XX地产销售团队实战培训

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1、林昌地产销售团队实战培训玉不琢不成器第一章概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节我是谁—售楼员的定位一、公司形象的代表进入一家公司，你对这家公司的第一感觉如何？相信是来自接待人员的热情及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、销售部的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的肯定你接待你的那个人。如果你获得好的服务，当然你会对这家公司产生好感。人们常说：“员工制造公司”，员工是公

2、司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对产品的信心，拉近双方的距离。二、经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把开发商的背景与实力、楼盘的功能与品质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到销售的目的。三、客户购买的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的分摊、付款按揭的计算及

3、合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业细致的问题。对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。四、将楼盘推荐给客户的专家售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：「相信自己所代表的公司」，「相信自己所推销的产品」，「相信自己的推销能力」。这样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推

4、销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去。五、将客户的意见向公司反馈的媒介销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者销售员要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣

5、势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。第二节我面对谁—售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务1、传递公司的信息售楼员是开发商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解开发商信息的重要媒介。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘发现真实需求并有效的解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的售楼员，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地把真

6、正合适的房子推荐给他，并且包括推荐客户最恰当的付款方式的能力。因此，售楼员应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐小区内最适合他们需要的房子。卖一套房子给客户和帮客户买一套房子是有本质上的区别！4、向客户介绍楼盘的优点售楼员经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。5、回答客户提出的疑问销售过程中顾客向售楼员提出询问是常有的事情，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种与楼盘无关的问题，如乘车路线、学校、医院、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的售楼员应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，

7、理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足客户的需求。人的欲望大的怕，尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的！基于此，售楼员不仅要钻研本职工作专业知识，还要熟悉小区周边配套等信息，如交通、酒店、银行、医院、学校及大中型购物场所等。6、向客户介绍售后服务购买房子也是一项系统工程，消费者须了解各环节的专业知识，在签定购房合同后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，售楼员应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之优。7、让客户相信购买此楼是明智的