闵新闻《房地产团队建设与销售培训》大纲

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1、《房地产项目团队建设与销售》大纲课程背景：当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是团队管理的竞争，即使我们拥有有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果某个销售项目组团队成员很好的房地产营销销售技能和方法，对我们房地产企业未来命运，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升团队绩效，如何让绩效结果目标说话呢？所以房地产营销管理培训师傅闵新闻---以实战经验和多年的学习总结特研发开设了《房地产项目团队建设和销售课程》课程收益

2、：有效提升团队的组建融合性，让团队之间的潜能得到彻底发挥，让自身目标和团队目标得以超前实现，同时为了能超前实现个人和团队目标，作为房地产销售的项目部，唯有提升销售技能，及管理销售整个流程，让销售绩效和结果更明显完成，实现团队共创理想优秀的成果。上午：9：00---12:00房地产团队建设与管理第一单元：房地产高绩效团队的特征与解剖一、团队的要素（演练：组建团队）二、高绩效团队特征：共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习三、务实——我们眼里的团队（小组讨论）

3、1、问题团队——我们不认同、难以接受的团队是怎样的？2、优势团队——我们期望、自豪的团队是怎样的？3、发现团队——重新认识我们所处团队（务实）分析：团队管理培训案例！解析：团队管理内训案例!案例：团队管理课程案例分析！第二单元：房地产团队成员潜能风格与工作状态一、指挥型风格与行为二、思考型风格与行为三、激励型风格与行为四、支持型风格与行为五、案例测评与分析：人的不同性格与行为特征讨论：团队管理经典案例讨论!分组：团队管理培训案例学习指南分析：团队管理学习中的八大陷阱！第三单元：房地产个人优势如何转化为团队优势一、角色定位：BELBI

4、N团队角色理论，团队中常见的五种角色，个人在团队中经常担当的角色测试，角色如何适应团队二、团队整合：如何发现团队中个人的优势，并有效整合三、互补型团队的特征四、团队发展的五个阶段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、规范期、高效期、转型期互动：团队管理培训案例评估分享：某房地产标杆企业管理培训案例分享：某房地产表刚团队管理案例分析示范第四单元：房地产团队冲突的有效解决一、冲突的起因、症状与种类二、冲突的识别与解决1）团队中冲突隐患测试2）不同类型的冲突的解决之道3）如何处理团队中的冲突：案例演练三、在冲突中有效决策的实战艺术分析：领

5、导者团队管理做什么？分析：团队管理内训哪些步骤很重要？分析：团队管理培训哪个环节很重要？第五单元：融入房地产团队管理一、团队意识二、团队行为三、团队精神四、团队持续与创新五、互动体验：如何感动性的赞美他人互动分享：激励瞬间的力量小组讨论：制定团队改进与协作原则3、在冲突中有效决策的实战艺术分析：领导者团队管理做什么？下午：13:00--16:00房地产团队销售第一单元：房地产营销渠道开拓与建设一、新政策下房地产营销渠道的特点1、新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化2、新政策之下各类房地产客户群体的需求特点3、新政策之下传统渠道的

6、压力和变革二、房地产营销渠道开拓1、“六度关系”理论开拓法2、房地产客户开拓十法3、从竞争对手处拉回客户4法4、客户拜访技巧5、房地产营销渠道创新法三、房地产营销渠道管理与维护1、渠道管理与维护的成本法则2、渠道维护技巧六法3、营销渠道分类法第二单元：新形势下房地产客户分析与管理一、新形势下房地产客户心理分析1、客户需求分析法2、客户购买行为四类型分析3、客户外在表现动态分析4、客户性格分析二、客户购买过程分析1、建立需求2、信息收集3、盘楼分析4、策决购买5、购后动作三、客户购买过程的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、使用联

7、想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买四、客户管理1、ABC客户管理法2、十字客户管理法第三单元：客户跟进与客户维护一、客户跟进技巧1、客户跟进的目的2、客户跟进的准备3、客户跟进的方式4、个人客户跟进技巧5、集团客户跟进技巧6、客户跟进的要点7、客户跟进的评估与总结二、客户维护与服务1、客户维护六法2、客户服务3、房地产客户服务的特点4、房地产主动服务的技巧第四单元快速成交与客户异议处理一、快速成交十法二、价格与异议处理1、客户两种价格异议2、探询价格异议的原因3、控制客户杀价的心理底线4、价格异议的处理原则5、13种

8、价格异议处理办法6、六种价格异议处理技巧三、主动建议购买法1、主动建议客户购买2、主动建议购买的障碍3、主动建议购买的时机4、主动建议购买持技巧