ppr管销售工作计划

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1、销售工作计划2008年03月20日　　2008年渠道销售工作计划　　根据公司2007年四川地区的市场拓宽总结，在现有市场状况下，为确保市场拓宽的顺遂进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2008年度的渠道策略做出以下工作计划：　　一、重点方针简介：　　建立起以18地级总经销商，100个县级经销商构成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，使成为事实品牌效应。　　二、市场现状分析：　　四川PPR市场规模复杂，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客

2、户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，海内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的承认度比较高，因此在产品质量有所保证的情冰激凌蛋卷做法况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场研发过程的重要构成部门。　　价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，大都定位在低廉位上，采纳价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大大都厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档

3、产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。　　金德日丰金牛伟星川路多联　　5.825.283.853.643.753.36　　规格：20*2.8单位：元/m。以上价格计数排除价格调整因素，部门价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为神州名牌产品，在市场上口碑较好。部门厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但领取光明牌冷饮的在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采纳不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上

4、严格执行。　　三、产品定位：　　1、市场定位：零售中高档家装市场；　　二、方针消费群体：终端家装用户；　　3、价格定位：中档价格；　　4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。　　四、销售模式简直定：　　确定渠道销售，模式如下：　　生产厂家　　销售部　　地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商　　（水工）　　终端消费（工程）　　选择此渠道的原因：　　1、与公司今朝现状相切合，减低销售公司管理运作费用；　　二、基于今朝管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助本地的客户关系，推广**产品；　　3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，减低各个环节的经营风险；

5、　　4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市连云港金牛电缆场基础的建立和产品的品牌树立。　　该渠道上各相关因素的基本特征：　　1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本旨理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场采办力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感遭到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；　　二、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢等闲尝试新产品，对新产品报观望态度，在选

6、择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。　　3、终端消费用户，就家装终金牛热水管端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上倾向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。　　4、水工的基本旨理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的好坏有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的采办，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望遭到人们的尊敬和重视，因此，维护水

7、工也是许多厂商销售的一种方式。　　由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场拓宽。　　五、渠道销售实行计划：　　（一）、区域市场划分和人员配置　　依据四川的行政区域、交通线路，按照"先易后难，先重点后一般"的原则，由近及远，将全般四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域猪肉蛋卷的做法内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都杰出的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步研发区域内其他市场，具体划分如下：　　1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县

8、、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井