销售技巧培训感想

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1、销售技巧培训感想上周六在事务室经理文涛的组织下，销售部通过DVD光盘进行了一次关于销售技巧的培训，主讲人为荆涛。荆涛个人介绍：◆工商管理博士、国家注册高级职业经理人◆某投资公司核心项目组负责人，负责项目谈判和项目规划。 ◆某全国知名化妆品公司全国市场总监，负责全国市场的销售管理工作，产品进入屈臣氏、家乐福、太平洋百货。 ◆影响力教育训练集团培训中心总监：内部飞鹰高管班（高级干部培训班）7-12期班主任，先后在影响力负责过师资中心、研发中心，是第一期内部专职讲师训的主讲老师，课程研发能力也极强。 现任

2、- ◆影响力讲师团核心讲师之一 ◆影响力IT公司（博课）产品规划总监：网络教学系统和岗位能力模型的主要研发者之一。整体规划企业能力模型、网络教育产品的研发、实施、销售等，作为核心管理层参与企业战略的制定和实施等工作。 ◆多个大型论坛、峰会的主持人，是2006、2007届“中国培训论坛”分会场主持人；第三届“富中之富”大型慈善论坛主持人；2006-2007、2007-2008“影响力中国精英年会”主持人。以下是我对此次培训内容的概括理解第一讲：充足的准备1、卖点的提炼卖点是顾客知道之后就会说“哇”的东

3、西，必须体现以下三点东西1）满足顾客的需求。例如徐家地板服务到位。2）体现顾客的价值。例如海底捞服务好，给人一种精致感。3）解决了顾客什么问题。例如爱国者相机的三防功能，解决了客户的问题。卖点提炼有以下几个规则1）只有你能提供，你的竞争对手无法提供。1）在行业中价位最低，性价比最高。2）在行业中使用更久，质量更好。3）售后服务更便利。同时记住★所有的卖点和顾客利益相关。★想要销售谁，就要研究谁。收集对方的信息1）关键词（可以放在标题中对成交有帮助的，跟客户有关系的且对客户有影响）2）关键数据（比如价

4、格等一些能用数据表达的东西）3）关键故事（讲故事，能用故事不用理论）4）关键案例（如义务钢结构案例：没有上岗证的车床工工作失误伤亡）真话不全说，假话统统不说2、销售的准备在见客户之前要了解一下信息1）产品的相关知识2）该行业内知识3）该行业内竞争对手知识4）顾客购买的知识见客户之前资料的准备，如展业手册、合同、订单等。最重要的是一颗不怕被拒绝的心对客户的筛选①有实力②有决策权③有需求对满足以上条件的客户统称为3A级客户对客户分析的方法步骤：1）引导顾客列出需求2）询问补充需求3）重要程度排名4）明确

5、需求标准5）确认并取得承诺客户谈判分为以下三种：①能力不如自己，用技巧谈判②能力相当时，靠条件，谈判③能力高于自己，用态度打动客户，不要用技巧。在见客户时紧张怎么办？消除紧张方法：怕什么就干什么见客户之前的八个准备事项：1）对竞争对手的了解2）对于顾客可能会有的意见准备好答案3）在谈判之前做好最好最坏的准备4）做好成交之后的准备，比如一些合同等5）记住预先约定的地点、时间等6）产品的展示准备7）对顾客个人或公司实力的了解8）自己的着装等准备第二讲：提问的设计—能用问的就不用说的发文的十大信条1）问客

6、户要什么，而不是要卖什么2）找出顾客问题并解决3）了解客户的需求并满足客户的需求4）帮客户达成目标5）引导的学问，关键就问6）行业中的顾问7）不是对方不配合，是问题不够好8）正确发问可以解决所有问题9）挑选顾客靠发问10）发问不是技巧是惯性谈判时80%的开放式问题聊天，20%封闭式问题结尾开放式问题的作用1）获得信息1）引起对特定问题的思考2）可以了解客户在想什么3）可以了解客户相信什么4）增强客户对自己的信赖感5）可以调动双方互动，不冷场6）引领对方进入正题开放式问题的设计1）问“为何”—为什么要

7、干什么2）问“什么”—客户要求的品牌是什么等3）问“何地”—如复印机的安装地点等4）问“时间”—什么时候需要5）问“人”—即对象，谁有决策权6）问“如何”—方法，如何解决多人用复印机等此类问题7）问“合作”—如何合作封闭式问题作用1）确认对方的话2）确认对方的意向3）得到对方的承诺封闭式问题的设计1）对与错2）是与否3)好与坏4)行与不行经过此次培训对销售有了进一步了解，对我感触很深，相信对我以后的工作有很大的帮助。韩臣臣2014年12月16日