项目经理所需掌握的谈判技巧

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1、项目经理所需掌握的谈判技巧掌握谈判的概念课程了解原则式谈判目的正确的准备一场谈判掌握谈判流程在案例中学习以便提高谈判行为的胜算抛砖引玉，共同探讨谈判的最佳实践Agenda什么是谈判谈判的分类和原则式谈判法谈判的准备谈判的流程了解谈判对手价格谈判谈判战术练习一个小例子-当登机口关闭后快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知

2、登机口的。”“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。飞机就停在我们眼前。两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几

3、下，另一名驾驶员也抬起了头。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！”什么是谈判谈判的定义1.当双方存在一些共同和对立的利益时，通过反复交流已达成协议。2.使用语言、信息、氛围，引导立场与你对立而且可能与你有利益冲突的对方作出对你有利的决定。你为什么要谈判任何你想得到的东西当下都是被别人所有或者所控制着。双方有利益冲突双方有矛盾，通过谈判能回避或者解决某个问题谈判能够创造一种对双方有利的价值谈判无处不在-无论是你在买卖商品或服务，讨论员工薪酬，买车，和你另一半意见不一致或和

4、孩子相处，你都在谈判。只是有些“谈判”被认为是日常的活动而已。Everythingisnegotiable.谈判的必要条件双方都觉得1.必须谈2.能够谈谈判前的思考这个谈判为什么能实现我的愿望？与其他行动相比，这个谈判实现我愿望的几率更高还是更低？这个行动可能产生什么我不想要的结果？我该怎么处理那些非我所愿的副产品？谈判技巧的基本认知复杂的事情简单化简单的技巧组合化不恃敌之不来，恃吾有以待之原则式谈判法PrincipledNegotiation谈判的分类软式谈判温和式谈判、让步型谈判。•一方有求于另外一方。和为贵，强调建立和位置双方的关系。•信任对方→提出建议→做出

5、让步→达成协议→维系关系。•往往忽略己方利益。硬式谈判立场式谈判。•是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。•寸得必争，不让步。注意力集中如何维护自己的立场。•往往谈判进入僵局。原则式谈判法哈佛谈判术、价值型谈判。•他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取•也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场•双赢原则。硬式谈判案例1952年，日本松下电器公司与荷兰菲利普公司曾有过一场艰难的谈判。当时，菲利普是一个实力雄厚，拥有先进技术，驰名世界的大公司。而松下当时还是一个资本总额不过5亿日元的小公司，双方实力相差极大。但松下为引进菲利

6、普的先进技术，忍辱负重，面对咄咄逼人的谈判对手，以柔克刚，以退为进。经过谈判桌上的讨价之后，松下虽已将菲利普公司所要求的占销售额7%的技术援助费压低到4.5%，但菲利普公司仍将转让费定为55万美元，并要求一次性付清。另外，还规定了严格的罚则，只要松下公司稍有纰漏，就要承担违约责任，甚至被没收机器。如此苛刻的条件，严峻地考验着松下。菲利普要松下先付55万美元（约合2亿日元），几乎要掏走松下全部的家当的一半。在双方履约过程中，如有不测，松下就可能全军覆没。面对如此大的风险，松下还是答应以对方的请求。中国历史上的不平等条约从第一次鸦片战争（1840——1842）到八国联军战

7、争（1900——1901）的六十多年中，帝国主义强加于中国的不平等条约多达数十个。中英《南京条约》中英《天津条约》中法《北京条约》中日《马关条约》1)中国承认朝鲜由日本控制；2)日本强占台湾、澎湖列岛和辽东半岛；3)赔偿日本军费二亿两；4)开放沙市、重庆、苏州、杭州为商埠；5)允许日本人在各通商口岸任便设领事馆和工厂；6)日军占领威海卫，俟赔款付清后才撤退。八国联军《辛丑条约》传统谈判的特点传统的谈判关注关系或立场。立场式谈判的核心观念：让步压迫强硬软弱立场式谈判导致敌对谈判后失落什么是原则式谈判法在双方利益难以调和的情况