医药代表的管理对中小型医药企业发展的战略意义

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1、医药代表的管理对中小型医药企业发展的战略意义摘要关键词：医药代表；管理；医药企业；发展战略医药代表是医药企业的代表，代表着企业的形象，代表着医药商品的信誉。有些医药代表苦于业绩平平，就以金钱铺路，对临床医师或药品采购人员暗示或明言。这种做法可能一时有效，但不会长久，实际上是自杀行为，个中的道理思量过后就会明白。产品的推广应注重质量效用，消费者看重的是性能价格比。产品的开发如此，产品的推销同样如此。这点是每个医药代表应当切记的。1.引言药品价格问题既敏感又实在，厂家的最终目的是想获取更多的利润，但利润积累的经验告诉我们，欲速则不达。除了商业秘密，我喜欢坦诚。坦诚可贵坦诚可嘉，坦言相

2、告更会得到理解和尊重，蒙骗或欺瞒只会是一时。创造回头客是经商人的看家本领，打一枪换处地方处处积冤家只会枯竭财源，道理十分明白。每每谈到“医药代表”这个职业，大家的看法褒贬不一。人们总瞧见医药代表们没事儿就往医院跑，从药剂科到主治医生科室，甚至在病房里都能看到他们的身影。不了解“医药代表”的人认为，“医药代表”不就是药厂派来推销药物的推销员么，跟推销保险的一样。其实，这种看法是对“医药代表”的误解。“医药代表”是医药行业中精通医药知识，能够为广大医生介绍最新的医疗技术，甚至向医生介绍临床经验，指导医生更好的使用药品的从业者。还有一部分医药代表，每天奔波于各OTC药店，为OTC终端的

3、药剂师介绍药物的使用方法和知识。不得不说，“医药代表”是连接医药企业和医疗机构的桥梁。2.医药代表管理随着我国医药行业迅猛的发展，“医药代表”的逐步职业化、专业化，他们越来越被医药企业重视。医药企业有没有一批得力的医药代表，成为了药企能否成功的推广药品的关键因素。特别是在新药的推广、新区域的拓展、新终端的开发过程中，医药代表在其中起这决定性的作用。因此，如何管理医药代表，成了医药企业管理中的重要课题。2.1医药代表的种类熟悉医药行业的朋友都知道，医药企业面对的是两个战场。第一个是临床战场，另一个是终端战场。当然，两个战场正是“医药代表”为之奋斗的根据地。医药企业一般会委派两种医药

4、代表前往“战场”，一种称为“临床医药代表”；另一种称为“OTC医药代表”。“临床医药代表”的任务是在负责的区域内，让公司的临床药物尽可能的进入更多医院药房中；然后周期的拜访主治医生，通过介绍药品、考察临床疗效、分享临床经验等工作，让主治医生认可公司的临床药物，从而让更多的患者使用公司的药品进行临床治疗。“OTC医药代表”的任务是在负责的区域内，周期性的拜访OTC终端，了解公司药品的销售情况，帮助OTC终端上报药品需求，甚至帮助OTC终端进行理货等工作。从这里可以看到，“医药代表”是医药企业的排头兵，是医药技术的传播者。2.2医药代表管理的方式由于“医药代表”的工作以周期拜访为主，

5、跟传统的内勤人员工作模式完全不同。这给医药企业的管理提出了更高的要求。企业传统的管理模式是采用“圈养”的方式进行管理，每天上下班通过考勤机打卡，每周提交工作周报，每月通过业绩来考评绩效。若企业所有的员工都处于管理者可控的范围之内，管理起来相对容易，“圈养”不失为一种可行的方法。而“医药代表”工作地点不在公司，不处于管理人员可控的范围，我们发现“圈养”的方法已经不合适了。那么如何才能有效“放养”呢？首先，“放养”不仅仅是一种态度，更是一种全新的管理模式。这个模式中最大的变化是对“业务代表”的考核机制发生了改变。粗放的业绩管理已经不适用于“放养”模式，只有结合精细化的过程管理才能放心

6、的把员工“放”出去，把市场“养”起来。以下就是医药代表的管理方法：1.不仅要有好的药品，更要有标准化的流程很多医药企业，有投入了高额的研发费用研制了一款好的临床药品。但是市场打不开，医药代表更喜欢卖成熟的药品，为什么会这样？最大的原因就是，“医药代表”没有进行有效的推广。因为，医药代表在拿到新药后，往往苦于没有成熟的话术介绍新药，没有规范的拜访流程推广新药。因此，很多企业在推广新药的时候都会遇到投入巨大但是市场反应冷淡的情况。其实，不是您企业的药品不好，而是您没有给医药代表标准化的推广流程。到了医院要找谁，什么时候去，去了要干什么事儿，要怎么介绍新产品等等，如果能将这些流程规范化

7、、标准化那么新药的推广效果一定更上一层楼。2.不仅要了解业绩，更要了解拜访频率很多企业在考核医药代表的时候，往往通过区域的销售业绩来考核。其实，业绩好坏的原因有很多，如果单从业务考核有失公允。因为成熟的市场，即使医药代表不努力，也可以有很好的出货量；面对刚开发的市场，医药代表开足马力也可能获得很小的收获。因此，建议医药企业除了考核业绩，还将医药代表的“拜访频率”甚至“拜访时长”纳入KPI考核。这样谁努力，谁不努力一目了然。对于业绩好、工作努力的人可以委以重任，对于业绩差、不努力的