导购六要素培训

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1、一、导购的工作目标：导购的工作目标是在微观上塑造产品的卖点，宏观上塑造产品的品牌，最终达成销售。二、实现销售工作的步骤：（1）明确工作目标（2）根据目标制定销售流程（3）严格按照流程实施（4）不断改进、提升、优化流程三、销售目标与目标的达成销售的目标：卖点塑造与流程塑造目标的达成：固定流程卖点塑造流程与品牌塑造流程四、卖点塑造流程：再好的产品也需要配套的理念和环境才能获得市场的成功，塑造核心卖点，塑造与核心卖点配套的销售理念，让大家知道和认同这个理念，这三点同时运用才能有作用。（1）阐述卖点：挖掘出产品的某

2、一个卖点并阐述出来（2）塑造文化：塑造与这个卖点相配套的思想文化（3）宣传文化：宣传这种思想文化使其达成广泛的社会共识五、品牌塑造流程：品牌塑造流程也称作：店面导购流程、销售流程、产品介绍流程1导购前段（1）跟进寒暄拉近距离并强调核心优势（2）有效的介绍产品并启发需求2导够后段（3）辨别顾客真实的想法和需求（4）处理异议并获得信任（5）固化需求并果断成交3服务前段（6）超越希望并跟进搭销（7）推广会员制度和网站4服务后段（8）规范化服务并搭销（9）补偿顾客并持续服务先塑造产品价值，再说服顾客，最后谈价格（1

3、）跟进寒暄拉近距离并强调核心优势1、跟进寒暄，拉近距离欢迎光临摩迪卡，很高兴为您服务！（要求：简单、诚恳、尊重、愉悦、自信、自尊、自豪）2、强调核心优势（要求：强调品牌、强调企业实力、强调企业荣誉）我们摩迪卡品牌源于拥有300年家具品牌历史的意大利摩迪卡城，逐渐发展为欧洲最大的家具制造城，在木业上享有盛誉，是仁豪的高端品牌；我们拥有国际一流的家具设计师，凭借意大利的米兰参展，使我们的产品成为世界性的国际加居主流高端品牌；我们生产厂家设在深圳，在中国拥有亚洲最大的实木生产线的家具厂家之一；并持有数项重要专利，

4、并逐渐发展成为覆盖室内民用实木木制品全线产品的家居品牌。我们在家具行业享有享有“亮光板式家具之父”和“新概念实木家具领跑者”的美誉；我们采用大型的意大利、德国家具生产设备；选用俄罗斯纯进口具有“百木之王、人类健康树种”的楸木为主材，4楸木纹理通直，花纹美观，质地坚韧、细密，坚固耐用，绝缘性能好，耐水湿，耐腐，不宜虫蛀，生长周期长达80年，多用于制作高档乐器和军工用品（如枪托）、飞机螺旋桨等选材，实为珍贵优质的家具用材，随着世界木资源的日见匮乏，楸木家具的收藏价值与日俱增。我们的家具为了一颗优质的木材有耐心等

5、待80年。（我们的木材全部采用俄罗斯进口的名贵木，一般的厂家都舍不得成本选用楸木做家具，因为它的材料成本很高（大概在1.3万块1立方左右）。大多数的家具厂采用的都是国产的木材，象水曲柳，橡胶木，柞木，榆木(橡木)等木材，它的成本造价低。我们的楸木要生长70-80年左右才能成材，而且它对生长环境要求非常高，如果在水质，土壤，空气受污染的环境下根本不能成材。楸木和红木是两种非常名贵的木材，欧美的有钱人和政府官员都是使用楸木家具，楸木家具在欧美来说就像我们中国的高档红木家具。楸木木质柔软性强，性能稳定，纹理清晰，

6、非常适合制作实木家具。楸木又是木材中的极品，在国外常用于制造，钢琴、飞机螺旋桨、枪栓历经上百年经久耐用不变形。楸木属于稀有木种极具有收藏价值）。我们摩迪卡是仁豪的高端品牌，是目前国内唯一一家只做楸木现代全实木的品牌。总之，摩迪卡所采用的材料是国际一流的，其他国内地产产品和我们均没有可比性（同时）摩迪卡也是一个源自中国的世界性品牌品牌，在世界160多个国家均有销售产品获得200多项设计大奖。摩迪卡产自中国家具行业的领军企业仁豪集团，摩迪卡目前是亚洲最大的专业家具制造厂，也是中国家具行业的标志性品牌。3、强调设

7、计理念工艺材料（要点：设计理念的先进性、工艺材料珍贵性，生产流程复杂性）（我们）摩迪卡秉承国际化、人性化、休闲化的设计理念，每款家具设计均出自意大利，德国、日本顶尖设计师之手，代表了当前国际家具行业最先进的设计的理念。每套产品吸收欧式现代家具的造型美感，利用实木所特有的天然材性，体现出实木家具外观流畅的结构美和工艺美；并结合国人的生活习惯以及人体工程学等，最大限度的表现出了实木特有的圆润的亲和力，体现家具人性化的一面。4主材选用楸木外，部分板材采用杂木拼板贴面欧洲进口胡桃木薄片。精湛的工艺贯彻到每个细节——

8、牢靠的厚度、传统的燕尾榫联接、圆润的边角。两块平板直角相接，为防止受拉力时脱开，榫头做成梯台形,此后被人称作“万榫之母”。它不仅仅可用在建筑上、家具上，而且在儿童玩具上、家庭装修上等都有用到。如果木地板的企口能够采用燕尾榫结构，那么整间房子的木地板真正意思上的变成了一个整体，为什么明清家具历经几百年而不变形？就是因为大量采用燕尾榫结构，使家具成为一个整体。许多厂家为节约成本,背板都采用3mm﹑5mm的中纤板与夹板