如何进行终端促销策划

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1、如何进行终端促销策划（一）超级终端促销的目标选定    在超级终端的促销活动制定之前，我们必须要了解促销的目标和目的。由于超级终端具有售点消费者集中、人群流动频繁、产品传播效果好的特点，因此，超级终端的消费者促销的目的主要在于：1. 鼓励消费者大量购买：2. 短期促销吸引竞争对手的消费者改变购买习惯：3. 争取潜在消费者尝试购买或使用：4. 建立消费者对企业产品的忠诚度和美誉度。     由于超级终端喜欢利用店庆、节日、公众假日等机会来开展促销，这样就为企业的促销提供了外在的机会点。      促销目标和目的选定以后，可以针对不同的目的选择不同的促销方式。      如产品赠送、价格折让

2、等可以让消费者瞬间产生购买欲望，从而发生购买；集点消费可以使消费者不断增加购买次数；      免费使用让消费者初次尝试；      刮刮卡等增加消费者的游戏乐趣，可以不断加深企业和产品在消费者心目中的美誉度。       这些促销方式在超级市场、特卖场等大型终端市场常常会事半功倍，但由于超级终端具有谈判难度大、不可控因素多等特殊性，所以我们在超级终端开展的促销活动需要把握操作性强、简单实用、效果显著等特点。 ----------------------------------------------（二）促销方案的撰写促销文案主要包括以下内容： ·市场分析：促销背景； ·超级终端阶段促

3、销条件调查： ·促销目标：总体目标和细化目标： ·促销策略：采用的促销战术结合、采用的促销形式 ·促销方案细节：时间表、品牌、包装、操作方式： ·费用预估：礼品费用、宣传费用、人工费用、管理费用、监控费用、目标销量单位承担费用、计划时间甘特图、与超级终端促销合作协议 （三）审定促销计划   促销计划是促销活动的具体文件和行动指导，更是监督控制的依据。对方案的审定是超级终端促销活动不可缺少的一环。审定的工作分为三步： 第一，审定计划的执行方式、人员组织安排、执行时间、活动地点的选择、活动需要设备和材料的可取性。 第二，审定计划的针对性、促销定位、选择的目标群是否恰当，活动时间是否合乎促销目

4、标。 第三，审定计划是否有一定的适宜性即促销活动对竞争对手是否有杀伤力 是否适应市场的要求。       促销计划一般由市场部门提出 经销售部、市场部讨论报决策人审定。（四）促销计划的演示与培训    再好的促销计划也是由销售人员执行的，假使销售人员不能有效地理解促销计划的目的、内容、实施细则以及活动对销售工作的贡献与帮助，促销计划的预期效果就会在执行中大打折扣。    较好的解决方法就是在促销计划审定之后向销售人员层级演示培训，让参与的每个人理解促销计划（注意是理解而不是了解）。 （五）铺货快速而有效的铺货行动    有效的铺货行动 是任何一个日用品企业取得市场覆盖率、产品可视率和到达

5、率的基本要求。在特定的促销活动中，能否执行快速而有效的铺货，其重要程度在某种意义上已超出日常的铺货意义。没有有效的销货，要取得促销的良好效果是不可想象的。    原因有二：    其一，一旦选择实施消费者促销，并将此促销信息在公众媒体发布，这就意味着企业对消费者作出了严肃的承诺。对那部分已经获得促销信息并有需求的消费者来说。实际上已经在至少是在心理层面上形成企业与消费者之间的约定 如果没有有效的终端铺货，消费者则无法买到促销品。这就意味着这个约定无法实现。这样，它打击的不仅是消费者的需求 而且是企业的信誉。因为在促销期间 媒介发布已经使消费者产生了比平时更高的对企业的关注度。    其二

6、：快速而有效的铺货将避免媒介资源浪费。企业的促销媒介不是一个简单的信息传递和发布，其终极目标是要使消费者实现购买，将创造出的媒介资源转化为企业的销售收人。如果没有快速而有效的铺货。企业的促销媒介资源就无法转化，最终造成浪费。 （六）效果评估子  促销绩效评估是每一次促销的重要步骤，每一家公司的促销都不会是短期的，有多少次促销就需要多少次的总结和评估。这是一个循环往复的过程，通过评估可以了解促销活动效果、成功与不足、经验和教训，有助于提高下次促销的效果。 促销绩效评估的方法以比较、调查、观察为主，具体操作如下： 1.分析促销前、中、后期情况，了解各个时间段的销售趋势； 2.分析促销期与以往

7、同期销售且的差异； 3.进行终端各单点的销且分析； 4.促销计划的各个指标和实际指标的差异分析； 5.促销实际发生费用的支出情况； 6.促销销量中每销售单位所承担的费用； 7.消费者及终端的反馈信息。