咨询量转化三步走

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1、咨询量转化三步走(2008-11-2717:43:54)转载标签：杂谈     前言：这篇文章的基本素材是来自哈尔滨分校的咨询师发言，经过稍作修饰成文。    本人认为，咨询的成功绝对不是某一个人或者某一个技巧而胜利，要从整体全局的高度看问题，用多个点的合力，利用系统方能真正解决问题，头疼医头，脚痛医脚，到头来什么也没有，假如一时胜利，也是侥幸的，所以我认为绝对要从整体的看问题，处理问题。 第一步：接听电话，约单上门。 1、成功沟通是基础：首先我们发布的广告基本上都是招聘类广告，因此如何淡化咨询者对直接就业的想法很关键，并让待业者信

2、任我们，与咨询者达成共鸣，从而转化为上门的理由。为了使咨询者信任我们，就要有规范的话术、坚定的语气、可信赖的内容，并能够快速清楚咨询者的类型，因人而异进行特定的话术沟通。要快速创造第一时间使咨询者上门的理由，理由从消费者最关心的内容入手，比如，咨询者关注学习环境怎么样呢？，咨询师可以借势而说，“你可以亲自过来看看，看看我们的学校、学生等等”。从而使咨询者认为你是站在他的立场上想问题，很容易实现成功沟通，达成共鸣，建立互信。2、邀约方法是成功的关键：首先，邀约时长控制在1：40分的1：30分之间，前提是知道咨询者的类型。比如注重就业型

3、、学习型、环境型、认证型等。第二，详细告知咨询者上门的地点、时间、乘车路线，特别是讲解科学可行便捷的乘车路线最为重要，并完整问清楚咨询者的姓名，咨询师也要重复自己的姓名。第三，邀约时间，一般是在咨询会当天上午10点左右，比较好的方式是通过短信的方式提醒，关键是短信的内容要根据每个咨询者的住址，再次提供非常个性化的乘车路线和咨询电话，让咨询者感觉自己受重视，同时避免咨询量流失，短信中要特别强调“请务必准时到会”。话术要特别标准，避免混乱。3、详细登记每个咨询者信息，以便后期分类和回访时能够更加准确。 第二步：参加咨询会，订座。  1、

4、咨询会前工作。首先，要设立当天会议督导人员。会议座位的安排、资料整理、流失人员整理等。abcd客户的分类。第二，下午一点四十所有咨询师要准时到位，一点五十咨询师要确定自己的咨询者是否到会。第三，如果没有到会，要及时给咨询者打电话，确定其是否出门、是否迷路、是否中途有事回去了等等，避免丢单，并加深彼此的印象和认同感。第四，咨询者到会要强调之间首先在面貌方面的关注，加深印象，并亲自引领入会，如果天气冷，应该给咨询者倒点水，并寒暄，进行心理上安慰，使其能够安心听会。 2、咨询会中的工作。咨询会中要尽量减少咨询会离场的流失量，ppt中

5、要注明“中途不要随便离场”，中途有抽将活动等等，来进行心理暗示，逐步打消掉离场的心理。同时，咨询时要在前台、后场、内场进行留场，以免发生突破事件或其咨询情况。3、咨询会后。一方面组织进行考试，另一方面咨询师要加快与陪同人员的沟通，特别是意向比较强的人员，如果可能的话要催缴订座费，以便缩短“关单”的时间。4、考试后。由会场督导，根据会议人员明细安排咨询师分别进行关单。并根据当天参会和考试人员的情况，确定当天关单比率，确定订座标准，一般是订座率40—50%。5、关单。如果是家长陪同应该重点关单，直接进入催费环节。同时要区分咨询者的类型，

6、a类咨询者，必须要关单成功，并确定报名时间。b类咨询者，要重点咨询，当天解答所有问题，作为关注的重点。C类咨询者，与其它客户类型区别开，最后关单，并再次确认下次上门的时间，邀请父母上门，尽量关单。d类咨询者，明确自己已经不学习了，应该留下良好的印象，亲切话别，成为华育国际的宣传员。6、收尾。要在咨询会整个结束后，召开每日咨询会的例会工作，相互沟通每个咨询者的情况，避免咨询者流失、丢单现象发生。重新整理当天的情况，以便下次回访使用。 第三步：催费环节1、回访。首先要整理咨询者卷子情况，打出符合实际卷面答复情况的分数。回访的时间是第二天

7、的上午十点，电话要暖场，以通知分数为切入点，根据卷子来解答，明确的报名时间。2、催费。首先要设定切实可行的理由，通常有，一是16课时，开课时间；二是报学籍；三是发书；四是小班授课，提前授课，并避免名额丢失。如果这个学生是当天下午两点到校报名，要首先在1点左右打电话确定是否出门、带齐物品等。3、报名。报名当天首先要填写资料，其次是陪同取钱，咨询者对学校还是不太信任，一般不带现金过来，通常带卡过来，咨询师要陪同去，然后要陪同回来。4、住宿。一般外地学生特别多了，咨询师一定要跟着去宿舍，照顾一下，避免看不到理想的宿舍产生退费的想法。5、深

8、度沟通。班主任要与学员家长见面，进行深度沟通，就家长关心的问题，比如能不能看住学员、能不能学会等等进行适度解释，彻底打消学员的顾虑。6、巩固报名成果。最后就是十六课时退费问题。咨询老师适度随班的，及时掌握学员的动态，。十六节课能够有个