好陈列靠钱买 好销量靠维护ppt

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1、好陈列靠钱买　好销量靠维护主持人：在上期关于产品上架问题的讨论中，我们对陈列的基础原则进行了一定的了解。但是在实际的市场运作当中，情况就未必理想。我们常常会遇到这样的情况，产品在商超执行了标准陈列，却不一定产生良好的销量，究竟为什么呢？　　王蓁：对于这个问题，我认为，应该从几个方面来看，一方面在于产品自身，是否适合在超市陈列并且能够参与超市的自助式销售服务，具体来说，产品符合零售企业卖场的商品构成，外包装具有一定的特点，而且商品属性不需要顾客进行过多的研究和分析，具有直接区分于其他品牌商品的特性等。这些商超产品的基本要素，在一定程度上就决定了产

2、品的市场生存力。如果产品特点适合商超渠道的销售，依然出现销量不理想的状况，就会涉及另一个方面原因，在于陈列维护。　　林晖：的确如此。好陈列是用钱买来的，但是好销量是靠维护产生的。关于陈列维护的问题，许多企业在这方面都并不注重。往往花了很大的价钱换来的“黄金”陈列的位置，却没有发挥应有的威力和作用，有可能长时间出现断货或者缺货，甚至在个别情况下，还会出现“张冠李戴”，自己花钱买来的陈列却被竞品突袭抢占，使得自身的产品销量大受影响，进而品牌形象也大打折扣。　　魏庆：个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，如一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时

3、，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据。但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面———这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。因此，商超陈列的表现在一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼。陈列无终止，唯靠执行力。所以，要提醒大家的是，争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。　　陈列要美化，更要量化　　主持人：我们通常会视陈列最大化为至高无上的营销

4、法则，陈列数量是越多越好吗？但是在陈列数量与产品销量之间应该有一个量化的比例关系，有一个合理的区间，是这样的吗？　　　王蓁：营销学上有一个陈列数量和陈列销售的曲线图，商品的陈列数量和销售的关系最初是呈现出商品陈列数量上升和销售量上升的同比关系，但是到达了一定的临界点之后就会呈现停滞或者下降的趋势，所以，商品陈列并非越多越好。　　林晖：在陈列原则中有一项是全品项陈列，即是尽可能多地把一个公司的全部品类商品分类陈列在一列货架上，这样既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司整体形象，增加顾客的购买力。但是在陈列时应有主次之分。重点主推品种可以

5、适当扩大陈列数量。　　陈列有店规，厂商巧应对　　主持人：大家可能常常会遇到这样的问题，就是商超陈列的设计是受商超的种种规定所限制的，所以总觉得陈列工作特别有难度，那么如何理解这一问题？　　魏庆：商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法，就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。每个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求每个厂家产品的陈列需要遵守该规范。商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果，比如，常见规定中按口味、包装、价格分类集中陈列，这样导致各厂家产品反而不能集中摆放。　　主持人：如

6、何来解决这一问题呢？　　魏庆：这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地制宜设计该　　店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。就比如常见按口味排列，这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。通常的应用对策就是，同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，并且利用两口味相邻处位置，让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。。　　主持人：我们通常会遇到这种情况，用于陈列的货架分有几个层面，其陈列效果是截然不同的。如何让这些低效陈列层也发挥效能呢？　　魏庆：通常业内是这样认识的，第一层

7、、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层。如何让低效陈列层也发挥效能呢？建议可采用的应对策略是横纵交叉陈列法，即不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。尽量让每一个条码都有一个有效陈列面。例如通常超市货架共五层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义———看做三层。　　让陈列动起来　　主持人：我有这样一种感觉，当前业界在衡量陈列优劣时，还是停留在商品的简单摆放，纯粹地追求标准化和新颖度，但这只是陈列的基本层面，我们是否还应该在其它方面加强工作，让陈列更有效？　　林晖：陈列不是产品的静态摆放，它应是随着市

8、场销售的变化而不断地在调整之中。最关键的一点就是注意产品销售的季节性。比如节假日应以礼盒装为主，占据主要的陈列位置及更多的排面，而淡季则要换为日常商品