转型，或者离开

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1、转型，或者离开作者:张春辉 来源:经济观察报 类别:经纪人之路 日期:20031112 今日/总浏览:2/176　　艾德文·莫洛（ Edwin Morrow ） 10 月 21 日来到北京。身为国际认证财务顾问师协会（简称 IARFC ）的总裁，他于次日上午与注册财务规划师（ RFC ）学员进行面对面的座谈，下午举办了一场名为“财务顾问面面观”的演讲会。 你不会想到，莫洛已经超过 80 岁，而且体重超过 100 公斤。满头白发的他，在 10 月 23 日上午还拜访了合作单位：北京联合大学，而下午，他就离开了中国。 莫洛是来推销 RFC 的。“中国的经济正在腾飞，是一个快速成长的市场，”莫洛

2、说，“目前中国的情况和 35 年前的美国很类似，但外国的里程在中国会被压缩，现在市场苗头已经出现，所以我们选择现在进入。” 转型 莫洛所说的“市场苗头”是指寿险营销员转型的迹象。“中国大陆的寿险市场正在面临转变。从总体经济来看，金融业聚合的情况使得销售渠道互用、趋向于整合行销；再加上国际间的竞争以及消费者的需求更趋多元化，使得以往标准化的行销方式遇到瓶颈。如今客户投保的关键在于寿险从业人员对金融市场的了解程度、保险商品的解说以及真诚的依赖感”。 目前我国的保险代理人制度是西欧、美国、日本等国家 30 年前盛行的营销方式，后经台湾、香港由美国友邦率先传入中国大陆。 1992 年，美国友邦上海

3、分公司将个人代理人营销模式引入中国，在短短的 11 年间，它就已经成为中国保险市场最重要的销售渠道。来自中国保险监督管理委员会的统计数据显示，截至今年 5 年底，保险营销啼实现保费收入 615 亿元，占同期全国总保费收入的 35.5% ，居各销售渠道之首。在中国寿险市场上，个人代理人销售渠道获得的保费收入占总保费收入的 75% 以上。 从无到有发展起来的 130 万个人代理人队伍是中介市场上最重要的主体和最活跃的力量。有学者认为，正是个人营销制度的蓬勃发展，使中国的寿险规模在分业后不到 5 年的时间里超过了产险，对中国保险业连续多年高速发展起到了至关重要的促进作用。 但保险营销啼面临的窘境

4、是业内共知的。急功近利的展业方式导致了保险代理人的公众形象被大打折扣。 “我们法律地位不明确，不是公司的成员却被要求参加晨会，还要缴纳营业税和收入所得税。”一家寿险公司的营销员对记者抱怨道。 营销员所处的尴尬地位是多方面因素共同造成的，许多保险营销员不具备《保险法》规定的保险代理人的资格条件，既没有取得许可证，也没有办理工商登记、领取营业执照。虽然保险营销员为保险公司招聘，并推销保险产品和接受保险公司的培训和管理，但与保险公司却没有合法的劳动关系。保险营销员作为劳动者的合法权益得不到有效保障。 其次，保险营销员流失严重，展业方式的短期化行为损害了保险业发展的基础。据有关部门的统计资料显示，

5、我国保险营销员一年内的留存率不到 20% 。保监会有关部门负责人也曾指出，保险公司如果仍旧习惯通过“人海战术”维持寿险保费的增长，积累的风险将会日益增大。 挑战 130 万营销人员大军的未来发展已经成了保监会考虑的一个重点问题。“如果维持现状的话，必然跟寿险业进一步发展迎头相撞。这些问题，如果从体制上得不到解决，自然会出现现在的误导消费者问题，将来还可能出现其他问题”，保监会副主席吴小平深表忧虑。 营销员频繁跳槽、转行，“大进大出”的现状已成了保险业发展的阻碍，营销员转型势在必然。 “眼下，中国大陆的寿险营销员都面临转型的挑战。”在莫洛眼中，中国保险营销员体制发展轨迹与美国近乎相似。据莫洛

6、介绍， 35 年前美国的百姓对寿险营销员的认可度远没有现在这么高，“情况和目前的中国大陆有些相同。”但现在则完全不同，每年都有上千万的家庭通过财务顾问安排家庭财务状况，专业的财务顾问帮助客户了解风险，教其分配资产，分担风险。 据美国大都会人寿的资深寿险人士涂开元介绍，在台湾和日本，传统的营销体制也曾在风行数十年后遇到与中国目前相似的困境，“这是这个行业在发展历程中必然会遇到的问题”。 我国现在营销体制所现出的问题，在发达国家同样曾经出现。不过，发达国家基本上用了 30 年的时间使这一体制得以成功转型，这主要利益于保险公司内部为迎合市场需求使然，外部法律环境也起到至关重要的作用。 “在台湾，

7、现在主要还是实行代理人固定依附于一家保险公司的做法，但由于法律环境、道德红豆、职业操守方面的变化，寿险营销员的社会形象已经获得了大大的提高。与金融环境变化相适应，相当一部分优秀的营销转变成为财务规划师。”涂开元说。 淘金 在美国，个人财务顾问师也是一个高回报的职业， 2003 年列为美国最理想的职业，其职业满意度提高，同时也最受人尊敬。多数财务顾问是从寿险营销转型而来的。“金融服务业包括银行、保险公司、证券公司等，但最重