销售心态销售技能

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1、事实上这个非常高的价格就是一个标杆，商家知道消费者会把他们的价值往下调整，但是这个调整是不充分的，所以商家也就有了盈利空间。并且这种高的定价产生了两种效果，一是稳定住了自己的盈利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感，从而刺激了顾客的购买欲。    对于这些误区，该如何纠正呢?还是需要换位思考。在定位效应的影响下，我们容易被一个已经给出的信息禁锢住。但如果我们用换位法，换一种情形想想，我们就可以发现自己开头所想的数据可能距离正确答案相差太大。同样，在讨价还价、谈判的时候，通过换位

2、法，我们也能检查自己是不是被潜意识所禁锢，陷入了先入为主的误区。    显然，定位效应给我们带来了启示。如果你有问题要想征询别人的意见，最好在咨询别人之前先进行独立的思考，以免别人提出的意见成为一个定位的锚而影响你的决策。    同时，如果你希望从别人那里得到对方真实的想法，最好在征询他人意见的时候，不要先过多地阐述你对事情的看法和主意，以免你的看法把对方锚定，你就难以获得对方真实的意见了。所以，在谈判之前要做好充分的准备，以免受到对方定位策略的影响，同时也要利用定位效应使谈判的结果向对自己有利的方面靠近。    当然，还

3、有一种可能性是存在的，就是由于你的报价过于离谱而惹怒对方。要解决这一麻烦最好在报价之前提醒对方，比如告诉对方我开的价格是很高的，并让他们有还价的权力。如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循：1.争取先开价;2.开价越极端越好;3.在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的再者，业务员是干什么的?业务员的价值又靠什么体现?    销售经理要给业务员在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己公司的优势，与竞争者的劣势去比较，这样就越比越有信心了。    二、心态随着销量变    表现：有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售

4、一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气不好。    应对：心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使业务员成为废人。    作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样    “因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往    往就是机遇，要引导业务员往积极的一

5、面去看问题，改变消极态度。    三、多抱怨少检讨    现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。    比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。    应对：怨天尤人的情况在业务员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中，遇到这样的情况时，先启发他们从自身找原因做检讨，

6、把问题找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。    业务员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。    四、我们是弱者    现象：一些业务员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚客户钱”的心理，去开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。    应对：对抱有这种心态的业务员，笔者经常会问他们一个问题：当公司发薪水给你的时候，你会

7、不会感到不好意思?几乎所有的业务员都回答说“不会”。为什么我们不会觉得不好意思?“因为我们付出了”，所以觉得薪水是理所当然的。反过来，我们去找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动吗?当然不是，客户做我们的产品是有利益的，我们去找客户不是去赚客户的钱，而是给客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱。如果你的团队抱有这样的心态去开发市场，那么一定更容易成功。    心态决定结果    只有心态好了，技巧才能用得上!所以团队管理的核心，不只在于管理业务员的行为，应将重点放在心态上。1.观念-→态度-→行为-→结果。这个公式很

8、好地说明了心态对结果的影响。我们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能好”。    2.心态是销售成败的核心，行为只是表象。笔者招聘业务员，首先不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的