《弹无虚发的高效销售》

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1、总第59辑5月新知文章1《弹无虚发的高效销售》作者：袁良出版社：中国铁道出版社内容简介：商业市场的形态越来越复杂，销售的成功越来越艰难；但无论商业形态如何变化，总有一些恒久不变的准则，掌握了这些准则，销售成功的希望就会更大一些。本书的写作风格为本散文随感评论式，符合销售战线没有大段时间阅读成套书籍的读者的现实需要。它没有教科书的死板和机械，没有小说的长篇大论，可是每篇都独立成章，招招点睛。它更象是一本时时可以参阅的培训手册。本书适合于销售一线的战士们，书中包含了高效销售的心态调整和修炼方法，谈判与说话、

2、倾听与发问、应收帐款等具体实战方法。作者简介：袁良，BTC(咨询式实操培训)模式创始人，多家管理、营销专业网站的专家级会员，全国数十家知名咨询培训公司长年合作培训咨询师。书摘：狙击手的心智修炼1.用心灵与客户沟通用心灵与客户沟通，意味着要意识到客户是一个完整意义上的人，就像我们每个人一样，他们有自己的欢乐、家庭琐事、对钱的忧虑以及工作上的问题。当我去拜访一个年近中年的女经理时，那副拒人千里之外的态度是令人窒息的，可是，当我用心去称赞她电脑桌面上那个可爱的男孩时，她洋溢出来的骄傲和母性散发的魅力光辉，同样

3、地让我惊讶。她不厌其烦地叙述着她的骨肉给她带来的快乐，我成了一个友好而真诚的倾听者。在这个时刻，生意是不存在的，只有对家庭和生活的分享。那么，等待我的结果是什么呢？相信每一个销售精英们都遇到过这样的客户：那是一场人与人之间的对话，没有职业，没有职位，最后的结果却是双赢且长久的合作。客户是一个人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女、配偶和父母要供养，他是一个与你一样生活有难处的人。1.客户永远都是有2种动机的：任务动机和非任务动机一天8小时的工作时间，他们不可能如机器人般被设置了程序，而是常常有很多诸如

4、此类的情感因素在左右他们的判断和选择。每个客户都跟我们一样，需要严谨而认真地完成老板交给的采购任务。在这一点上，他们不能有闪失。但仅此而已吗？绝对不尽然。如果是，又为何会出现：在你和别的同事去拜访时，他的态度和处理方式是不一样的呢？这里，我们不能忽略的是：他们的非任务动机。他们毕竟也是个真实的人，也需要交流和沟通。或许因为你的穿着（很多时候会发生在女性身上）；或许在你们交流中找到了某个共同的爱好。就仅仅是因为这样，你们之间的关系会变得不再简单，而这不正是你所要的吗？2.让你的思维停留在客户身上，让自己充

5、分融入到与客户交往的情境中去销售从来就是一个先“入情”的的工作。要想取得一个销售过程令人满意的结果，就如同和一个漂亮女孩的相处，你需要把客户带入到适合的情境中去，让客户产生一种情感的互动，从而促使他的采购判断与选择会相对比较有倾向性。入对了情，那么“入理”也就是销售产品或者服务就会变得自然和容易被人接受。一定要记住：把自己看得“无足轻重”对你的客户来说，其实就是你“无所不能”。3.客户是对是错无关紧要，他们需要的是发泄一下怒气有这么一个非常经典的例子。当一对老夫妇买了一条地毯后，拿回家才发现是有一个斗大

6、的洞的；一个长途的投诉电话打出，目的是要大额的诉讼；厂家急调谈判专家前往了解和处理事情。当那个谈判专家出现后，问：需要我们做点什么？那个老太太讲了大约一个小时！你一定会想至于吗？不就是一个小洞，有那么多话要诉说吗？可是，我要告诉大家，那个老太太说的内容是：儿子、女儿有很久没回家来看看了，她很想小孙女，上回跑掉的那只小狗昨天又回来了，园子里的水果快要长成了。那个谈判专家做了些啥呢？倾听！结果呢？一个小时后，那个老太太说得差不多了。谈判专家询问：需要怎么赔偿？老太太很温和地对老头说：人家大老远过来，很认真地

7、听我说了那么多的话，非常好的一个年轻人，儿子都没那么认真，家里不是还有一块花布吗？拿过来，我缝在那个缺口处好了，还会非常好看！多大的事情，还派上了谈判专家，看到了没有，结果就是听听话而已！想想看，我们小的时候都知道不能在大人心情不好的时候索要任何东西。但如果我们觉得他们心情不错，我们什么东西都敢要。时机很重要，不是吗？1.解决问题的多数障碍因人而起，也因人而止太多的时候，在客户面前，你把自己放得越低，你就会得到越多的给予。销售人员总是会忘记其实任何一次销售过程中的障碍太多的原因是来自于人，而我们太拘泥于

8、销售和谈判，而忘记了这仅仅是在解决人与人之间的一些问题的过程。2.营销的宗旨是寻求与客户之间的和谐与平衡达成一致意见不能依靠力量的较量。在我看来，销售的过程其实就是一个人性在互相影响和作用的过程和结果；是一个人与人之间的复杂而微妙的沟通：客户不但要在理性上看到我们的产品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。所以，销售要把“客户=人”的因素考虑周全了，你给客户一撇，客户就会很自然的给你一捺：由此便能形成一个“人”！看看这些很有说