浅谈淡季饭店营销策略

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1、浅谈淡季饭店营销策略姓名：游怀光班级：总经理班单位：屏南天外天国际大饭店【关键词】提升竞争力口碑建立品牌营造价值满意度旺季营销做准备【内容摘要】本文主要介绍以通过提升饭店竞争力普以口碑和品牌效应吸引和稳定各类客源，以超值的服务令客户价值和满意度得以提升并把握好最佳销售时机，出台季节性销售策略并结合天外天国际大饭店成功营销案例从而达到淡季不淡的目的。众所周知，营销可以提高饭店的知名度，提高顾客对饭店的认同。而天外天国际大饭店由于地理位置的特殊性当地常年气温为14-18℃是个避暑度假的佳地，可于其他季节本地的气温较低也使本店的经营存在的淡旺季之分，而淡季较为漫长；因此我们更应

2、在不同的季节根据市场结构情况提前做好不同的营销。如果饭店要等到淡季时才想方设法从从一条干毛巾上多拧出一滴水那为时已晚，我们要想在淡季多榨出几点水出来就得在旺季的时候开创新的渠道开源引流，为淡季做好准备，当新的渠道给饭店带来新的效益年以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。可我们又该从哪些方面入手呢？从我们原有的客户群体上做文章以提升其的消费能力或是寻找新的客源群体也是一种好办法。旺季取利，淡季取势,淡季需求不旺，饭店的营销更应强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。特别是本店的区域及客源结构的限制性使本店的效益无法得到质的飞越，为此在旺季我们则应强调客

3、户需求导向，顺应客户需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。而在淡季最直接、最现实的举措则提高以提高饭店销量为主。一、提升饭店竞争力：树立内部营销理念并营造一个“顾客的满意是我的责任”的核心氛围：因为客户的需求导向主要为“安全、卫生、舒适、方便、快速”而这些是靠饭店的全体成员才能达到的，只有我们提供的产品达到了顾客的需求导向并在市场上立于顶峰，我们的客户群体才能稳步增长；想要达至此效果也就要求我们的管理者应首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从员工的工作中获取更多的利益；要能使全体员工对饭店的各项经营活动有更高的参与度，因营销员的力度是有限的，如营销员把客户争取

4、来，在进入店内而服务得不到其的满意值时势必就会阻断了此客户再次消费，为些应在饭店内部形成良好的竞争激励机制，调动员工积极性、主动性，能够积极主动的为客提供个性化服务如：把客人的生活习惯、细节、包括从丢烟头到点菜的特点等都存入电脑中并对于已经离店的顾客提供后续的跟踪服务，积极掌握顾客的心理感受和个人情况，仔细加以分析应采取相应的措施4与客人自然和谐的沟通交流，通过长期的、相互影响、增加价值的关系提升饭店的竞争力，赢得顾客的不断回头，培养饭店的忠诚客户；二、口碑建立建立口碑，最重要的就是拉近与顾客的距离普以情感销售，取得他们的好感。而此最简单、最有效的方法就是通过一些特别的公

5、关活动，增加顾客对全店服务体验和星级品牌感受的机会。我们现在的较多大顾客是基本都是常客故应在顾客想不到的情况下主动与他们接触以增进顾客对我店星级服务品牌的认可度和参与度。例如：本店在2010年时兴办的中秋佳节特别团员会，请各VIP客户携同家人来参加此活动令其及家人感受本店的品牌服务从而争得了一定效应。由于天外天国际大饭店优质的服务的取得的良好的口碑，至使本店在2009年至上2011年一年多的时间陆续接待了国家重要领导人79批次，其中含国家领导人“吴仪”及“刘延东”；本店均能完美的完成这些接待任务。再者还有慕名而来拍摄“为你而来”的剧组专门指定本店为其剧组定点入住地点；这些

6、都都使本店的口碑及服务水平得到了质的飞越。三、品牌营造　　品牌营造和口碑建立是相辅相成的，都是要占领消费者的大脑。只是，口碑更注重于“与人为善”，重在取得好感。品牌，则重在建立一种价值观，并广范宣传这种价值的感觉。　较多饭店认为在淡季品牌宣传是一种沉重的财务负担，在短期内又无法实现回报。因此较大多数的中小饭店都因负担不起在淡季的大规模广告宣传，而陷入一种两难境地而错失了良好的品德宣传佳机。相反，对于实力强大、现金充裕的饭店来说，他们则正是利用在淡季进行大规模广告投入的能力打造了品牌优势，最终独占翱头。　在淡季进行品牌宣传，一方面，可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰，

7、另一方面，淡季的宣传成本低，品牌宣传效益比高。并且，当旺季来临之时，品牌将能赢得很高的回报率。例如：在可口可乐市场的竞争中，百事可乐就非常注重在淡季维持或增加广告投入。这就是品牌的“反季节营销策略”，即冬天开始发起广告，春天进入高峰，夏季逐渐停止的反常策略，无论从成本还是从效果，都取得了巨大的成功。而我们就应拥有具有战略眼光的淡季营销策略。在淡季时大量宣传、勤加走动，在进入旺季时，提前占领了战略制高点。四、价值、满意度随着饭店业的不断飚升客户常面临着各种各样的产品和服务诱惑。他们又4如何选择那么多的产品和服务？顾客在根据自己的