真正的销售机会

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1、真正的销售机会主讲：胡明鑫前言对于任何勤奋的销售人员来说，捕捉市场信息，发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示，销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力从而极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。销售机会的初评当朋友好意地转告，中间人意图不明地透露，自已费死力地打听得到一些需求信息时，一个个令人兴奋的销售机会就这样摆在面前。然而，但凡有些经验的销售人员，都会明白其中存在大量“虚拟的故事”和“没有基础的构想”甚至骗局，只会浪费自已的时间和精力以及公司的资源。所以，评估这些潜在的销售机会就是销售人员必须解决的首要问题。销售机会的

2、初评1、客户项目的真实性或采购的确定性首先，了解项目的真实和可行性是评估的基础。“6W1H法”提供了很好的思路：谁发起（WHOTOINITIATE）谁投资（WHOTOINVEST）谁实施（WHOTODO）何时正式开始（WHOTODO）在何处实施（WHERETODO）直接目标或解决的问题（WHYTODO）具体实施的方案（HOWTODO）如果销售人员能明确回答这些问题，并且能够得到合乎情理的解释，那么可以初步确定这一机会在合理性上是没有问题的，同时通过进一步理解客户需求，和客户战略方向与项目本身的切合程度，项目的真实性可信性就可以得到初步的判断，至少客户实施项目的意愿是可信的。销售机会的初评2、客

3、户当前业务和财务状况仅有确定的愿望但缺乏基础资源支持的项目在大多数情况下都会夭折，所以，考察客户目前的经营状况和财务状况也是不可少的。通过回答“客户有哪些主要业务或产品、服务”“所在的行业处在生命周期的哪个阶段”、“相对于主要竞争对手的市场地位”这三个主要问题，就可以基本了解客户当前经营状况的好坏和未来的盈利前景。同时，辅以客户财务状况的控寻，如“客户财务状况的探寻，如”客户财务状况和行业平均情况的比较”、“主要财务指标”等等，就能更精确地破解客户资金实力的大小是否能足够支持项目按期顺利完成和并确订回款的安全度。销售机会的初评3、客户的预算和资金来源这时候，就可以着手了解项目预算的多少，以及来

4、源—是自有资金还是银行贷款，而且，经过前期对客户业务状况和财务状况的分析，预算额度和来源的真实性是可以判断的。另外，销售人员还应弄清几个事实；客户是否存在基他项目、与其他项目相比，此项目的重要性如何，从而衡量项目资金被占用和挪用的可能性销售机会的初评4、关键影响因素另外，一些影响项目实施力度和进度的重要因素也要着力考察。其一，是否存在决定项目实施时间的重要因素，比如，是否存在原因使客户必须立即实施，否则则需承担重大的时间成本，或者项目延迟会造成巨大损失或重要负面影响，或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在项目实施效果对客户战略实现或竞争力提升的重要影响因素，如项目成功将使客户具有某种独特优势

5、，或弥补业务重大缺陷或放弃项目将存在巨大的机会成本。如果存在这样的因素，项目的真实可施性就能得到极大的保证。竞争实力的衡量市场中从来不缺少机会，缺少的是能抓住机会的手。所以在机会面前，你是否有所需的金钢钻，我们有能力竞争吗？我们的竞争力是什么？竞争实力的衡量1、客户评价标准和决策机制客户的需求决定了他们想要怎样的产品或服务，决定了哪些特性和性能是最重要的。这些就形成了客户对将要购买的产品或服务的评价标准和最重要的决策因素。这样，销售经理就可以判断自已的产品是否能够达到客户的要求，并且相对于竞争者来说存在哪些优势和不足，从而衡量自已的竞争力力。同时，客户的决策机制也影响着优势发挥和劣势规避的程度

6、。一个怎样的决策机制包括了由谁制定评价和决策标准，评价权和决策权的分散或集中程度和倾向性，这些因素最终在实力相差无几的竞争中显示其决定作用。而现今的市场竞争，胜负不过分毫之间。竞争实力的衡量2、产品和解决方案的适用性同时，销售人员需要评估自身产品和解决方案满足客户需求和解决客户问题的程度，特别是相对竞争对手而言是否具有优势。在没有任何优势的情况下，销售保员必须要强困乏传播“我们可以达到同样的性能指标，也可以解决同样的问题”这样的信息。并且，针对客户对产品和解决方案效用的判断原则来制定相应的针对性的工作。竞争实力的衡量3、当前客户关系从某种意义上来说，销售成败决定于客户关系的成败。“目前的客户关

7、系状态”、“和竞争对手相比客户关系的深浅和好坏”、“客户的认同程度”、“继续提升客户关系的可能性”等是衡量客户关系这一重要因素的基本准则。不佳的当前客户关系可能极大削弱在其他方面积累起来的竞争优势。竞争实力的衡量4、所需资源即使在上述自评中能够获得综合优势，但你是否能为此投入相应的时间，并取得相应的资源。比如，你是否拥有足够的销售费用来进行客户公关、或者你是否还同时面临另一个具有相当吸引力的销售机