经销商,未来10年你知道该怎么计划吗

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1、经销商，未来10年你知道该怎么计划吗？中国绝大多数的经销商都是小富即安，几千年的小农思想不是一朝一夕就能够改变的。我们的一个经销商就是从小小的业务员起家，正因为他业务员出身，能够吃苦耐劳，愿意带领公司支持的团队亲自到市场上去摸爬滚打，所以我们将一个产品交给他经销。凭着不计回报的努力，公司的品牌影响力逐渐提升。第三年的下半年，在他个人都感觉快支撑不住时，市场有了起色，三年的付出得到了回报。也因为这款产品的成功，后来又陆续有别的大企业、大品牌找到他，个人身价迅速提升，财富也快速增长。但近两年我们发现，那个曾经富

2、有激情的经销商不见了，公司和他沟通好的很多事情得不到执行，连起步时牢牢抓在手上的酒店终端也所剩无几，不用说，业绩也是停在原地，连续两年毫无起色。同时期的其他经销商越做越大，而他作为一个最有希望做大做强的经销商，一个曾经的标杆为什么反而就停滞不前了？他的回答是，他觉得每年挣这么多钱就可以了，没有必要再那么累。因此，他每天的工作就是打牌、洗脚、泡茶馆，现在又与人合开了一家餐馆，给他带来最大财富的酒类生意却抛到一边不管了。这种经销商大家是不是见得多了？回头审视一下，那些发展受阻，可持续性不强的经销商是不是都有这种

3、毛病？很多经销商是一不小心捡了个便宜，随着厂家品牌的发展而发展起来；也有的经销商属于自然积累，赶上了中国经济腾飞的十年。只有那种既抓住了国民经济快速发展和优秀企业品牌迅速崛起的外部机会，又能将自身战略目标付诸实施的经销商才真正成为酒类行业的经销商领军者。经销商的眼界决定了经销商未来能走多远、能做多大。经销商要有自己的战略规划，要为自己营造梦想的舞台，不是你的地盘小，更不是生意额就这么大。洋河在江苏市场有过百亿元的收获，江苏本土的今世缘也收获了三十亿元，还有很多其他过亿元的外来品牌。所以，经销商的发展空间同样

4、是没有尽头的，即使你固守本地市场，也会获得持续的发展，关键是看你的目标和梦想有多大？选准厂家，开展长期合作，我们通过调查发现，真正能够长年累月发展下去并每年都有进步的经销商手上都握有经销5年以上的品牌。而那些流星经销商往往是一些短线炒手，随着产品红火几个月或一年后也跟着销声匿迹。经销商做得越大，手中握有的这种品牌就越多。我认识的几个做的很大的经销商，手上基本上都有饮料行业的娃哈哈，白酒行业的五粮液、剑南春（也有茅台、搭配湟金梦的）以及地方强势白酒品牌或啤酒品牌，还有经销食用油行业的金龙鱼，保健酒行业的劲酒或

5、椰岛等。这种经销一旦确认，除非是自己的战略出现调整，一般情况下他们都会把这些品牌牢牢抓在手上并会协助厂家每年实现增长，以巩固自己在厂家心目中的影响力。做大做强的经销商不会轻易为自己的产品动摇，更不会被那些杂牌产品蛊惑自己的军心。一般情况下做得稍微大一些或比较强势的品牌都不允许自己的经销商同时经销两个实力相当的竞争品牌，这也是一般的大经销商为什么只在行业里面做一个强势品牌的主要原因。这种情况下就很考验经销商的眼光和选择能力，如果对行业不熟悉、不了解，很可能就失去与厂家共同发展的机会。但也有这样的大经销商，因为

6、这种选择而放弃了一些新兴的成长品牌的机会，给自己的未来发展增加了一些强劲的对手。但依我的看法，其实大可不必后悔，因为你只要稳住了自己的市场目标，就不必担心自己的市场地位，这个市场毕竟不是某一两个人能控制住的，我们只要做到最大最好就行了。聚焦自身优势，引入多品类，经销商要清楚自身的优势，尤其是处于成长期和导入期的经销商。你的优势是在中低价位的渠道网络产品，还是有良好的人脉资源支撑的中高价位的团购产品，或者是对酒店终端掌控强势（酒店掌控又分A、B类酒店的掌控和B、C、D类酒店的掌控）。如果经销商的优势体现在对流

7、通渠道的掌控，相应地对B、C、D类酒店的掌控要加强，因为这是一个互补；如果经销商人脉资源较广，团购优势明显，那么相应地对A、B类酒店的掌控要加强，因为这也是一个互补。经销商的优势如果体现在流通渠道和B、C、D类酒店的掌控，除了在酒类行业主营中低价位产品之外，还可以导入饮料、奶水及中低价位的啤酒来丰富自身的品类，满足渠道的需求，同时拓宽产品线，增加自身的利润，扩大规模，强化对渠道的掌控。对于人脉资源宽广的经销商就要想办法将人脉资源转化成财富，通过A、B类酒店这样的高端平台展示自身实力和形象，引入的产品就应是全

8、国性名酒和高端的红酒、饮料等，要将自己的这个平台优势释放出来，让更多体现高价值和身份的产品出现在这个平台上，未来的方向就是在自己可控的地盘上开出更多的名烟名酒行类平台，形成集群效应。拆分项目，导入合伙人制度，现在很多酒类企业都喜欢搞排他性竞争，如果经销了我的品牌就不能经销竞争品牌，尤其是前几年以及现在的一些地方酒企，对这方面的要求更严格。但事实上，那些在当地做得好的经销商哪一个不是将市面上的畅销品牌一网打尽，难道