医药批发企业品种管理方案

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1、医药批发企业品种管理方案—初稿一背景：目前我司经营品种数12000余种（月均产生销售），为了更加有目标性、策略性的支持我司OTC销售中心及商业销售中心的销售工作，提出以产品结构为导向的采销策略及公司毛利提升方案。二目标：为OCT销售中心提供市场开拓及稳定增长的品种组合。三产品结构：利润来源销售额+次要利润来源四基本思路及产品定位:连锁药店产品经营属性分类产品定位派昂对应分类派昂产品经营属性结构分类细分领域产品定位销售系数产品定位自营产品毛利的重要组成部分。此类品种能保证区域和价格可控。自营产品高毛利产品代理产品（封闭）/品牌产品≥25%F7IIII1.毛利的重要组成部分2.提供差异化品类重点

2、产品既有销量任务和单品提成、也有厂商全面支持的商品重点品种：1.高毛利品种2.品牌产品A类（竞销品）3.普药毛利率在5%-10%销售系数I）1.毛利率≥10%≥30%FA类III2.具有一定的价格维护。20%≤X＜30%FB类3.渠道半封闭运行10%≤X＜20%FC类II竞销品吸客品类。保证不断货，参与竞价。保证价格比竞争对手低5%-10%。品牌产品1.毛利率＞5%毛利率≥15%（包括额外费用投入：渠道梳理费、铺货费用等）品牌A类III1.建立公司品牌形象，利用厂方资源参与市场份额竞争及客户开拓。2.毛利的次要组成部分2.厂方进行营销资源投入，或重点推广的品种或厂方陕西市场份额≥3000万3

3、.厂方有超过1年以上的营销合作协议或品牌代理协议或同品类为独家产品或竞品不超过5个4.市场价格较为稳定，且为市场流通产品其余产品品牌B类II品牌协议商品依靠厂商广告投放，地面拉动，没有销售任务，只有销售奖金KA产品及签订连锁协议　　0大普药到处可以拿到的商品大普药普药产品1.厂方无营销资源投入。品牌品牌普药I吸客品类，主要采用低价策略，价格按市场价格变化，持续客户关注。对于品牌普药可定期特价销售策略。2.厂方无深入合作意向。3.毛利率≤5%4.市场价格体系乱非品牌普通普药05.是否品牌产品拟淘汰0五品种的营销推广策略：1.按照上表的销售系数进行，进行重点品种及品牌产品的重点销售，两者必须制作

4、报表，每周跟进销售进度、每月总结销量达成情况。2.重点品种及品牌A类，须下考核（销量任务及单品提成）。3.专人负责高毛利产品及品牌A类的管理（品种经理），在活动形成时，必须取保公司采购、运营、销售统一协同工作，思想及行为必须高度一致。1）活动形成时，品种经理组织至少一次的市场摸底，确定价格体系的合理性，编制品种培训，确保所有开票员及业务员清楚掌握品种的功用、卖点、价格体系、目标客户、竞品等情况。2）品种经理协同采购人员暂停或压缩同类物流品种的内外促销活动。3）至少出具一次品种分析报告，并组织与厂家经理沟通，已采取更为有效的销售推广措施，对等沟通上至管理层、下至业务员。4）销售价格严禁乱价销售

5、，销售渠道一般重点性突出5）活动产品组合标准：不同档次人群消费不同档次商品，因此，在功用、成分及剂型相同的商品原则下，推广级别III以上，品种数量不超过5个品规----高价格档位2个，中价格档位2个，低价格档位1个；推广级别II，品种数量不超过8个品规，高价格档位3个，中价格档位3个，低价格档位2个。4.普药品种未经采购/运营经理通过,不无偿投入营销力量参与推广，销售以厂家拉动及市场自然需求为主，不备大库存，库存周转天数不得超过20天。六品种的日常类别管理及分析：上表属于产品的经营属性分类，采购部日常品种管理分析按照供应商（原模式）+品类管理1）按纵向功能品类—横向各经营属性产品（毛利点位不

6、同），包括销售额、销售额占比、毛利额、毛利率四个板块。每月整理一次，将品类按销售额占比进行排名，关注低于我司平均毛利率的品类，进行重点优化。2）对于毛利率低的品类，研究其品类商品组合，是否高毛利产品少，若高毛利产品品种数较多，则分析其销售策略的合理性。分类标准产品总数普药产品品牌A类品牌B类高毛利FA高毛利FB高毛FC高毛封闭呼吸系统　　　　　　　　心脑血管类　　　　　　　　妇科类　　　　　　　　泌尿生殖系统　　　　　　　　糖尿病用药　　　　　　　　3）日常重点指标：增加“动销率=动销品种数/总项数”不动销的产品坚决进行处理。七优势品类拓展及培养：优势品类的特征：品种齐全；重点推广；能为顾客

7、提供商品外的附件值。对药店而言，我们是此品类的首选提供商。区域及人群建议品类临近商超客流量大家庭医护产品高档商超名贵中药商务中心区保健礼盒社区店中老年慢性病及保健品社区店中青年母婴及药妆等优势品类的主要分类方法：人群及区域类型1.根据派昂目前的客户主要分类，进行优势品类的引进，并对该品类进行中类/小类的划分。2.商品的引进及评估。在确定引进高中低档血压计时，须评估待引进品类是否合格，通过新品评审会（建议每半月