌握规则，利用规则。如果你忽视了规则。不是你玩游戏，是游戏玩你!4.基本的心理学很枯燥的东西，但是我捏着鼻子，硬着头皮看了n多

4、的心理学著作，后期又学习了很多微表情，身体语言的东西，类似于读心术的一些知识，受益匪浅!最简单的例子，当我跟客户面对面谈判的时候，尤其是一些大型的设备，大宗的采购，谈判这个环节双方就都会比较重视。我会尽量注意对方脸上的每一个表情，身体的每一个动作，例如去年在广州，广交会的时候，约到了一个英国的客户，去他住的宾馆见面，这个客户联系已经四个多月，一直没能合作，不知道什么环节出了问题。想借机打探一下。去了我直接问客户，couldyoupleasetellmewhyyouhavedecidedtocooperatewithanoth

5、ersupplier?BecauseofthePrice?客户很痛快的回答。No,No,othermatters.就不再解释。我发现寸方不愿意说，只能采用其他的方法试探，于是乎递给他事先准备的资料，第一份(三张)上面有很详细的产品信息，参数，我们的优势。客户扫了一眼，皱了一下眉头，问whereisthepriceofyou?我赶紧把单独的报价表给他，客户直接扔下了第一份资料，拿着报价表看了又看，研究了半天。通过这个我基本上得出了结论，客户说不是因为价格是假的，他的反应出卖了他，于是乎我抓住机会说，这份报价表是之前做的，没想到

6、跟你见面这么投缘这么顺利，我愿意给您5%的折扣，客户听到猛地一抬头，又摇头。priceisnotthemostimportantthing.我明白，猛抬头是因为5%的折扣绝对有吸引力，是下意识的，没有经过人为修饰的，是个条件反射。摇头呢，是因为他反应过来，不能让我看出来他很感兴趣，以免失去谈判的筹码。又经过几个回合的折腾，终以5%的折扣拿下!其实这次谈判完全是抓住了对方的肢体语言，对方一直说价格不是问题，但是很明显他很在乎价格，很在乎折扣。还有几个例子，例如我们谈泰国某客户的时候，采购经理一直不做采购决定，我知道他可能想要点

7、什么好处，于是当面谈的时候，就故意问他，怎么贵公司还不下单啊，我们很想跟你们合作，他一脸正经的说，没办法啊，公司这么大，做个决定很难啊，要对老板负贵，对工厂负责，压力好大啊。说完正襟危坐地看着我。十指相扣，虎口放在嘴上，笑着。我又提出了返点战术，他听到了之后很明显身体一下子放松下来，很明显，他拿到了自己想要的答案，就很容易搞定了。还有一个例子，日本一个公司前来考察，三个人，一个老板，带一个采购经理一个技术，饭桌上，聊各种话题，老板一直很板的坐在那，双臂交叉放在胸前，什么话题似乎都不让他感兴趣，当我说到一个同行来考察的时候，我

8、发现对方把手臂放到了桌子上，身体很明显前倾，很仔细的在听，我知道他对这个感兴趣，可能是个竟争对手，后来才知道，提到的那个公司是他们行业非常有实力的企业，就是这一个话题，双方才进入了同一个轨道。做外贸，不能随便猜度客户的心理，但是不能不推断客户的心态，尤其是谈判的时候，你必须能够分析出客户的