律师如何成功销售法律服务？

《律师如何成功销售法律服务？》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、香港一著名律师事务所的律师指出，“一直以来，律师们在推销自己方面都不太成功。英国的一家市场和业务发展顾问“WheelerAssociates”于2000年在英国进行了一项调查，该调查显示与400个潜在顾客的2500次接触里，只接到55个新案件，委托成功率只有2%。”   问题在那里呢？除了存在对客户需求的认识差异之外，缺乏科学的市场定位和分析、准确的营销主体分析以及有效的客户营销策略是造成问题的重要原因。因此，我们有必要进行下述内容的讨论：   一、定位和分析   对新客户进行有效营销的前提是必须要对市场、客户、自身和竞争对手进行定位和分析。   首先，对新客户进

2、行准确的市场定位。要了解该类型目标市场的总量、规模大小、地域分布特点、行业惯例、各种行业统计数据、行业领先者经营情况、行业协会组织和相关学术杂志等情况，将这些数据进行综合分析，才能进行准确的目标市场定位。获得这些资料不能靠空想，必须通过制作调查问卷、走访有关公司企业人员、查阅相关统计资料和行业杂志、参加行业会议等多种途径，直接接触感受目标市场和在搜集大量统计数据的基础上进行分析，才能作出准确定位。   其次，客户层次分析。根据客户金字塔模型，将潜在客户、现有客户和老客户根据客户关注因素和客户表现因素进行层次分析，区分出20%的顶端客户群体，据此制定不同的营销费用投

3、放计划和策略组合，为下一步的客户营销奠定基础。   其三，对营销对象、事务所和竞争对手的分析。具体内容包括：   营销对象。法律服务是一种一对一的差异服务，需要向客户提供个性化服务。因此，调查和了解营销对象的所处行业总体状况、业务类型、组织机构、领导人、管理层和业务层人员、决策权限、以及该客户购买法律服务的经历和体现，将有助于事务所准确了解客户的需求和价值观，掌握客户购买法律服务的决定性因素，从而有针对性地进行营销。   事务所。在进行营销之前，必须对事务所的专业水平、人力资源、过往业绩、著名客户、服务特色和企业文化，以及律师个人简介等进行重新总结和练习，将相关的

4、新资料内容补充进去，力求在最短时间内将事务所的主要特点能够精炼概括出来。另外，鲜明有力的口号、印刷精美的简介、色彩丰富的图片、动态的互联网站和简洁的个性化介绍，都是在最短时间里给客户留下最深印象的好方法。   竞争对手。营销之前的另一项必要工作，就是要了解你的竞争对手，包括主办律师的简历、服务品种、价格以及服务的主要特色。所谓“知己知彼，百战百胜”，只有充分了解对手情况，才能使自己立于不败之地。所以，事务所市场调查的一项重要工作就是要不断收集竞争对手的动态和资料，包括竞争对手的主要客户、服务特色、客户对其满意度、对手主要律师情况等，以备将来进行客户营销时使用。收集

5、的方法包括网络、专业报刊和杂志、同行之间的介绍等等。事务所应当建立一个专门的信息库，由专人将上述资料分门别类进行储存，并进行定期更新整理。   二、制定营销策略   1、展示事务所综合实力   可以通过向客户展示事务所的专业评价和专业成就来说服他们。例如北京隆安律师事务所，他们可以向客户大量展示自己的专业评价和成就，具体包括：“曾经被《亚洲律师》杂志评为中国四家最好的律师事务所之一。成为中国国际贸易促进会/中国国际商会向海外推荐的最佳律师事务所。是北京第一家获得ISO9002国际标准质量体系认证的律师事务所。同时，他们还具备政府核准的从事各种特殊行业法律事务特许资

6、格等。”   还可以向客户强调事务所的高素质的人力资源，例如历史悠久的北京环球律师事务所，它对其人力资源的描述是：“所有律师均毕业于中国最著名的法学院校，绝大多数律师拥有法学硕士以上学历，很多律师有外国学习和工作的经历，部分律师还拥有外国执业资格，并有多位律师被聘为相关仲裁机构的仲裁员。另外，环球的每一位律师，均能用流利的外语向客户提供专业法律服务。”   此外，向客户展示事务所的办公环境、分支机构的分布地域、著名客户名单、过往业绩、团队工作模式、服务质量控制制度和专业研究和咨询体系等，均有助于客户对事务所的专业水平和服务质量建立信心。   2、展示个人特长   

7、与上述讲述的内容相似，对于个人特长，一方面是讲述个人的专业水平和专业能力，例如学位、过往业绩、客户名单、经典案例、相关专业协会职务、专业研究报告和论著等等；另一方面，在讲述专业经验和案例的同时，适当加入对于个人性格和服务特色的介绍，例如热情、细致、周到、主动等，能够加深对自己的认识，更好地拉近客户与自己的距离。   但是，讲述这些工作风格和性格特点要注意符合客户的价值观念。笔者记得以前看过一些介绍律师办案的文章，其中说到律师为当事人奔波数百里取证，为了帮当事人省钱，经常就买个盒饭蹲在路边吃，律师的这种高尚情操赢得了当事人的深深感激。但是，如果将这个感人细节讲述给外

8、资企业的经