单体药店的苦与乐

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1、单体药店的苦与乐    近年来，平价药店的冲击及大型药品连锁药店的迅猛发展考验着单体药店的生存能力。虽然销售规模和企业实力都与连锁药店相距甚远，但是单体药店也有自己的活法，并非只能在夹缝中生存。        ■思考    理性突围走特色之路    在市场竞争中，单体药店不但受到同行的“挤兑”，还要承受药品生产企业的轻视。因为资金实力小、销量小、经营场地小，大品牌的医药企业往往不愿意将单体药店作为主要终端，认为投入产出比不合理。    单体药店如何才能突出重围，开创自己的一片天地？这是一大批仍在苦苦支撑

2、的经营者们所不能回避的严酷命题。对于单体药店而言，最重要的是如何避开连锁药店和平价药店的竞争锋芒，不在规模和销量上与之抗衡，充分发挥自身优势，突出连锁药店和平价药店的重围。    ★服务差异化赢忠诚顾客    单体药店要生存，服务差异化是可行之道。所以应调整服务定位，想方设法提高服务质量、服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心，寻找相对固定的服务群。    服务理念差异化。单体药店要站稳脚跟，首先必须理念创新，包括经营理念、服务宗旨、服务准则、服务规范等方面。单体药店可以结合自身特征和资

3、源配置，力求彰显个性、凸现优势。比如，有些药房倡导“爱心”、“诚心”、“耐心”、“细心”、“专心”、“用心”的“六心”服务，突出了人文关怀和文化色彩。    服务手段差异化。服务手段创新，其关键是管理创新，灵魂是文化创新。如果单体药店都采用相同的模式，对消费者来说难以产生吸引力。有些单体药店提出了“CS顾客满意战略”，主要指药店为了使顾客完全满意自己的产品或服务，从而综合、客观地测定顾客的满意程度，并以此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。    服务定位差异化。在服务对象、服务时间、服务内容、服

4、务方式等方面制造差异，可实现服务定位的差异。如细分市场需求，建立顾客信息数据库，开展“一对一”营销，为买家提供个性化的个人服务，包括为他们“量身定做”，通过感情接近法、需要接近法，重复接近法等营销手段提升销售业绩。    服务承诺差异化。服务承诺差异化是指单体零售药店在产品退、换、送等方面承诺来诱导吸引消费群体，以令人放心的服务承诺来制造差异，比如推出的“不满意退货”、“当天包换”，能消除消费者购买商品后，针对商品不合适或有问题退货难的顾虑。    ★形成大联盟走自强道路    单体药店无论是在物流、资

5、金流、管理流程等方面都远远落后于大型连锁药店。同时，连锁药店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系列优势，也是单体药店无法比拟的。要解决这一问题，单体药店之间可以形成联盟，联合起来，组建自己的连锁企业，这相当于把众多的小木筏绑成一艘大船，以规避市场风险。这样做要解决的问题是分割与协商各单体之间的利益，需要有人站出来组织实施，需要共同出资建立实体。上海的200多家单体药店曾尝试形成“绿色联盟”，进行统一采购和配送，但最终因种种利益纠葛和管理模式的不可协调而放弃。近年，单体药店加盟PTO这样的组织也是借

6、联盟的平台求存图强的新尝试。    ★转型网络店转战城郊区    网络最大的优势在于信息全面、及时、准确、便于互动、费用低廉。单体药店可以加强网上服务：把某类疾病的知识由浅入深，客观、准确、全面地告知消费者；设计互动和相关链接，让消费者能够通过网络得到相关疾病和药品的多方面信息；设立网上购药积分卡，吸引固定顾客群；设立网上疾病知识咨询窗口，让患者把其疾病和治疗状况，用BBS留言和电子邮件反映上来，医生再给予详细解答。在经营过程中，还需要注獾餮型鲜屎舷鄣牟分掷啵怀霰憷图?br>廉的优势，充分发挥

7、网络的资讯功能，对消费者做客观准确的告知。    现在竞争白热化的地带基本都集中在城市，而在偏远的地方，如城郊和农村则竞争不足。单体药店可依靠体制灵活与管理成本低的优势，转战城郊，开发一块属于自己的新市场，避开与连锁药店的正面撞击。        困境与对策    自从国家鼓励连锁药店发展的政策推出后，约80%的单体药店被各零售连锁公司收归旗下，剩余20%经营能力较强、效益较好，尚能独立经营，但是在采购议价能力、商品结构上仍然显得有些势单力簿。单体药店因为购货量小，很难直接从药厂或大的批发公司购货，采购

8、成本较高。而一次购货量少，使得单体药店的配送、管理等经营成本加大，利润空间缩小。如果门店药价过高，又会失去顾客引起药品滞销，存在成本高，利润低现象。    但是，单体药店不会消失。因为任何时候，都不太会出现一种业态独步天下的局面，即使在连锁化程度很高的美国，仍有为数不少的单体药店。因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理。单体药店经营成本、人力管理成本都较低，有些还有很好的地理位置，可以从这两个方面实施突围。    我们可以算一下，一家普通