2012年出总结 - 副本

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1、2012年出差总结出差时间：2012年3月3日---2012年4月1日地点：宁夏、甘肃。行程：、新乡、鹤壁、安阳、长治、襄垣县、沁源县、固原、平凉、兰州、白银、天水。目的：1.促进3.15活动准备。2.老经销商的维护（拜访）.3.新客户的开发。4.2012年合同的签订这次出差拜访了4省14市两县，其中有新客户也有老经销商。由于这次我对销售行业的不熟悉，对促销方法的运用不全面，自身沟通能力的缺乏，导致工作任务没能完成。同事也给上司带来了麻烦和困扰，对此我深感愧疚，同时我也非常感谢公司给我这次学习的机会，感谢上

2、司和师兄们对我的帮助和鼓励，这些都将是我人生财富中的有一部分。在开发新客户期间遇到的最大困难就是没见到老板，导致后期工作无法继续开展，介于这种情况罗总把我安排到杨德师兄身边学习怎样开发新客户，怎样维护好经销商及平时的处事方法和态度，现我就这次出差自己所想和所学到的相结合做以下总结。一．老经销商的维护：我认为直接影响到我公司的利益和名誉的客户---经销商。我们销售人员应与其处好关系，尤其是新的销售人员更应该做到这点，a.有事没事打打电话联络感情，b,为商家办实事（建立信任）。拜访老经销商的流程：1.进店之前了

3、解地区市场的位置与交通状况。2.进市场后先看看整体市场的构造与区域布局（比如;卫浴产品在哪个区域且都有哪些卫浴品牌）了解我席玛店四周都有哪些品牌。3.进店先检查我们的产品，出现问题的及时处理，看店里有无其他品牌的产品，看店里氛围、样品的搭配，与店员交谈过程中了解店员的专业知识，了解店员对自己所售产品的热爱程度，了解店员的态度和热情，了解近期产品卖得好的卖得不好的及售后服务。有争对性的的用培训所学的知识去培训店员。4.在于经销商交谈中把从以上观察中所发现的问题，给经销商谈，找出解决问题的办法。向经销商提出好的

4、建议把滞销产品处理掉，价钱打低点也没事，在新产品上把价格提上去（目前模仿我席玛产品的商家很多，为了公司更好地发展，公司也在加快新产品的研发，风格会与时代发展风格相适应，商家也必须配合公司的计划，好处有两个：1.打压模仿席玛产品的商家，2.对商家而言可以分担一部分要用）。谈最近市场变动幅度，了解其他品牌在区域内的情况，若做活动，还得了解活动进展状况，认真听取经销商的抱怨，给以适当的认同，然后用公司的一些相应的政策或以不同案例进行分析引导解决商家的抱怨，给经销商多灌输公司发展强大的计划和公司发展侧略（计划在5-

5、10年上市，经销商越来越多，售后服务也越来越完善，与红星和居然的深入合作，电视广告的投放，今年计划投资100多万用于店员的培训等等）。举例有很多经销商业绩做得很好，公司给予了很大的支持，让经销商树立信心，把心思放在席玛上。了解商家下一步的计划和长远思想路线。二：新客户的开发1.目标寻找：到了一个区域首先得了解区域内市场的情况（有几家市场，总体情况怎样，交通怎样，房价怎样，再从位置、品牌知名度、所经销产品是否与我产品有无冲突，进行初步筛选。在进一步交谈中确定商家是否有能力有实力。2.谈什么：与新客户谈公司的规

6、模，谈公司的发展、政策、产品的特色、卖点、了解客户对自己现有品牌的评价，争对性的讲解我产品的优势，3．客户所关心的事：第一：产品定价。我席玛产品的定价与其他品牌相比确实不便宜，不便宜在于产品的质量和材质上。第二：产品质量。我对我们产品的质量是非常有信心的，我产品是以出口带动国内销售的，质量可以得到完全的保证。第三：售后服务。区域大了经销商也多了，公司新建立了一个大型的售后服务部，与以前的不同在于售后效率提高了（先挂款后冲款，先免费换）。第四。：工艺。雕花工艺与其他的不同，风格不同，制作时间短，台面是玉晶石，

7、柜体板材用的是亮光漆加雕花，使产品整体更加美观大方。这次出差我体会到了做销售的乐趣和艰辛，意识到自己很多方面的不足：1.普通话还有待提高。2.专业知识：对自己产品的安装及店面的布局了解还不够，各种品牌的特点和卖点了解还不够，3.随机应变能力还有待提高。4.前期的协调工作不够。5.工作计划不周全。总之通过这次紧张而忙碌的出差学习工作，学习了别人，锻炼了自己，认识到自己很多的不足和有待提高的地方，认真反省提高自己，以便以后更好地开展工作。我相信通过这次学习，以后再开发新客户和维护老经销商方面问题不会太大。