麦肯锡怎样做咨询

《麦肯锡怎样做咨询》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、麦肯锡怎样做咨询——评《麦肯锡方法》吴智勇刊登于2001年第8期《IT经理世界》---我曾看过多本关于咨询公司的书籍，但大多数均从程序的角度来描述咨询公司的管理，而未从更深的层次——即一个管理咨询公司是采用什么方法做咨询的——来揭示其成功的原因。《麦肯锡方法》（华夏出版社2001年1月出版）则不同。我花了几天时间一口气看完这本书后，感觉收获良多。---此书介绍了麦肯锡思考企业问题的方法是：以事实为基础，严格的结构化，以假设为导向。---在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。在项目开始的第一天，团队的所有成员要对成堆的

2、资料和内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，以便在第一次团队会议上对他们的那一部分问题进行说明。在总结了最初的假定之后，团队会冲出去收集必需的事实用以支持或反驳最初的假设。---解决问题过程中的第二个要素是“相互独立，完全穷尽”。“相互独立，完全穷尽”用最高的条理化（因此困惑最少）和最大的完善度理清了思路。“相互独立，完全穷尽”从解决方案的最高层开始——列出必须解决的问题的各项组成内容。当这些内容已经确定以后，仔细琢磨它们：是不是每一项内容都是独立的、可以清楚区分的事情？如果是，那么内容清单就是“相互独立的”；

3、是不是这个问题的每一个方面都出自所列内容的一项（而且是唯一的一项），也就是说，是不是把一切都想到了？如果是，那么所列的内容就是“完全穷尽的”。---从每一个新的咨询顾问加入公司的那一刻起，“相互独立，完全穷尽”就被灌输进了他们的脑海。由麦肯锡管理顾问提供的每一份文件（包括内部备忘录）、每一次情况说明、每一份电子邮件或声讯邮件都应该是“相互独立，完全穷尽”的。---“以假设为导向”是麦肯锡解决问题程序的第三根支柱。麦肯锡认为，解决一个复杂的问题就像踏上了一个漫长的旅途，最初的假设便是解决问题的地图；没有一个商业问题

4、可以躲得过以事实为基础所进行的分析的威力。只要把足够的事实放在一起，把它们与某些创造性的思维结合起来，自然就会得出解决办法。---当遭遇到似乎难以解决的问题时，有几种措施可供选择。例如：重新定义问题。你可以告诉自己的客户，问题不是X，而是Y。在你清楚地解决Y时会增加很多价值，而与X角力却要耗费许多时间与资源而又不会有什么结果的时候，这一招特别管用。---《麦肯锡方法》介绍了许多重要规则：---“80/20规则”。该规则在管理咨询业和商界广为流传。当一个客户问“我怎样才能提高利润”时，麦肯锡所做的头一件事就是回过头

5、去问这样一个问题：“你们的利润是从哪里来的？”---甭想把整个海洋煮沸。要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。与你的问题相关的数据太多了，你也可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要加以忽略。---发现关键驱动因素。有许多因素影响你的企业。要把精力放在最重要的因素——也就是关键驱动因素上。---电梯测试。要对你的解决方案（关于产品或企业）完全了解——能在30秒之内（乘坐电梯的平均时间）清晰而准确地向你的客户解释清楚。如果你还做不到这一点，那么把你的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。在说明这个方法时，此书

6、举了《田野与溪流》杂志总编说的这句话：---我的销售队伍无法向顾客解释这本杂志。当时我们的广告空间正在缩小。于是我对整个销售队伍进行了电梯测验的培训。我强迫他们在30秒钟之内给我介绍杂志。这变成了他们的很有价值的工具。到现在我们的广告额每年都还在扩大。---每天制一个图表。在解决问题的过程中，每天你都会了解到一些新东西。把它记下来。这会有助于你深化自己的思维。你有可能用到它，也可能用不到。无论如何，一旦你把它凝结在纸上，你就不会忘记了。这是一个很简单的我们所熟知的道理，但麦肯锡将此方法列入最重要的规则之一，可见它

7、起的作用是不一般的。---只管说“我不知道”。从上班的第一天起，麦肯锡公司就给员工灌输职业道德的观念。职业道德的一个重要方面就是诚实——对自己的客户，对自己的团队成员同时也对自己诚实。诚实包括当自己找不到线索的时候要承认。承认要比欺瞒代价小。---除了以上这些重要的规则之外，《麦肯锡方法》还介绍了麦肯锡的推销方法。麦肯锡的推销过程不同于大多数其他组织。因为，就像任何麦肯锡的员工会告诉你的一样，麦肯锡不进行推销。麦肯锡也许不进行推销，但它却引来了源源不断而且持续增长的生意。---如何在没有推销的情况下销售？---只

8、管呆在那儿，但要在恰当的时间，而且要确保有恰当的人知道你是谁。---公司源源不断地发表一些著作和文章，其中一些相当有影响。麦肯锡还出版自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论丛》（季刊），免费寄送给自己的客户。还有麦肯锡过去的咨询人员，现在他们中的许多人在潜在的客户中占据着高级职位。---这些努力不能解释为推销，但它们确保了恰当的人知道麦肯锡公司在这儿。这就会使电话响个不停。--