XX药业药咨询方案

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1、终端开发与维护终端开发流程终端信用评估表对拟开发终端进行评估终端发展建议书根据评估情况提出开发与否的意见客户访问内容标准的访问日期（配合经销商）进行终端谈判终端零售促进销售协议签定协议客户分布略图终端人员登记表建立终端档案零售终端信息登记表终端销售状况统计表非常事件处理记录表终端竟品情况表促销投入记录表终端综合评估表终端开发流程说明一个终端的开发必须经过严密的论证，在XX业高度竞争的今天，保证经销商货款的安全，从而保证我们帐款的顺利到位，是我们开发终端的第一前提，所以对于目标终端首先应作出评估，即作《终端信用评估表》；然后根据评估情

2、况提出开发与否的意见，并根据其销售状况，竞争态势提出相应方案，即《终端发展建议书》；依据四次谈判法的原则，制定谈判计划，即《标准的访问日期表》，以保证谈判在一定时间内完成；谈判完成以后，签定书面的协议，即《终端零售促进销售协议》把相关方的责权利规范下来；建立关系以后，逐步完善终端档案，以期全面掌控终端，其内容包括《零售终端信息登记表》，完善《客户地略图》、《终端人员登记表》，以及业务员巡访所填写的《终端销售状况统计表》、《终端竞品情况表》、《促销投入记录表》、《非常事件处理记录表》和《终端综合评估表》。客户访问内容顾客名四次原则日/

3、月内容第一次访问第二次访问第三次访问第四次访问判断成交可能是/否→（理由：）标准的访问日期访问顺序顾客名访谈者次数日期内容结果有关情报123456789101112131415161718客户地略图年度2001区域上海奉贤县地区代码03-02路线1业务员刘江北运河北路华龙集团☆苏☆马铁厂人民路环城东路☆A12A13L1☆K1☆A14中利科技通惠机器缝纫机厂运河路味精厂酿造厂☆K4运河新村东苑新村建新东路终端类型：☆餐饮店★零售/便利店□超市●夜店○宾馆客户编号终端名称法人代表联系人职务地址性质03-02-01-001一叶鱼村陆卫明陆

4、卫明经理南桥环城东路1946号私营03-02-01-002鑫类大酒店陈世才陈世才经理南桥环城东路古华A区510号私营03-02-01-003古华山庄　经理　国企03-02-01-004味字源酒店黄丽萍黄丽萍经理南桥解放中路300号私营03-02-01-005石佳海鲜楼姜英姜英经理南桥环城东路1188号私营03-02-01-006东篱（南山)酒店李惠明李惠明经理南桥环城东路1095号私营月销量评估表（西城A1区）调查时间：2001年4月调查方式：店面观察+经理访谈调查部门：奇正北京办事处区域界限：1、分界北界西起西直门桥（西直门南大街

5、北口），沿德胜门西大街向东至德胜门（德胜门内大街北口）止东界北起德胜门（鼓楼西大街北口），沿鼓楼西大街向东南至地安门外大街北口，再向南至地安门内大街南口，沿景山后街向西至景山西街北口，然后南行至景山西街南口，沿景山前街西行至北长街北口，再向南至南长街南口止南界东起南长街南口，沿西长安街西行，穿过复兴门内大街至复兴门桥（复兴门北大街南口）止西界北起西直门桥（西直门南大街北口），向南经阜成门北大街、阜成门南大街、复兴门北大街，至复兴门桥（复兴门北大街南口）止2、地图示意A1调查目的：1、为有效地整合营销渠道、提升终端销售力收集第一手资料

6、；2、了解区域内全部OTC终端分布；3、了解区域内经销商到药店的分销渠道；4、了解区域内本品与竞品分布、销量、促销等情况；5、了解区域内终端销售总量及结构；6、了解区域内主要竞品的终端促销方案；7、分析区域内市场状况、客户等级分类等作为改进管理依据；8、北京办事处市场总体状况的全面一手档案资料。区域内终端分布地图原始资料调查数量：24家其中：连锁店独立店商场11家12家1家有效资料：19份合格率79%备注：有关基本信息尽量详尽取得能有效提高资料的价值和分析的准确度；部分难以取得的资料应在平时业务员回访中逐步完善并即时更新；随着对业务

7、员管理的加强，强调日常工作中信息的采集与整理，可以获得完全信息的数据，成为指导管理工作的重要档案。注：资料中编号方法：客户序号＊-＊＊＊＊-终端类型区域代号类型:L连锁店；D.独立店；Y医院；C.超市/商场/；S.社区医院区域：（由东-西）A朝阳；B东城；C西城；D崇文；E宣武；F海淀；H丰台；I石景山调查结果汇总1、基本概况2、渠道汇总表3、竞品情况汇总表4、出货情况汇总表5、促销情况统计表6、店员推介情况统计基本概况编号店名地址经理/电话类型营业面积营业员人数营业时间A0011金象大药房（平安里）新街口南大街169号杨力/661

8、263391803024小时A0022崇仁堂药店西直门南大街16号桂经理/66517083250824小时A0031金象大药房（西直门）西直门内大街青柳巷口陶经理/622524631652024小时A0042顺德堂大药房新街口北大街2