采購談判技巧

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1、採購談判技巧不要按牌理出牌談判教戰守則,常常都是紙上牌理。千方百計算計對方到底出什麽牌，自己到底要打老K，還是紅心A？但是按牌理出牌，可能你就輸了。因爲真實的商場環境，所有人都在算計，如果你是推銷人員，要贏，就要先洞悉採購人員的詭計，這裏提供的是採購人員的教戰守則，熟讀採購人員的守則，你才能洞悉對手的虛實。教戰守則談判心態²永遠不要喜歡業務員，但要說他是你的夥伴。²把業務員當成是我們的頭號敵人。²保持精明，但是假裝愚笨。²不要對業務員心存同情；別怕玩一場扮演壞人的遊戲。教戰守則報價²永遠不要接受第一次的報價，讓業

2、務員乞求，我們才有機會取得更好的交易條件。²口頭上永遠要挂著一句話：你可以給更好的價格！²永遠保持最低價格，並且要求更低價，直到業務員停止折扣。教戰守則折扣、殺價²永遠要提醒自己是別人的部屬，也要記得業務員他還有上司，可以給更好的折扣。²當業務員很容易就接受了你的條件，或藉口到洗手間、或是打一通電話回去請示，你要重新想想，他是不是把所有能給的都給了。記得這時你可以要求更多。²記得，[折扣]同時有很多其他的名字，例如紅利、優惠、贈禮、贊助、捐助、廣告插頁、交換、庫存促銷、産品發表、周年慶等等，這些形同實質降價的提議

3、，通通受到歡迎。²當你發現競爭對手正在興辦促銷，要求業務員提供相同的服務。教戰守則談判結案前²當沒有替代方案時，永遠不要讓步。²永遠記得業務員前來要求某件事的時候，一定是他知道他有東西可以回報。²記得業務員不會主動開口要求，他會等待採購人員先開口，一般說來說，他永遠不會要求回報。²別忘記在最後一回合的談判，你擁有80%的籌碼。讓業務員害怕他會在最後一刻輸掉。教戰守則瞭解對手²當那些平常表現突出，有組織能力、消息靈通的業務員提出要求時，要特別注意；平常也要花時間瞭解，是不是有哪些有組織能力卻想要加入的業務員，或是哪

4、些害怕離開團隊的業務員存在。²別忘了儘量瞭解業務員的個性與需求，並設法找到他們的弱點。²不要被銷售員的新裝備嚇倒，那不代表他們已經準備好談判。²不管業務員是老是少，都很容易搞定。老的總是以爲他無所不知，少的總是缺乏經驗。教戰守則打敗對手的方法²邀請業務員參與行銷活動，向他們提到你在銷售數量上的優勢，並設法拿到你可以拿到的最佳折扣。發動快速行銷，並在折扣戰中獲利。²向業務員要求他們做不到的事，讓作他們沮喪；威脅他們談判隨時可能破裂、讓他們等待、安排會議卻不出席、或讓另一個業務員取代他的位置。威脅他，你會將産品下架、

5、取消最佳的貨架位置，把促銷員趕出門外，不讓他們有太多時間下決定。向他們展示你精心計算的結果，即使並不正確，業務員仍會向你讓步。²如果銷售人員要求你給他多一點回復時間，告訴他你已經和他的競爭對手談妥交易。²不要讓銷售人員對任何促銷活動有所抱怨。²不要讓業務員知道太多。告訴他的愈少，業務員就愈相信我們。²假使業員和他們的上司一起來，你可以借由威脅産品下架，要求更多的價格優惠，更多的促銷活動。上司總不想在下屬面前，失去訂單或是客戶。教戰守則談判伎倆²不要害怕利用爭辯作爲談判技巧，即使論點不直。舉例來說，[你的競爭對手永

6、遠給我們更好的價格，較好的毛利以及較好的付款條件。]²不管目標合不合理，記得不斷的重復它。你重復愈多，業務員就會愈相信它。教戰守則自我建設²買家最壞的事就是自陷談判絕境。²閉口不談利潤，就像魔鬼遠離十字架一樣。²座右銘就遠是——[我賣任何我所買，但是我不一定買我所賣]，意思是，最重要是要買入有利可圖的産品。能夠帶來最大報酬率的産品，是必要的之惡。將這句話視爲金玉良言：[我賣我所買的，但不一定買我所賣的。]²最後不要忘記優秀採購員的最要的守則：[不要把你時間浪廢在專業的業務員身上，而要花時間在那些沒有經驗的業務員身

7、上。][別被知名的品牌給嚇壞了，你會發現，有很多業務員仰賴這個品牌，卻什麽經驗也沒有。]把你的時間花在不懂得仔細計算、容易搞定的、急於交易的、怕丟飯碗的業務員身上。]