《橱柜这样卖才赚钱》序

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1、《橱柜这样卖才赚钱》中国橱柜销售的第一本书中国橱柜、衣柜店老板、营销人的枕边书中国家居建材营销人必备参考书作者简介营销活化石·韩锋，广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。20年企业内任职的一线营销实战经验，历任业务员、销售经理、市场经理、营销总监，营销总经理，品牌总经理。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历；有皇明太阳能集团、知名橱柜企业等家居建材中小民营企业操盘实战经历。是中国营销界唯一集外资、国营、民营、创业型企业经历和经验；集本土、海外营销经历与经验于一身的【营销活化石】，著有家居建材行业第一本系统营销专著《从小到大才是美》，独创家居建

2、材终端QDS（快速成交系统）和WFB(赢在开端)开店成功模式。有百万多字的原创文章发表于全国各大营销、管理类平面媒体和网络媒体。百度“营销活化石”即可。创作团队简介贵仁相助是一家聚焦中国橱柜、衣柜行业，专注中国泛家居建材行业的一家专业、垂直营销咨询顾问公司。贵仁相助秉承“领先一路，贵仁相助”的品牌核心理念，用心服务中国家居建材行业快速成长、迅速崛起的企业和品牌。贵仁相助聚焦于中国橱柜、衣柜企业，是营销活化石·韩锋领衔的一支有橱柜、衣柜企业内实战经历的职业经理人组成的专家顾问团队。从这个意义上说，我们不是贵仁，我们首先是出身橱柜、衣柜，服务橱柜、衣柜的“柜人”!贵仁相助完全以客户为导向，为客

3、户提供实战、实用、实效的营销解决方案，可根据企业的实际情况量身定制营销顾问咨询服务，包括营销全案服务、营销单项模块服务，营销常年顾问服务，营销外包托管（嵌入式）服务等。作者序山高我为峰——攻克家居建材营销制高点曾记得自己学驾驶执照的时候，学的不是普通轿车的C本，而是大卡车的B本。驾校教练当时说了一句非常到家的话：为何让你们学B本呢？因为你学会了开大卡车，再开小轿车就跟开玩具车一样轻松。当按教练的吩咐，挥汗如雨地学会了开大卡车之后，确实觉得此言不虚。当作者做海外营销，服务于中国最大的家电集团海尔的时候，海尔张瑞敏有一个著名的海外战略就是“先难后易”：不是像其他国内企业先做容易的东南亚、非洲市

4、场，而是先做最难的美国市场，并率先在美国建立工厂和营销公司。张瑞敏的逻辑是这样的：在市场最成熟、竞争最激烈的市场能站住脚跟，拿到市场份额，建立起海尔的品牌，在海外其他市场就没有攻不下的山头了。事实证明，海尔是品牌国际化方面做得不错的中国企业之一。看来，驾校教练和海尔的张瑞敏都是殊途同归。先易后难看着是阳光明媚，但这条路会越走越艰难；先难后易，看着是荆棘密布，但这条路越走越宽敞，越走越顺畅。对于家居建材行业里的橱柜营销来讲，相比家具、地板、卫浴、瓷砖等行业，无疑是难度系数最大的营销。如果把橱柜营销做通做透了，做其他家居建材行业营销应该是游刃有余。这就是上述所说的先难后易。橱柜行业的难度可以从

5、一个侧面给予证明。中国很多家电大鳄都试水过橱柜行业，有的甚至是几进几出，不过放眼中国橱柜行业，这些家电大鳄有的不温不火，有的奄奄一息，有的韬光养晦，准备再战江湖。看来家电行业的辉煌很难在橱柜行业成功复制。其他家居建材行业，比如地板、家具、卫浴、水槽等跨界做橱柜的业不少，但基本是无功而返、铩羽而归。橱柜行业的难度是因为它是百分之百的定制行业，具有集成高、流程长、前置强三大行业独一无二的特点。第一是集成高。橱柜不是看似简单地卖卖几个柜子，严格意义上橱柜是一个工程项目，顾客实际是要求商家完成其厨房装修项目的一个部分。橱柜卖的是集成产品，包括柜子、厨电、五金、台面，这些产品都是半成品，只有集成在一

6、起安装到顾客家里，才是一个完整的，能为消费者提供价值的产品。整体橱柜作为一个集成产品，柜体属于家具行业，台面属于化工行业，水盆、拉篮、龙头、抽屉属于五金行业，烟机、灶具、消毒柜则属于家电行业，从市场属性看，橱柜又只能算是家装行业。由此可以说，橱柜行业横跨了家具、电器、五金、化工、装修五个行业。举个简单的例子，橱柜行业里的店面导购员，相比其他家居建材的导购员是最难的，因为横跨五个行业的知识面要求宽，要记忆的东西非常多，要做专业难度更大。第二是流程长。比如消费者买个手机当场就能用，买台电视回家自己插电就能用。而橱柜作为百分百的定制产品需要顾客到橱柜零售展厅看样——确定好样板之后商家到顾客家厨房

7、初次量尺——商家出具体效果图和报价——顾客确认——商家再到顾客家第二次精确量尺（复尺）——商家把图纸和订单传至厂家——厂家接单生产——生产完毕后物流发货到商家——商家到顾客家现场安装——安装完毕让顾客确认验收之后，整个销售过程才算基本完成。这个流程的时间跨度从十几天到几个月不等。因是百分之百的定制产品，在这个相对漫长的流程里，特别容易出错，哪个环节出错，都容易导致最终产品出错，装不上或者装不好导致顾客的不满和投诉。所以，