节日促销方案的

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1、节日促销方案的“5W1H”年年岁岁“节相似”，岁岁年年“招不同”。在“假日经济”这个舞台上，各厂家、商家时时刻刻在处心积虑地策划着产品促销之戏。高招之妙让人叹为观止，而一些损招也常常让人扼腕叹息。如何策划产品的节日促销活动？本人结合市场的一线促销实践，总结出节日促销策划的“5W1H”原则。WHY：为什么促销？出师有名，有的放矢。“商场如战场”，节日的商场更是战火漫天，弹无虚发。做好节日促销策划，首先要明确为什么而做节日促销，确定合理的、对消费者和市场负责的目的，不能盲无目的，为促销而促销，不能把节日促销当成救命草和万金油，也不能急功近利一口想吃个胖子，更不能杀鸡取卵愚弄消费者

2、。如去年某名牌彩电举行的彩电以旧换新活动，旧电视均可折价300元换取21寸彩电，可是活动之后很多消费者却发现该型号彩电是先加价300元后进行折价促销的。这样的促销活动也只能获得一时的销量和消费者的恨骂声。一石三鸟，高瞻远瞩。节日促销，不能只为提升销量而促销，还要建立在品牌的市场规划基础上，着眼于品牌美誉度的提高，着眼于整个市场份额的提高和市场的良性循环发展。节日促销，要将短期目标与长期规划结合起来，要保持前后一致性，不虎头蛇尾或打一炮就跑，不能头疼医头，脚痛医脚。如比力奇电热水器每年春季进行的上门安检活动，史密斯电热水器推出的镀金发热管活动，通过树立良好的服务形象和产品形象来

3、带动销量的提高及份额的提升。诸如此类促销活动的开展，也正是品牌发展规划实施的一小步，不仅使销量稳步上升，而且通过美誉度的累积和市场的良性培育，使整个品牌都有了质的提升。WHEN：如何规划促销？在节日促销中的WHEN是指促销的时间资源问题，即如何发现并充分利用这些资源，什么时侯该做促销，如何抓住机会进行促销，正是本节需要解决的问题。全年节日一盘棋。首先要把全年相关的节日与市场开发计划相结合，作一份包含五一、十一、元旦、春节等全年促销行事历，根据费用情况列出哪些节日是重点，哪些不是重点，对促销资源进行初步的规划，并确定全年的促销策略与战术，把这些作为全年节日促销的指导思想。有好的

4、计划，事情就会成功了一半。节前节后不能松。作好节日促销关键是作好节前的筹备，要为节日促销打好市场基础。比如网点的健全、终端形象的美化、促销员的培训、展柜与样机是否齐全、经销商的意见反馈、竞争对手的市场调查等，查漏补缺作好基本功。有些产品策划的促销活动，来时如山倒规模很大，销量上升，可是促销一停销售立刻下降。这种现象的原因之一就是缺少节日后的跟进。节日促销活动之后，要全面分析活动效果，改正存在的问题，使促销效果最大化，及时加强跟进措施，趁热打铁，使市场份额稳步提升。WHERE：在哪里促销？重点市场，重点促销。节日促销在哪里进行呢，首先确定营销的重心是在哪个市场区域，是一级市场还

5、是二级市场，还是其它的市场，不能遍地开花，眉毛胡子一把抓；根据竞争对手的市场情况，集中优势兵力攻占最有利的市场空档。通过培育重点区域市场，来带动次重点区域市场。如何在规定的区域市场中选择并布置好的促销开展平台呢，第一要考虑目标消费群的便利，第二要考虑有利于促进销售，第三要考虑如何将轰动效果最大化。编织节日促销大网。最基本的就是各分销网点的生动化布展，通过POP、海报、宣传页、条幅、样机演示等内容按照统一要求进行布展，尽可能统一主题和形式，来塑造良好的节日气氛，同时也形成“巧妆迎节日、促销酬贵宾”的销售气氛。要通过对经销商和一线促销员的动员，使各项细节都得到落实。每个分销点正如

6、网之一点，多个点共同行动起来就织成一个庞大的节日促销大网。365节日网巧妆主战场。要投入80%的精力对代表性的大卖场作细作精，这些卖场一方面能出形象和上量，同时也能对整个市场起到由点带面的辐射带动作用。对于一些大型或中型的节日促销活动，活动主场地是可以选择在代表性的大卖场，有时则可以选在人流量较大的公共场所，如城市广场、文化宫，有些以社区服务为主题的促销活动，则可以直接选择有代表性的社区开展。WHAT：促销些什么？每逢节日，各厂商便如江湖演义一样花招纷呈，有“自作多情”派，动不动就“倾情酬宾、全心奉献”等；有“狂吹猛喊”派，发疯地喊着“自杀价”，“整机包用15年”，“买一送若

7、干”；“俗得掉渣”派，“收礼还收脑白金”，“超级精明”派，“700多元的微波炉送2880元的钻表”，哈，把消费者当猴一样耍。这些促销手段的功过是非，时间最终会做一个公正的评判。那么，如何策划促销主题与形式呢？攻心为上。家电本身就不是冲动性购买产品，而是理性购买的耐用品，必须充分研究目标消费群的特征，如收入状况、消费心理等内容，促销活动的内容要让消费者感觉到是合情合理的，容易接受的，而且会引起心理共鸣等，不能过俗过滥，让人反感，要做到求新，求实。如樱花油烟机的“油网永久免费送到家”促销活动。因时制宜。即从