景区营销宝典

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1、《旅游景区营销宝典》有一种现象很特别。旅游景区是旅游活动的构成要件，是旅游动机的动因，是旅游行为的主要吸引物。甚至成为城市的名片，地方的标志。一些景区的知名度超过当地城市而光芒四射，有的地方改用景区来命名。但是旅游景区在整个旅游总收入中所占的份额却一直低位徘徊。2003年全国旅游景区的收入约占旅游总收入的7%。依次排在交通、购物、住宿、餐饮、娱乐之后位，居旅游六要素末尾。在旅游经济大餐中，旅游景区招来客人，旺丁不旺财，别人吃肉自己啃骨头。旅游景区提供大多是初级产品，基本上属资源导向型。获利能力有限。由于种种原因旅游景区的管理水平、经营能力、质量控制、人员素质已落后于旅游

2、产业的其他行业。旅游投诉率近年已从饭店、旅行社、餐饮、交通转向景区，连续几个黄金周投诉率最高的均为景区。景区在营销上大部分处于各自为战单打独斗的状态。受制于旅行社，靠削价靠佣金运转遭人盘剥。基本上停留在以产品为导向的推销。还谈不上以市场为导向需求为导向的营销。此外，旅游景区存在一些先天性的通病。受季节影响的淡旺季落差；基本是一次性消费，回头客比率不高；产品的生命周期影响；资源保护的压力日增。旅游景区面临成长问题的困扰。　　随着旅游需求不断扩大，旅游业正持续升温。1000-3000美元的人均收入阶段，标志着旅游需求的全面释放时期。科学的发展观使旅游发展获得新的动力。任何发

3、展都需付出代价，无代价的发展不现实。那些对资源、环境损害，能源依赖较大的产业正面临瓶颈的制约而难以持续。旅游业作为对现有资源的深度利用的产业，对环境的影响相对较小，资源代价相对较少。正成为各地重点发展的产业。随着交通的改善，私家车拥有量迅速上升，人们的时空观念，消费方式旅游方式正发生变化。观光型的旅游向休闲度假型发展，团队型旅游向自主、自组、自助、自驾车型旅游发展。旅游正日益成为人们的一种生活方式。　　面对发展的机遇，转型的趋势，升级的取向，成长的困惑。如何提升旅游景区的整体素质和水平，有十项挑战摆我们面前，需要结合实际找到应因的对策。　　1．从资源的浅层利用转向资源的

4、深度利用。旅游业就其实质来看，是对现有资源加以利用。旅游是一种跨几乎所有行业依附性的泛产业，其外延和边界都较模糊。因此可利用的资源几乎是无限的。凡是能够吸引旅游者并产生效益的均可为旅游资源。旅游获得成功的奥秘，在于善用自然资源、人文资源、社会资源、市场资源。旅游的资源观需要不断的拓展，需要独具慧眼发现认识资源的价值。旅游的发展观需要我们挖掘资源价值，组合资源要素加以集约利用深度利用。“天下名山僧占多”，旅游景区基本上占了资源富集之地。但大多处于浅层的利用、廉价出售资源、提供初级的产品、粗放的经营阶段。如何与时俱进深度利用现有资源尚需深化。有的地方提出：政府主导型的旅游发

5、展战略，大旅游、大产业、大开发、大投入、大产出、大发展的思路。口号响亮战略宏大，但实践中不是难以兑现就是投资收益难以回收。旅游行业并非投资小见效快的暴利行业。（少数大投入的人造主题公园获得成功，得益于利用了客源市场的资源）急功近利大干快上只会造成掠夺式的开发和资源的浪费。在旅游景区建设上，少一些大开发，多一些资源的深度利用，作为指导思想和发展思路可能更符合旅游发展的规律和科学的发展观。　　2．从产品经济向服务经济、体验经济转化。旅游景区目前大多还停留在产品经济层面，获利摸式单一，赢利模式基本上都属于门票经济。主要收入来源就是门票加上少量的其他收入。增长主要靠增流量涨门票

6、。从发展趋势看，景区具有一定的社会公共产品性质。门票可能会趋向淡化，杭州西湖的许多景区门票已取消。旅游景区需要将自己提升到服务经济层面。其标志就是服务收益成为景区的主要收入。景区不仅要在旅游服务要素上做文章，而且要善于发现需求满足需求，提供外延服务延伸自己的服务链、产品链、价值链。未来的经济是体验经济。其标志就是人们愿意为体验而付费，并成为经济的主导收益。旅游其实是购买一种经历一种体验，追求旅途中的感受。随着人们自我意识的提升个性的张扬，那种多跑景点拍点照片，到此一游式的传统观光旅游会逐步被体验之旅所替代。旅游景区不仅仅是观光地，而且是视觉之旅、味觉之旅、听觉之旅、嗅觉

7、之旅、感触之旅。游赏过程的设计宜按人们的心理生理体验节律，有导入、慢板、快板、节律、高潮、尾声。不同的时段不同的体验。旅游景区是营造体验的最好舞台，制造体验的最佳平台，可能会比别的行业更先进入体验经济，景区应把握时机有所作为。　　3．从流量增长型向效益增长型转化。旅游景区目前大多尚处于流量增长型阶段。经营管理的目标定在营造人气增加流量上。致力于外延的扩张，尚处于粗放型阶段。旅游景区的增长方式大致经历三个阶段。第一阶段：追求人数，数量增长是第一位的。这是初级产品阶段的必然现象。第二阶段：追求逗留时间，游客的停留时间意味着相应的服务需求。一个