调味品 千万不要忘记借助渠道力量

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1、突围，千万不要忘记借助渠道力量--------------------------------------------------------------------------------中国营销传播网，2008-03-18，作者:苑鲁宁，访问人数:1564　　中国调味品市场在经过几轮的行业整合和国内国际资本整合之后，已经从一个发展相对滞后的行业，成长到行业集中度不断提高，进入到了行业高速发展时期。在这样一个竞争激烈的环境下，大多数梦想更上一层台阶的中国调味品企业把所有的精力都集中在媒体广告的立体轰炸和采用低价销售竞争中去，结果却往往适得其反。一方面，专业化的兼并使得拥有

2、资源优势的企业在广告战和促销战的竞争中游刃有余，另一方面，随着消费者的日趋成熟理性，单一的广告轰炸不仅难以满足所有消费群体的需求，就是以往屡试屡灵的低价策略也难以再获效果。投入产出比的不断下降，导致后续发展一拖再拖，企业的鸿图壮志将很有可能在这不断的突围失败中被一点点损耗，从而丧失了崛起的机会。　　其实，现在的市场竞争已经不是一个点子就能拯救一个企业的时代了，企业突围的法宝就是如何树立自己的核心竞争力，而渠道作为连接企业与消费者的桥梁，即是消费者接触企业产品的窗口，更是企业创建营销FromEMKT.com.cn壁垒的最好武器。只有擅于利用渠道力量，才能使得企业突围之路愈加平

3、坦。　　　　一、找准渠道定位，实现渠道突破　　调味品此前在销售渠道上，主要是集中在批发流通渠道，依靠各地的副食品批发市场，以前副食品经销商来进行销售，偏重于批发流通。而就快速消费品市场的零售业而言，现在其具有如下6个发展特点：　　1.卖场将加快发展，B级以上城市市场将达到或超过50%的零售市场份额；　　　2.货仓卖场/量贩店将逐步代替低效率的一级批发商；　　　3.在特大和A级城市中，现代渠道将在5年内占有80%的市场份额；　　　4.当地的超市获得更加重要的零售地位；　　　5.零售业将通过合作/合并出现强大的本地客户；　　　6.传统零售渠道在每个品类中仍然非常重要。　　　那么

4、根据笔者经验可以推断，中国调味品市场中间商渠道将会具有以下两个发展特点：　　　1.大型批发市场日趋衰落　　　导致调味品市场大型批发市场衰落具体原因有两个，一是众多批发企业转行或者倒闭，二是大量批发企业撤出批发市场，直接到自己的销售区域附近经营。以A市某批发市场为例：02年的总共30多家T品牌活跃客户中有进一半的客户在04年搬离了批发市场，目前那里的活跃客户数仅剩下10多家，销量也已经下降了近一半。　　　2.经销商渠道将进入一个全面转型的关键阶段　　　在一级城市以及经济比较发达的二级城市中，纯粹的“坐商”正在趋于消失；部分经销商将服务的重点转向了广大的乡镇市场。如浙江部分发达

5、地区，许多经销商已经建立了完备的车销网络，通过定期的车辆拜访服务乡镇市场；部分经销商则利用包销的方式谋求建立自己的销售网络，如某市中除了有常见的包销商超客户的进货渠道外，还出现了包销餐饮、包销食堂等进货渠道；一些经销商着手纵向一体化的发展，其中有部分经销商尝试建立自己的调味品生产厂房，但是更多的经销商则转向于自建终端销售渠道，向零售行业迈进；还有部分经销商则对自己进行重新定位，强化自己的差异化优势，如部分浙北、苏南地区经销商主动将自己定位为区域配送商，并着手强化自己的定位；在不能适应市场竞争的条件下，还有部分快速消费品经销商不得不主动谋求转行。　　那么，调味品企业在市场竞争

6、的环境变化之中，就应及时调整自己的营销模式，以适应新形式下的市场竞争环境。　　调味品目前最为主要的销售渠道，就是餐饮，餐饮业的快速发展带动了调味品的发展，也使得调味品市场飞速发展。而现在的调味品企业对于餐饮市场的运作仅仅是依附，还远没有达到借助餐饮平台从而实现共赢。调味品作为餐饮行业的关键性原料，却总不为消费者所知，如何借助自己餐饮客户的优秀品牌形象，如何实现将餐饮客户的消费者转化为自己企业产品的使用者，擅于利用口碑传播将是致胜法宝。　　同时，对于调味品企业而言，现代渠道是一个具有双重价值的重要渠道。一重价值在于它可以直接实现其产品的销售，并且这种价值会随着现代渠道市场份额

7、的不断增加而日益显著；另一重价值在于它还可以是一个与消费者接触的窗口，能够提升消费者对产品及品牌的偏好程度，因此，如何将现代渠道的作用纳入公司发展战略中来，如何提升企业在现代渠道内的影响力，实现与消费者的互动，是每家企业不得不思索的问题。　　而批发和零售渠道则是前面一系列营销行为落地的基础，是为了保证消费者能够随时随地购买到产品。而系统化、专业化的管理运作将能够提升企业的软实力，并且能将企业的通路打造成稳定的渠道壁垒。二、口碑式服务，打造消费者认知度　　当你有天去吃饭，环顾店内，你会发现牙签盒上印着王老吉，杯子是青