推销综合训练

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1、综合训练一．训练目的1.通过训练掌握推销的各项准备工作。2.通过训练掌握寻找顾客，接近顾客，推销洽谈，推销成交的整个环节和过程。3.培养学生的沟通能力、推销团队合作能力。二．训练的基本要求1.各项目小组根据前期收集到的顾客资料，完成一项真实的推销任务，不得在校内推销。2.推销团队应全面协调本团队的各项工作，应根据训练的任务，合理分配训练项目的时间，明确团队成员的分工，成员间应团结协作，共同完成训练任务。3.训练结束时，每人需完成训练指导书中的相关练习，没有完成销售任务的要有详细的说明。4.在训练结束后一星期内，各团队以团队为单位提交一份训练报告，总结团队陈宫的经验和失败的教训，训

2、练报告的字数不得少于2000字。训练指导书：（一）推销准备工作。你为完成销售任务做了哪些准备？列出你的销售计划。1、了解汽车相关产品知识。2、分析汽车市场消费结构，找出潜在顾客。3、做好准备工作，准备可能出现的顾客异议。4、推销。（二）推销过程和步骤1.寻找潜在客户你打算如何寻找顾客？列出你的销售机会。1、了解一般汽车消费人群，找出潜在顾客。2、以往销售记录中查看潜在顾客。3、请教汽车销售人员。小结：ＦＲＣＡ法练习：试试看，列出你的ＦＲＣＡ名单：类别姓名单位机会Ｆ（朋友）Ｒ（亲戚）C（同学）A（相关）1.发现需求，创造需要。顾客需求分析：FRCA里的潜在顾客对汽车的需求都是不一样

3、的，工作需要的和交通工具的要求价格合理，对于收入水平高的，要求外形、性能等方面使人满意。2.顾客拜访前的准备。产品特性分析：特征优点利益证据性能外形时尚美观用途家庭、工作、时尚材料耐用性方便程度你的准备：_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4、____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.介绍产品写出一个产品陈述，以满足客户需要。__________________________________________________________________

5、_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6、__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________1.促成交易以前面练习所确认的需要为基础，写出一个达成交易的陈述。__________________________________________________________________

7、__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________