企业营销战略 经典

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1、企业营销战略企业营销战略是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。制定正确的企业市场营销战略，是研究和制定正确市场营销决策的出发点。目录1）基本介绍2）营销策划公司3）市场领导者战略4）市场挑战者战略5）市场追随者战略6）市场利基者战略1.基本介绍　　企业营销战略的选择又取决于各个公司的规模和在行业中的地位。在迈克尔.波特的《竞争战略》中根据各公司在行业中的份额，将其分为领导者、挑战者、追随者或利基者。市场领导者掌握了40%的市场份额，该公司拥有整个市场中最大的市场份额，另外的30

2、%市场份额掌握在市场挑战者手中，而且正在为获得更多的市场份额而努力。还有20%掌握在市场追随者手中，他们是在试图维持眼有的市场份额，并不希望扰乱市场的局面。剩余的10%被市场利基者控制，这些公司存在于那些大公司所不感兴趣的小细分市场。正是因为此企业根据自己在市场中的定位有了企业营销战略。2.营销策划公司　　营销策划公司是指从事市场营销服务，运用专业营销经验，帮助企业通过“智慧和创意”，以更经济更快速的方式打开市场的专业服务公司，属于商业性服务公司。　　做为本土智业机构的营销策划公司，发展主要经历广告时

3、代、策划时代、咨询时代三阶段。咨询时代属于正在过渡期，不少策划公司正处于迷茫期。以创意和点子为核心的是策划时代主要特征。接之而来的是咨询时代，咨询时代的智业公司的核心竞争力体现为专业、行业布局的系统构建。如何围绕行业构建核心竟争力将是咨询公司的新命题！　　成功过渡到第三阶段的典型代表有：锐动智成6营销顾问有限公司。核心成员是来自雀巢、娃哈哈、康师傅、白沙、洋河、新天国际、江中集团、法国美姿庄园进口葡萄酒等外企、国企、民企的职业经理人，是都有着十几年食品行业经验的实战营销人。锐动智成从全球化、信息化、知

4、识化的角度更注重营销的系统性、企业资源的匹配性，全方位为企业打造核心竞争力。3.市场领导者战略　　市场领导者在整个市场中占有最大的市场份额，在价格变化，新产品开发，销售渠道、分销渠道见着、促销战略等方面对行业内其他公司起着领导作用，比如国内的联想电脑、海尔、红塔国外的通用汽车、英特尔、沃尔玛等。作为市场的领导者他们营销战略的核心就是保持其原有的领导地位。据此其战略可分为三个方面。　　（一）发现和扩大市场　　其中包括1寻找新使用者、2寻找新用途、3扩大使用量。　　（二）保护现有市场份额　　其中包括1创新

5、战略、2堡垒战略、3正面对抗战略。　　（三）进一步扩大现有市场份额　　其中要考虑扩大市场份额与投资报酬率的关系和垄断问题。4.市场挑战者战略　　市场挑战者在行业中占据第二或是后为次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望取得市场领导者地位。其营销战略是　　（一）确定战略目标和竞争对手　　包括确定战略目标、选择竞争对手和分析竞争对手。　　（二）选择挑战战略　　包括1正面进攻、2侧翼进攻、3包抄进攻、4迂回进攻、5游记进攻。　　（三）特定的营销战略5.市场追随者战略　　市场追随者在产品、技术、渠

6、道、促销等模仿市场领导者，他们观察市场领导者的新产品借以节约在产品开市场开发、信息收集等上的经费。减小支出和市场风险。根据其追随程度可分为1紧密追随、2有距离追随、3有选择追随。其营销战略是　　（一）竞争导向定价战略　　（二）市场发展战略（三）市场细分化战略1）竞争导向定价定义：6　　竞争导向定价：指企业可以依据对手的价格，制定出高于、低于或相同的价格以实施企业的竞争策略。方法　　竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品

7、价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法　　这种定价方法主要有3方面特点。竞争导向定价主要包括随行就市定价法、产品差别定价法和密封投标定价法。方式　　在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括：　　1、随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，

8、为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。　　2、产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法