谈判计划以及记录

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1、[杭州电子科技大学][国贸模拟操作课程]谈判计划以及记录小组成员国贸三班蒋琪坤11113304陈珍珍11113302李珍珍唐起帆谈判计划一、谈判主题我方希望向海外出口一批女士印花手提包，并采用有利于我方的贸易术语、谋求利润最大化。二、谈判小组成员主谈：陈珍珍蒋琪坤副谈：唐起帆李珍珍记录：蒋琪坤李珍珍三、双方利益以及优劣势分析我方优势：广州稻草人箱包集团，是一家著名的箱包生产及销售某企业，位于中国广州，临近香港，依靠广州港，得天独厚的地理环境。 此外该集团是将生产、销售及来料交工一体的大型箱包公司，原料大多进口自国外，质量优等，销

2、售量和销售额日创新高。营销范围从整个北美地区到亚洲所有地区再到欧洲。成为消费者心目中的首选品牌。同时我公司此次面向海外销售，可以帮助对方公司在国际上建立良好的口碑。我方劣势：原材料进口价格偏高，采用优质的上等牛皮，产品成本偏高，利润低。对方优势：所在国家有着广阔的箱包市场，消费者大多偏好此类箱包。对方劣势：品牌宣传不足，国际知名度低。四、谈判目标1、战略目标：体面、务实的进行协商并达成合作，并维持双方长期的合作关系。2、具体目标：采取有利于我方的贸易术语FOB、要求对方即期付款交单。NotLaterThan15daysafter

3、thedayofshipment并尽量争取以单价USD110的价格进行交易。五、程序和具体谈判策略1、开局：由于是跨国贸易，谈判双方是第一次接触，应以轻松愉快的气氛开局，创造良好的谈判氛围，以缓解紧张的气氛。首先进行自我介绍，表达欢迎之意和友好的态度，为接下来的实质性的谈判奠定一个良好的基石。再采用协商式开局策略，在谈话中插入话题，使得双方能在尊重，合作的气氛中开局。我方可以试探性的协商的口气来征求谈判对方的意见。态度上要不卑不亢，自信又不骄傲。2、中期阶段：提出我方报价，了解对方的具体情况，与对方提出的价格相对比，估算对方能接

4、受的低价，稳健的谈判，把握谈判时机。3,、重点阶段：采用坦诚式的让步策略，向对方表明我方的难处和诚意。遇到僵局时，先转移谈判主题，回避分歧，等谈判氛围转好时再回头来解决；但遇到矛盾急剧冲突时，应暂时休会。组织一个下午茶，双方多进行非商务的沟通，融洽下双方气氛。4、最后探案阶段：采用总体条件交换策略，这次我方和对方有相互间的贸易，从总体上进行全局性的磋商，有利于谈判进入终结阶段。谈判记录第一次谈判买方公司欲购买30000箱女士印花手提包，我方报价110美元/个对方出价90美元/个协议没达成双方需进一步协商买方：你好，我们是美国沃尔

5、玛超市连锁集团，很高兴能和贵方进行此次商谈。卖方：很高兴能和贵公司代表见面。那我们进去具体谈判，讨论下细节吧。首先，我们要再确认下贵公司此次要订购的手提包的规格和数量。买方：女士印花手提包，上层牛皮制造，30000件。我们公司的报价是90美元一个。卖方：这个价格太低了吧。相信你们也做过市场调查，我们公司生产的女士印花手提包的质量和销售量都是很高的。我们公司的最低报价是110美元一个。买方：我们也是相信贵公司的实力，很诚心的想要进行合作。卖方：我们也是非常希望能跟贵公司合作。110美元一个的价格也不是我们公司随便报的。我们也做过相

6、应的市场调查，这种包在市场上的价格是在100~120美元之间。我公司是直接生产厂家，在价格上肯定是有优势的。买方：但是你们给的报价太高了。。况且此次我公司要定30000件，也不是小的成交量了，希望贵方能做出点让步，表示一下合作的诚意。卖方：你们今天的报价我们真的是不能接受。这样吧，我们双方都先回去再讨论讨论，看看有没有可以做出协调的。买方：好的。那期待下次谈判能达成一致。第二次谈判内容：协商关于包装、保险、运输费用等各项事宜包装：每100件一个纸箱保险：买方支付承担，运输费用：卖方承担。买方：此次我们过来是想了解一下其他方面的信

7、息，包括产品的包装，保险，运输费用等等。因为这些都是影响价格的因素，我们需要了解清楚以便于之后的合作。卖方：恩好的。我们公司采用的是统一的包装，每100件一个纸箱。这样能更好的降低成本。买方：恩，这样可以。运费怎么办？卖方：根据你们的订货量30000件，需装300箱，我们采用集装箱运输。由我们公司承担运到纽约的运输费用包括海运费。买方：恩，那运费方面就是这样分配的。对于保险希望同时由你们来承担。卖方：考虑到是首次合作，我们同意，具体报价下次再定吧。第三次谈判确定最后CIF价格为102美元/个。买方：现在我们再来商讨一下最终的价格

8、吧。卖方：恩，好的。经过前两次的谈判，我们也看到了贵公司的诚意，也很希望促成这次的合作。买方：既然已经谈到最后环节了，那我们双方都说一下各自可以给的最后让步吧。我公司最后的报价是102美元一个。其中我们考虑了运费，保险费等。这个价格已经是我们可以给出的最高价格了