移动公司培训资料

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1、移动公司培训资料自我介绍亲爱的销售精英们晚上好，今天我们学习的是手机销售技巧。智能手机到道怎么销售呢？接下来让我带领大家一起走进手机销售的世界，我们主要从以下八点去学习手机应该如何销售。一、准备检查1、了解库存；2、检查成列；3、打扫柜台二、欢迎、问候（你好、欢迎光临、请问XX）目的：建立顾客对自己的好感激发客户体验的意愿三、判断客户的类型1、充分了解销售的手机2、明确顾客的情况，明确大致的引导方向3、观察顾客所携带的手机（重点）4、筛选手机顾客群顾客分类时尚型：（新潮、酷、追求、活力、自由自在）商务：（定制化、科技、服务、质量、荣誉、个人效率）经济（全面成本、自

2、然、简单）顾客从外表开如1、年龄；2、性别；3、着装；4、配饰；5、手机；6、言谈举止；7、顾客朋友不同的顾客偏向于什么样的手机商务型：1、2000元以上，明星机；2、直板、翻盖；3、像素高；4、3.5英寸以上。时尚型：1、700元-2500元；2、直板、滑盖、翻盖；3、像素300万以上；4、3.0-4.0英寸。经济型：1、700元-2000元；2、直板、滑盖、翻盖；3、像素200万以下；4、4.0英寸以下。四、了解激发客户需求1、了解顾客目前使用手机的情况；2、根据顾客能接受的价格引导顾客购买手机；3、利用终端丰富的功能优势、价格优势、购机差异化补贴优势激发客户

3、需求。一句话介入到商品展示1、拿什么手机？可以看看这款，不买也可以了解一下不为例、可以看看这款、性价比很高，使用很方便。五、商品展示1、理解商品展示；2、塔建展示架构；3、介绍特点、优点、利益；4、鼓励顾客参与并确认理解程度。商品展示的原因是商品展示利益的最大化。商品展示的原因1、顾客购买欲望产生之后，不一定会立即购买，现在大部分还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定购买，这个过程，销售员要做好商品的展示和说明工作；2、商品说明就是介绍商品的特性，这要求销售员对商品知识、功能非常了解。商品展示的方法1、就是想办法让顾客了解商品2、方法：①让顾客他解商品

4、的价值；②让顾客体验商品；③拿几件商品让顾客选择和比较；④按从高档到低档的顺序拿商品给顾客。商品展示的架构·FABE介绍法·F特点、特性·A优点，它能做什么·B好处、利益，它能为顾客带来什么利益·E证明，通过演示/体验实现特点、优点和利益贯穿于商品的因果关系手机展示结构顺序·3G应用工作应用：生活应用（软件）·手机功能手机本身独有的价值（硬件）·潜在价值基于独特安卓系统的更多价值五、演示和体验·主要示范让客户体验终端或业务的卖点及带来的好处；·专业、自信及确保示范让客户体验的流程顺畅1、演示的基本要求①注意观察，主动展示注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇。

5、②积极配合，鼓励参与要快速有效的让顾客产生兴趣，让顾客也参与进来③熟悉商品，掌握展示技巧冲击顾客的联想，展示商品的魅力，坚定顾客购买信心。2、演示的重点①让顾客了解手机的使用方法最好的方法就是让顾客自己来操作②让顾客亲手触摸手机能增强顾客对手机的喜爱③让顾客了解手机的价值从心里上认为这是创新或者独到之处④让顾客有种选择一定不要单独摆一部智能机，要让顾客有选择权，不要给顾客一种被迫购买的心理。销售成功的致胜魔法·热爱自己的商品·了解竞争商品·提出卖点前，先找对顾客的买点·强调顾客的利益·不要否定竞争者，更不要否定顾客，但可说明产品优势，说明不重要的劣势或客户不在乎的

6、劣势。七、促单成交促成客户对终端/套餐/业务的信心，从而提高成交机会。诚恳及主动地促成客户购买确保成交的流程顺畅周到的帮助客户办理相应手续若没有成交·不表露出失望的神情，应当尊重客户的决定，同时不可再使推销。·客户离开时，不只是简单的欢送客户，而是告知客户各种咨询途径或留下相关资料以便其日后咨询。劝说购买劝说顾客购买的特点：1、实事求是的劝说：买这个绝对合适2、投其所好的劝说：您不是想买个能看书的手机吗，买这个手机绝对不会后悔。3、帮助顾客比较、选择的劝说：你买华为也可以，买HTC也行，物有所值，就看您能接受的价位是多少了，都是很值的。4、用商品的价格、质量、性能

7、劝说：一部手机相当于一个手机+一个MP3+一个收音机+一个照相机+一个小型电脑，这个价值太值了，另外还送XX元的话费，如果现在不买，以后再买就要多掏钱了。价格异议处理模型1、辨别异议真假真异议：降低客户杀价心理底线，可提供赠品假（隐藏）异议：从产品价值着手2、找出异议原因想占点便宜：前面的体验能吸引客户，客户对价值不认可3、给出异议回应：处理异议的方法4、确保客户理解：认知手机价值