营销作战方案

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1、营销实战方案一﹑市场规划与管理1）品牌品规区∕隔1，品规销售渠道定位：主要根据品牌规格特性和特点，能够形成一个很好的品规分布推广(餐饮，流通，加工厂)等渠道，公司对主打产品的定位和产品规格销售渠道的定位来快速启动市场，用公司的非主打产品来打击竞品来提升公司产品的占有率和铺市率。2，品牌特性包括两方面：第一是定价，价格定位是我们公司产品发展的生命线，商人永远把利润放在第一位。第二是品牌风格，品牌定位和品牌策略方面的核心理念主要取决于产品的质量以及价格和广告宣传市场的消费习惯来定。2）﹑经销商的选择（标准∕功

2、能）　　对于经销商的选择，俗话说：“女怕嫁错郎，男怕干错行”。最担心的就是选错经销商。那么，如何选择经销商呢？最重要的就是要认真进行市场调研，详尽捕捉经销商的信息，做好拓展市场、找准经销商的前期准备、基础铺垫工作，寻找一个好的经销商犹如战争场上的“兵马未动，粮草先行”。经销商常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、广告费等方面漫天要价；有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常

3、大，不能很好地执行公司的营销策略；有些企业选择经销商时，对销售经理和市场代表上报的经销商不管不问，只关心交易方式是否为现款现货，第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、配送能力目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有的资源进行分析决策。比如，成熟市场那么选择有实力、经营时间长的“批发型”经销商可能更合适。因为调味品系列产品进入市场，必须有

4、大量的广告和促销相配合，这需要经销商有过硬的二三级分销的批发能力。相反，非成熟市场、那么选择“终端型”的有激情的比较适宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目标客户是否有冲突、资金的正常运转以及在市场的运营能力等。采取的政策：做到现款现货，3）﹑市场渠道划分和布局渠道的划分是用于寻找细分的客户群，产品的功能细分是为了加强售点细分的产品配套的功能发挥，双向的相辅相成从而巩固在细分售点客户群使用大桥产品的忠诚度，而且建立无形的产品和售点的定位市场壁垒。随着时间的推移提高餐饮客户对我公司产品的忠诚度　（一）乡镇

5、零售渠道和商超的售点细分和定位。　　乡镇零售渠道的细分是渠道售点细分和定位的重点之一，也是响应公司从农村包围城市的号召，零售商渠道细分为烟杂店、农贸菜市场、小型超市、便利店、中型超市、中型连锁超市、仓储超市、大型连锁超市、卖场（中资）、卖场（外资）１０个不同类型的售点。零售所面对的消费者主要是家庭消费者，但是由于地利的条件也会影响周边的餐饮客户。（二）餐饮渠道的售点细分和定位。我们只有在选择目标市场以后，才进一步确定公司产品在市场上的定位。对于调味品而言，餐饮是调味品的主要消费市场，餐饮既是终端用户也是调

6、味品的最大的客户群，但是不同餐饮售点的特点各不一样。因此，如何有效开发和维护大桥鸡精在市场占有率。　　１、调味品餐饮渠道售点的影响因素分析。调查发现，餐饮店店主在选择调味品时，通常受到两个因素的影响：一是调味品的品质；二是调味品的价格。在市场上尚无主要品牌时，餐饮店店主更看重价格，而在市场上存在主要品牌时，餐饮店店主则更看重调味品的品质。在现实状况下，餐饮店店主在选择调味品时，还可能受到调味品品牌或看到其他店使用的调味品而产生的从众心理影响，但前提是该调味品的品质与其生意好坏有直接或间接的联系，这种联系是

7、受到其他生意好的店的反馈信息影响的。　　２、餐饮售点的细分。通常的餐饮客户分类是根据销售额来划分：２０００元以下为ｃ类、２０００～５０００元为ｂ类、５０００元以上为ａ类。但是，这种分类方法只能说明目前的销售情况，并不利于对餐饮客户一般性的研究以及客观考察业务人员的工作成绩。因此，不仅根据不同细分餐饮客户进行相应的定位。　　餐饮渠道，对于宾馆类、火锅及酸菜鱼类、小吃类消费群，更注重鲜度，而且，这几类客户在实际中的使用率最高，因此，我们在推销过程中就可以针对这几类客户采用相应的应对技巧和方法，然后在使用鸡精或

8、味精的客户中推荐其他的品项，增加餐饮客户使用我们公司产品的品项，从而增加销售量、弱化销售风险。根据不同产品在菜肴中发挥的不同作用进行分类突出，(例如大桥鲜味王采用进口1+g配方)促使餐饮客户和厨师对于大桥系列产品使用的功能有了明确认识，并在制作菜肴中着重使用。　　３、寻找和定位未开发渠道售点。作为一个市场的竞争者，还试图寻找为许多消费者所重视的和未被占领的定位，通过寻找这样的支点，以微妙地改变强弱之间的力量对比，并由此发现竞争