初级—经营管理基础知识

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1、经营管理基础知识课程目标通过本课程的学习，让我们各级主管尤其是初级主管了解经营管理的各项内容及在团队经营中所起到的作用，为科学高效地经营团队奠定基础。课程大纲ü目标管理1KPI指标分析２４行事历管理３会报管理目标的定义目标就是指激发人们行为的，预期要求达到的目的或结果。——《辞海》目标是始终存在于人们头脑中并促使人们积极行动以追求的结果，是控制和组织人们行动的指南，是一切的出发点和根本。——《MBA管理学》目标对人生的巨大影响哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：比例目标的描述25年后的人生状况27%无目标社

2、会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人60%目标模糊社会中下层人士，生活安定，无特别业绩10%清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖目标直接影响我们的未来，你想拥有美好的人生，你必须从现在就树立明确而长期的目标！目标是创造奇迹的核动力红军两万五千里长征，创造了人类历史的奇迹，根本在于红军有坚定的革命信仰；约翰·库缇斯，没有腿却能潜水、开汽车，甚至环游世界四处演讲，创造连常人都无法实现的奇迹，他的秘诀是“把你的目标写下来，然后去努力实现。”李某某

3、，一个普通的营销员，却创造了从2003年2月6日至2004年6月20日，连续开单500天的记录，根本的动力在于她对目标的强烈坚持。目标设置的原则Specific—目标必须是具体的；切忌目标太大、时间太长、没有规划；Measurable—目标必须是可以衡量的；切忌模糊混乱、随心所欲；Attainable—目标必须是可达到的；切忌盲目乐观、好大喜功、数字游戏Relevant—目标必须和公司战略相结合，和其它目标相协调，具有相关性；Time-based—目标必须具有明确的期限切忌口头作风、说说而已、放弃挑战目标设定的

4、流程填写上交每月目标设定表录入目标明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开讨论步骤1步骤2步骤3步骤4步骤5步骤6工具一：团队目标确定流程图生活目标绩效目标行动目标基础需求人力目标追踪辅导创富需求业绩目标增员拜访成功需求收入目标销售拜访工具二：三层次目标确定工具表类别指标目标三层次基础创富成功人力持证人力举绩人力有效人力业绩期交十年期交短期意外收入人均FYC人均收入主管人均管理津贴基础目标来自基本法维持和晋升的要求，是必须达成；创富目标来自公司发展和属员创富的要求，是能够努力达成的；成功目标是来自荣誉与竞争的

5、要求，需要挑战极限才能达成。高目标带来高绩效目标应该是实力+挑战成功创富目标转化为行动目标目标行动出业绩把握今天超越现状工具一：个人生活需求表工具二：个人工作计划表工具三：月目标设定表工具四：经验值分类表课程大纲ü目标管理1KPI指标分析２４行事历管理３会报管理KPI的种类业绩指标人力指标业绩指标新单保费（FYP）新单期交保费新单佣金（FYC）举绩率新单期交保费计划达成率人均FYC人均保费人均产能件均保费人均件数有效人均件数考核达标率保单持续率人力指标期初人力期末人力增员人数脱落人数增员率脱落率关键经营指标介绍

6、FYP、FYCFYP－－首年新单保费FYC－－首年新单佣金举绩率本期出单人数举绩率=（期初人数+期末人数）÷2反映某一时段全员劳动生产率的指标,能体察营销员的拜访意愿,是衡量考核团队能动状况的重要指标。计算结果比例越高证明团队属员活动量越大，拜访能动性越强；反之证明团队属员活动量低，拜访能动性越差，团队稳定性越差。主管应引起重视。×100%人均件数（长险）新单件数人均件数=(期初人数+期末人数)÷2反映某一时段营销员展业成果（产量）的指标计算结果越高证明团队属员拜访量越大成交量越大；反之证明团队属员拜访量越低。

7、主管应引起重视人均保费新单保费人均保费=(期初人数+期末人数)÷2是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量团队整体实力的第一指标计算结果人均保费越高证明团队业务员展业能力越强,团队整体实力越强；反之证明团队业务员展业能力越落，团队气势越差，主管应引起重视件均保费本期新单保费件均保费=本期新单件数能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价业务人员展业技巧的依据计算结果数额越高，证明团队属员拜访能力越强；反之证明团队属员拜访能力差，客户层面低。主管应引起重视业绩达成率完成保费业绩达成率=计划保费是反映业绩执行情况

8、的指标。是业务进度的指示灯计算结果比例越高证明团队任务完成情况越好,绩效越高；反之证明团队绩效差，主管应引起重视×100%人员增长率期末人数-期初人数人员增长率=期初人数是团队人力状况的指示性指标计算结果为正值表明团队人力发展稳定，比例越高证明人力发展越快;计算结果为负值表明团队人力正在减少，比例越高证明人力减少越多,应引起重视;计算结果为零证明团队人力零增长×100%人员脱落率本期离