汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划-波士顿咨询

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1、汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划第一部分：增长战略二OO二年，上海THEBOSTONCONSULTINGGROUP议程综述项目主要发现项目建议实施计划综述（一）中国中高果汁市场目前规模较小，但拥有巨大的增长潜力和高速发展市场预期将从2001年约2.3亿升增长到2005年的约6.9亿升，年均增长率为32%家庭收入增长和厂商的市场开发力度是市场增长的两大动因汇源已经建立了强大的市场地位在过去三年中收入几乎每年翻一番已经获得了市场领导地位，特别是商超渠道强大的品牌地位较高的品牌认知和偏好，受欢迎的品牌形象由于较强的销售与分销能

2、力，在主要零售点较高的渠道渗透率和良好的陈列迄今为止，中高果汁市场的竞争总体而言还不太激烈都乐、大湖和鲁冰花等这些主要竞争者在推动市场发展时都相当保守综述（二）今后，汇源有着巨大的潜力来快速发展其中高果汁业务到2005年，随着市场增长，预计将给汇源带来11.7亿元收入增长除随市场增长以外，汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入餐饮渠道(3.2亿)，地域扩展(2.3亿)，SKU/口味调整(1.7亿),更好地针对高收入顾客群(1.15亿)，进入到新的饮用场合，如早餐时间(2.44亿)必须谨慎考虑除中高果汁产品以外的增长机会PET果汁

3、饮料的收入增长潜力较大，但需要不同的市场运作方法，从而需要新的能力和资源在其它软饮料，如：茶、水或牛奶等产品类别中的机会不大总体收入增长机会将从几个主要方面进行评估投资回报和投资资源要求是两个最重要的评估标准资源的有限性决定了应该把握的优先机会中高果汁、PET果汁饮料和蔬菜汁综述（三）汇源应该优先考虑进一步推进其中高果汁业务的发展采用一套因地制宜的模式来把握不同的增长机会，并用优化的市场运作方式作为保障通过运用适当的销售与分销模式来增强终端进入、服务和销售实现能力，从而改善餐饮渠道的绩效汇源必须全面利用它的优势来开发PET果汁饮料业务汇源

4、在进入果汁饮料市场时将面临强大的竞争汇源必须全面利用其品牌和销售与分销网络的优势目标市场定位于18-25岁的细分市场，并充分利用其纯果汁品牌的相关优势市场重点应侧重于汇源已经拥有强大地位的市场不同的职能部门需采取一致的行动来支持产品的推出汇源应考虑整合屯河的蔬菜汁业务，并采取行动使这一业务更上一层楼利用屯河供应浓缩汁的优势利用汇源强大的品牌和销售与分销网络来推动业务发展到更高水平议程综述项目主要发现项目建议实施计划业务增长战略的主要原则业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值而业务增长和回报率很大因素上取决于公司业务市场的侧重点及是否拥有

5、相关的竞争优势竞争优势可来源于几个关键方面，如通过规模/范围经济，技术等实现成本优势品牌地位/产品质量组织能力，等研究表明那些把发展关系集中在其核心业务领域里并成为市场领先者的公司与竞争对手相比往往绩效突出更容易的利用资产去建立竞争优势更容易实现核心业务的最大利润潜力通过比较机会的吸引力以及资源要求（资本、管理人力资源等）可选出优先的业务增长机会业务增长战略的关键在于决定向哪个方向发展/竞争和如何实施目的是利用有限的资源，通过建立竞争优势最大限度地提高公司价值（增长/回报）业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值投资回报率ROI（利润/投

6、资）增长追求盈利性的增长机会提高投资回报率1212中高果汁果汁饮料蔬菜汁其它产品类别竞争者价格零售价批发价销售/分销市场营销管理成本财务成本其它原材料人工成本其它成本纸包装PET其它销量价格行政、销售其它产品销售成本榨汁线浓缩线包装线Xf回顾：价值动因分解图投资回报利润投资收入成本土地/厂房机器设备其它f销售增长价值创造回顾：收入/利润增长的主要动因利润收入成本市场运作产品销售成本行政、销售销量价格竞争者的价格批发价零售价中高果汁果汁饮料其它饮料类别销售/分销新产品开发/市场营销蔬菜汁研发媒体促销直销分销商地域消费者细分/消费场合与市场同

7、步增长渠道–商超/餐饮产品规格/口味按推动收入/利润增长的主要动因分析各种增长机会分析框架渠道–餐饮/商超地区SKU/口味消费者/消费场合随市场增长百万升年市场规模/增长率竞争地位增长机会汇源中高果汁都乐大湖茹梦...其他饮料种类投资回报率资源要求资源制约因素资金管理资源其他汇源的资金成本ADCBE机会评估议程综述项目主要发现中高果汁市场的增长机会市场概况增长机会其他饮料市场的增长机会初步选项评估项目建议实施计划中高果汁类产品规模小，但发展迅速未来市场潜力诱人所有饮料类别都经历了快速增长历史年均增长率7%7%14%32%7%牛奶/牛奶类饮

8、料碳酸类饮料瓶装饮用水果汁饮料运动/功能型饮料数量（百万升）资料来源：Euromonitor;Canadean;BCG估计人均消费量与国际相比非常低冰茶53%36%中高果汁人均国内生产总值（美