商务谈判的策略问题

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1、商务谈判课程论文题目：关于商务谈判策略模型的研究学生姓名李云坤学号120122010033任课教师王福林院、系、中心管理学院专业年级工商管理2010级提交日期2013年7月1日中国海洋大学6摘要：商务谈判是商务活动中不可缺少的一部分，并且商务谈判的成功可以带来可观的经济效益，而谈判的策略是商务谈判成功的关键。目前对于商务谈判策略的研究大部分还停留在感性的描述阶段，缺乏系统的研究，整理与论述。基于情境-反应-策略-目标（S-R-S-G）商务谈判策略模型上的目标-情境-反应-策略-检查（G-S-R-S-C）模型，其基本原理是在总的谈判目标指导下通过对商务谈判情境的分析，根据谈判对手的

2、不同反应，设计不同的谈判策略，最终殊途同归，实现谈判的目标。关键词：商务谈判策略，情境，G-S-R-S-C模型商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判越来越成为现代商务活动中不可或缺的一部分，并且商务谈判的成败有直接影响，关系到双方当事人的利益与企业的经济利益。商务谈判的策略对商务谈判的成败起着关键的作用，谈判实践者认为:“商务谈判策略是谈判实践的经验概括,它规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下,应该做什么,不能做什么。”而理论研究者则认为:“谈判策略选择既是一个理论问题,同时也是一个实践问题。”

3、它一直受到著书立说者和谈判实践家们普遍关注。目前对于商务谈判策略的眼界还停留在感性的描述阶段，缺乏系统研究，同时，谈判人员在实践中照搬理论上的策略，对商务谈判策略运用生硬，不成熟，影响着谈判的效果。本文基于情境理论，在前人研究的基础上，提出了目标-情境-反应-策略-检查（G-S-R-S-C）的商务谈判策略模型，为谈判者采取正确的策略提高有力的指导与帮助。一、情境、商务谈判的策略概念1、情境情境是指人们在行动前对所处的既定环境或在交往前对将要面临的情境所作的主观解释。在社会交往中人们的关系不仅仅取决于彼此之间的行为，更取决于人们对行为的主观解释。情境理论的实质,就是指出人们在社会交

4、往之前会对所要面临的情境进行认识,由此决定相应交往方式和交往手段,以期达到良好的交往目的。情境理论最早用于领导关系的研究中，目前被广泛的应用于社会学，心理学，教学，人工智能等多个领域。商务谈判都是在一定的情境下发生的活动与行为，因此运用情境理论对商务谈判有着重要的指导意义。2、商务谈判的策略商务谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。商务谈判的策略是商务谈判的行动方针与行为方式，是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段，它因需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。6策略的好坏决定着商务谈判成功与否，正确的策略促进商务谈判的进行，有利于双赢局面的形成

5、，不恰当的策略会使商务谈判破裂，甚至会影响到客户关系。二、模型论述商务谈判的目标-情境-反应-策略-检查（G-S-R-S-C）模型,贯穿商务谈判的整个过程，包括前期的准备工作——目标阶段，谈判过程——情景，反应，策略阶段，谈判完成阶段——检查，侧重点在谈判过程中策略的采取。1、谈判目标的确定商务谈判都带有目的性，设定商务谈判的目标，就是要做到在谈判前知己，以避免在谈判过程中的盲目和被对方牵制，同时商务谈判的目标可以引导着商务谈判的进程，并且商务谈判的目标不可能一蹴而就，需要经过多个阶段的磋商、协调，才能达成最终的目标，因此，商务谈判前需要设定商务谈判的目标和期望结果，在商务谈判总

6、体目标的指导下，将总目标分解，转化成每个阶段的具体目标，有目标设定的谈判绩效超过没有目标的谈判。设定商务谈判目标的原则：（1）简单明确——将目标定量化，且每个阶段的谈判目标和结果不超过两个。（2）有层次和梯度——分为最优目标、次优目标或是可接受目标，或是简单的分为好结果和坏结果。（3）递进原则——第一个目标的达成可以作为第二个目标的前提或条件适应原则——目标的设定与谈判的环境相适应。2、情境的界定不同类型的商务谈判所处的情境不同，例如卖方地位的谈判与买方地位的谈判所面临的情境不同。看似杂乱无章，没有规律的商务谈判，借助于情境理论可以其转化为一个个具体环境，在同一种类型的商务谈判中

7、，尽管所面临的的变量不同，情境也不尽相同，但是基本的环境大同小异，归纳总结出在具体商务谈判情境中的规律有助于商务谈判水平的提高和谈判策略的选择。界定商务谈判的情境就是要弄清楚商务谈判发生的环境，针对谈判的环境，因地制宜，对症下药，采取相应的策略，才能取得有利的商务谈判绩效。一个完整的情境可以有以下几个维度来界定（见表1）表1，商务谈判情境维度说明表含义说明时间商务谈判发生于结束的时间，可以对商务谈判时间的重复性动作进一步描述空间商务谈判发生地点，对地点特征，地点的相对关系进行描述