运筹帷幄决胜福享区经理推动福享人生案例

《运筹帷幄决胜福享区经理推动福享人生案例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、运筹帷幄、决胜福享——区经理推动福享人生案例总公司销售管理部每次当公司有新产品推出的时候区经理要做哪些事情？首先是思想观念的问题，营业区经理在新产品推动过程中所扮演的角色是思想的推销者、行动的引领者。在这个思想前提保证下，通常要做这几个动作：一、传递给代理人团队这样一个观点：任何一个产品的推出都是一个“三赢”的组合。所谓“三赢”指的是产品满足了公司、客户和业务员三者之间的共赢，也就说公司推出了新产品一定兼顾了这三方面的利益。有了这样的认识，团队拿到新产品的时候就不会有困惑、怀疑甚至是不认同，他们会很快地认同和接受新产品，这是最关键的一步。只

2、有思想统一了行动才会统一。二、挖掘产品的内含价值，满足客户的需求。换句话说就是想想这个产品对客户有什么好处，去挖掘包装产品的卖点，以此吸引客户的眼球。三、“找对象理论”，这个理论是其实就是一个销售过程的总结。我们把销售过程比喻成找对象。第一步是找对人，这就是指主顾开拓，这里要特别强调是有效的。有这种需求，同时具备购买力，这些人才是我们要找的人；第二步是表对情，一个产品有很多个卖点，而打动客户的可能只是其中的某一个点，团队要做的事情就是找到这个客户的需求点，然后结合他的需求推销产品；第三步是做对事，简单地说这一步业务员要做的事情就是行动：约访

3、、拜访、再拜访！四、过程管控。1、目标明确，每人都有明确的销售目标，2、强化培训，通过早会、辅导、通关使大家对新产品了然于心。3、活动管理，追踪团队拜访情况，做好客户积累，及时发现问题。4、经验及时分享，建立快乐行销团队。如何看待福享人生？同业的类似产品销售的很好，主要是因为交费期短、回报快、本钱在、下有固定收益上有分红不封顶。我们这次推出的福享人生不仅具备了以上特点还有自己独到之处，非常具有竞争力。公司的产品策略好在：不仅丰富了我们的产品种类而且还提升了产品的竞争力。福享人生的推出对我们业务队伍来说是一次绝好的机会，对于我们占领高端市场是

4、个有力的支持。困惑一：每两年返还10%与银行一年期定期存款的收益差不多，还不如自己投资。解惑一：说法1、保险是理财而不是投资，两者是不具备可比性的。好比海鲜和肉是不能比较的。如果要说收益，保险是比不过任何投资的。保险是家庭理财的一种方法，也就把家庭的财富分一部分放到保险这个篮子里，分散了家庭财务风险。说法2、为什么我们的收益会和银行差不多？您知道的银行有银监会管着，我们保险公司有保监会管着，我们也是要规范的经营。如果我们的收益要比银行还要高，那银行不是要关门了吗？另外，我们和银行最大的不同是分红，能弥补未来通货膨胀和银行利率调整带来的损失，

5、这可是把钱存在银行绝对得不到的好处。解除团队困惑、销售无极限：困惑二：这款保险要七、八年才拿回本钱，时间太长了。解惑二：（此处使用工具——彩页）你看这个产品叫什么名字？是福享人生不是福享八年。说法1、在正确的理财方法中，在银行中存多少钱是合理的？一般是家庭月生活费用支出的3到6倍，也就是说您在银行里存的钱只要够您一家人生活3到6个月就够，这就是银行存款的合理额度。说法2、其他的钱怎么分配呢？假设您有些钱3到5年内就要用，比如小孩上学的费用，那我建议您买些定期的国债，安全有保证而且收益比银行要高。如果您有些钱是5年10年或者是更长时间以后才要

6、用的，我建议您考虑买保险，根据使用时间合理分配资金的话，一个终生的理财计划就不会受到影响。困惑三：本钱要死了才能拿。解惑三：身故保险金在很多客户那里是很忌讳谈这个的，因此要用婉转的话来表达。假设客户问本钱什么时候可以拿回来的时候？我会转到另一个话题，“客户先生，您家这套房子，装修的真好，很漂亮，但是假如您走了，您会把房子带走吗？当然是不会的，您会把他们留给您太太和孩子，因为这就是责任。”困惑四：买保险不合算解惑四：保险不是合算而是需求。拥有福享人生，客户将会“世世代代都有钱。”解除困惑要做在销售前面！其实就是把拒绝处理做在前面了，坚定了团队

7、销售的信心，而有坚定的信心是成功销售的前提。同时，也再次统一了思想，保持与公司的步伐一致。福享人生的客户群？福享人生是理财型的险种所以主要是锁定了有钱人，然后再把客户分成这样两类：一、老客户。他们对公司产品的认同度高，有些客户已经从产品中受益。但是，大部分客户都买得少，而他们可能也会认为交费期太长了。那么福享人生对于这部分客户而言无疑是一个很好的选择。二、新客户（从来没有买过保险的）。现在客户的保险消费开始日趋理性。他们购买保险是根据自己的需求出发的。福享人生能够满足客户的需求，因此这部分人也是我们主要锁定的销售对象。经典卖点及配套话术经典

8、一：现金价值高——解决短期资金周转问题客户先生，您现在的房子很漂亮，可是将来您可能会换更大更好的房子，那旧房子您会怎么处理呢？一种办法是把旧房子卖了；另一种方法就是向银行办理按揭