资源描述：
《如何推销图书》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、{菌韦发行}如何推销图书杨人路,,要改变新华书店的不利局而需要在各个方面进行深化改革,,而提高书店营业员的服务技能更新教育培训工作的传统观念应一。,该视为图书发行改革当中的项重要工作来抓其中掌握图书,,推销的传播技巧对于图书促销有着现实的意义应该考虑作为营。业员业务考核的一项重要指标,。人类社会有了商品交换以来推销活动就已经存在所谓推,,,销简单地说是在一定的市场环境中运用各种传播技巧和手段。,说服顾客接受所推销的商品的活动对于书店来说推销过程涉及营业员、读者、图书三个方面的要。,素图书推销的本质目的就,。是买卖成交把图书从营业员手里传递到读者手里如何才能使,推销的
2、过程得以顺利进行最后达到买卖成交的目的呢?、l推销图书首先要传播图书的固有信息一。、、推销是信息传播的过程营业员和读者都需要传递接收储存、加工、反馈和整理信息。从营业员的角度看,他的首要任务是一、、、、要把有关图书内容作者价格版别装帧设计、备货数量等方面的固有信息传播给读者。要读者买你的’书,则首先要让他了解你的书,通过信息的传播,打动读者的心,促使买卖成交,达到推销图。,,书的目的传播图书的固有信息要以真实信息作为墓础借助于。,熟练的传播技巧来达到目的在推销中有时存在这种现象不以__皿,随意夸大其辞,把本来不怎么好的}孰吹拓的真头培息海基础一。,,j二J天这种靠嘴
3、皮工夫的推销最终不利图书信息的传播因为。读者只能被骗一次、图书推销2的中心问题是说服,推销图书实际上是一个说服读者的过程而说服是一种传播。,,活动营业员的任务就是要说服读者使其接受你的观点促成读。,。者的购买行为其中服务态度是非常重要的我们常碰到这种:,,情况你走进一家商店本来只想随便看看这时走来一位热情的营业员,向你介绍柜台里的商品,并按照你的想法或要求不厌其烦,,地给你替换商品;营业员这么热情你过意不去也就买下了商。,,。品这样营业员达到说服的目的把商品推销出去了,。推销的中心问题是说服而说服是一种基本的传播技巧营业员在说服读者时,既要掌握说话的技巧,又要提供有
4、关图书的真实信息。因此,推,,销图书的条件有两个一个是图书的固有信息,。一个是营业员必须掌握说话的技巧两个方面缺一不可、3图书推销的过程。一个具有代表性的推销过程理论叫做“程”推销理论这孑化,。个理论已被各行各业所接受成为一种比较流行的推销理论程,,序化推销过程中的各个阶段之间都有内在联系因此不能孤立地。,看待每一个阶段我们借助程序化推销理论的基本观点结合图,。书发行工作的特点来研究图书推销过程大致可分7个阶段(1)寻找读者寻找读者是图书推销过程的第丫步,目的在于确定读者对。。象想买也有能力购买商品的个人或组织称为潜在顾客营业员根据图书的固有信息和潜在顾客的条件,审
5、查潜在顾客成为图书,。推销对象的资格把够资格的潜在顾客列人推销对象的名单例如,某门市部有几套,《外国地名录》已经在书架上躺了3年无人问,,。津笔者曾多次建议可向某某单位推销但营业员无动于衷笔者抽空将这几套工具书带到某新成立的外贸机构去推销,除一套本,。来已损坏的外其余几套都顺利推销出去了能够推销出去的原,。因是笔者意识到此类工具书的潜在顾客外贸机构在日常电传业务往来中,往往,需要查证外国地名而新成立的外贸机构不一定备有充足的图书资料,因此,将他们列入推销对象的分析是正确。,“”,的从此例可以看出没有寻找读者的第一步骤其它推销步骤。,都无从谈起值得深思的是由于营业员的
6、无动于衷致使这儿套,,。书躺了3年之久如果不去推销很可能要列入降价图书的范围即使降价处理,也不一定会有读者主动问津,那么它的最终归宿只。,“”“”,能是送往造纸厂难道我们不能想一想要让死书变成活书,“”。到底靠什么?回答是明确的为书找读者但关键是不要成为口头禅,而要有行动,即将图书的固有信息有目的地传播给市场中,。的潜在顾客促使顾客根据自身的需要与条件产生购买行动(2)接近准备接近准备是整个推销传播的开始准备,为了达到推销图书的,,。目的在确定了传播对象后就要进行充分的接近准备对于个体,要收集其、、、、、、、、读者姓名年龄学历民族性别购买力职业职务兴趣爱好、联系地址
7、及电话号码等信息。对于团体顾客,要收集其组织名称、性质、经营状况、图书馆(室)规模、购书习惯等信息。全,,,面考察对方这是知彼的要求因此营业班组要建立起常年读者。,,的卜片档案另一方面则要谁备好所管图书的背景材料不要当,。读者问起时一问三不知这是知己的要求两方面都做好了充分,。准备才能保证以后的传播过程顺利进行(了)接近读者接近读者是营业员和读者间双向传播的开始,是成功推销的。,,,第一步接近不了推销对象便无法进行传播接近的失败往往。,导致整个推销活动的失败由于读者是本组织外的成员和营业,,。员很可能互不认识因此接近时就更需要技巧接近读者的方法很多,,,、可以采
