消费者人格对企业市场细分战略的影响

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1、广州方舟市场研究有限公司消费者人格对企业市场细分战略的影响一消费者人格对市场细分重要作用现代市场营销理论认为了解市场的需要和欲望对消费者行为进行分析是企业市场营销的出发点企业的最终目的便是开发适销对路的商品来满足消费者的需求所有市场营销人员都知道无论是哪一个消费市场都存在着许许多多的差异性和多样化换句话说任何市场都是由具有各不相同的消费需求和兴趣多种多样的消费者构成的市场细分的依据很多包括地理因素人口密度气候等人口统计因素年龄性别职业等社会文化因素文化家庭类型社会阶层等等这些因素对于企业的市场细分具有很重要的作用然而这些分类都忽略了同样文化或者居住在统一居住区域的消费者的

2、心理差异依据心理特征进行消费者细分策略可以建立在许多心理变量的基础上包括运用消费者人格感知觉学习等进行细分心理学的研究表明每个消费者都会受到学习情绪感知觉以及人格的影响在这许多心理因素中人格是稳定的持久的它是个体内部的心理特征决定了同时也反映了个体如何对他或她的环境作出反应人格是通过学习方式感知觉情绪等表现出来的人格的内部特质是各种因素的独特组合但是许多个体在某个单一的人格特征上是相同的因此本文把人格作为考察消费者细分的研究对象人格对于每个个体的行为具有非常重要的影响对于消费行为而言同样也具有不可低估的作用目前在国际上已经有许多企业试图根据人格特征来吸引消费者比如美国Le

3、vi.公司的501牛仔裤是可信赖的和粗糙的吸引了认同这类人格特征的大量消费者事实证明以人格特征来进行的消费者分类对于企业的成功市场细分已经发挥了显著的作用二几种重要人格在消费者细分中的作用人格是指个体具有的表现出一定倾向性的各种心理特征的总和它只个体内在行为上的倾向性是一个个体区别于其他个体的心理特征的总和人格的结构主要有两个个性倾向性与个性心理特征这两各部分的有机结合就形成了整体的个性个性倾向性包括需要兴趣理想信念世界观等这些是个体活动的基本动力是个性特征结构中最活跃的因素个性特征是指个体身上经常地稳定地表现出来的心理特点主要包括能力气质和性格本研究主要研究需要和几个对

4、消费行为影响最大的人格特质1广州方舟市场研究有限公司1需要需要是指由个体自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足的主观感受状态个体具有某种需要之后就会根据过去经验经济状况等条件选择何种产品或服务来满足自身的需要消费者的某种行为经常能够满足多种需要比如消费者购买衣服是为了保暖和体面另外衣服还能够使人感觉到时尚美丽等企业是不可能改变消费者的需要的但是可以顺应消费者的需要以及改变消费者满足需要的手段美国心理学家马斯洛把人的基本需要分为五个层次从低到高依次为生理需要安全需要归属和爱的需要自尊的需要和自我实现的需要见下图个体的高层次需要出现之前首先必须满足较低层次的需要在

5、低级需要满足之后就会出现高层次的需要由此激励个体不断地追求更高层次的需要如果较低层次的需要遭到新的剥夺它可能又成为优势需要自我实现如对发挥潜能实现理想的需要自尊的需要如对威信地位自我尊重的需要社会需要如对爱情友谊归属的需要安全需要如对保护秩序稳定的需要生理需要如对食物水空气住房性的需要马斯洛需要层次理论模型需要层次论为营销人员试图发掘自己产品适宜的广告亮点提供了一个有用的综合的框架它能使市场营销人员把自己的产品定位在大部分的潜在消费者都拥有的某个需要层次上有助于产品的重新定位市场营销人员可以根据需要进行市场细分比如软饮料可以强调喝了之后的爽快一种生理需要也可以强调朋友供饮

6、的愉快之情归属和爱的需要等产品定位的关键在于为产品找到合适的位置消费者没有满足的需要这个领域还没有被竞争对手的产品或商品占领需要层次论就是依据这种理念即任何需要都不可能得到完全满足它总是多少能起到一定激发作用比如家庭健身器材可以针对生理需要的满足宣传家庭健身器材是如何能够增强体质促进健康也可以针对安全需要宣传这种健身器材在家里使用是多么安全针对归属和爱的需要可以宣传与朋友在一起锻炼是多么的快乐针对自尊需要可以通过宣传自我陶醉的方式如为你的身材而自豪来展现这一2广州方舟市场研究有限公司诉求最后自我实现的诉求则可以通过一对职业夫妇来显示他们经历了富有挑战性的一个工作日后怎样享

7、受家庭健身的方便与奢华不仅产品功能可以通过需要层次来尽心市场细分而且产品包装也可以根据消费者的需要层次来进行合适定位不同需要层次的消费群体对于包装的要求是不同的例如产品包装的变化能够反映我国消费者需要层次的提高对于包装要求的变化改革开放初期人们的生理需要还没有完全满足消费者仅仅要求产品的功能和数量对于包装并不是很看重然而随着社会经济的发展和生活水平提高消费者把包装看成商品质量的组成部分新颖美观迎合消费者心理的包装能给商品建构高贵的象征满足消费者较高层次的需要如满足自尊需要2人格特质市场销售人员对人格如何影响消费行为感兴趣因为这