采购谈判策略

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1、1.避免争论策略　　2.抛砖引玉策略　　3.留有余地策略　　4.避实就虚策略　　5.保持沉默策略　　6.忍气吞声策略　　7.多听少讲策略　　8.情感沟通策略　　9.先苦后甜策略10.最后期限策略摘要：当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。　　1.避免争论策略　谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。　　冷静倾听对方的意见　　当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不

2、要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。　　婉转地提出不同意见　　不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。　　谈判无法继续时应马上休会　　如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。　　休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利

3、于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。　　2.抛砖引玉策略　　抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。这种策略在以下两种情况下不适用：　　谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题；　　若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。　　3.留有余地策略　　在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了

4、让步，可在其它条款上争取最大利益。　　例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略：　　对付寸利必争的谈判方；　　在不了解对方的情况下。　　4.避实就虚策略　　避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。　　例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到

5、价格和交货时间上，而是放到运输方式上。　　在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。　　5.保持沉默策略　　保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。　　但是如果运用不当，易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。　　在对方咄咄逼人时，你方适当地运用沉默可缩小双方的差距。　　在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关

6、注的内容，所以应特别加以运用（倒茶等），以达到保持沉默的真正目的。6.忍气吞声策略　　谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时如果表示坚决反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。　　这时你方可对对方的态度不作任何反应，采取忍耐的策略，则可慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反而能变弱为强。　　因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，反而可能会因此而通情达理，公平合理地与你谈判。　　7.多听少讲策略　　多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观

7、点，这样做既能表示尊重对方，也可使你根据对方的要求，确定你对付对方的具体策略。　　例如，卖方为了说明自己产品的优越性而滔滔不绝地夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。　　如果让买方先讲，以满足对方需求为前提，再作恰当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方便，这样就可大大减少买方的逆反和戒备心理，有助于促成交易。　　8.情感沟通策略　　人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分利用感情因素以影响对方，则不失为一种可取的策略。　　例如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天

8、、娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客吃饭，提供食宿的方便。　　还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。　　9.先苦后甜策略　　例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。　　在讨价还价过程中，再逐步地做出让步。供应商鉴于你方的慷慨表现，往往会同意适当地提价。而事实