有效的营销策略与技巧

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1、朋友们：你们好！9/19/20211宗永立：有效的营销策略与技巧祝女同胞们：工作愉快，笑口常开，青春永驻，美丽常在！9/19/20212宗永立：有效的营销策略与技巧9/19/20213宗永立：有效的营销策略与技巧有效的市场营销策略与技巧9/19/2021宗永立前言、从几个案例谈起：案例1：朱镕基在美国讲“鞋子的故事”案例2：奔驰汽车与凌志汽车竞争案例3：万宝路牛仔服装的营销9/19/20215宗永立：有效的营销策略与技巧一、认识我们的环境1、市场唯一不变的就是变化本身。2、过去的成功是一个陷阱。3、没有人能以一

2、成不变的方式进入未来。9/19/20216宗永立：有效的营销策略与技巧1、市场唯一不变的就是变化本身。（1）市场主体的变化b、商家（渠道）---专业化---规模化c、厂家a、消费者---个性化---分层化---同质化---寡头化9/19/20217宗永立：有效的营销策略与技巧（2）主体相互间关系的变化a、厂家与消费者---直接---服务b、厂家与渠道---伙伴---博奕9/19/20218宗永立：有效的营销策略与技巧2、过去的成功是一个陷阱。（1）增长率与自然增长率持平，属于资源支撑型的增长。（2）从上到下对市场

3、变化估计不足。（3）对变化的反应速度迟缓，与竞争对手有很大差距。（4）我们现有的营销理念严重滞后，并且执行能力不足。9/19/20219宗永立：有效的营销策略与技巧（5）我们对目前的环境过于乐观，缺乏忧患意识和真正的危机感。（6）价格定位过于自信，产品策略和推广策略严重脱节。（7）新产品整体不成功。（8）促销费用逐年攀升。要走出促销的沼泽地。9/19/202110宗永立：有效的营销策略与技巧3、没有人能以一成不变的方式进入未来（1）没有捷径可走，只有贯彻“大市场、细耕作”的市场理念，把市场做深、做细、做透。（2）

4、所有的竞争对手并不可怕，也不是不可战胜的，关键是我们要有超越竞对手的目标、信念、策略和技巧。丹佛洗洁精小公司打败宝洁公司9/19/202111宗永立：有效的营销策略与技巧（3）做市场的关键在于持续不断的变革。---以变制变---以先变制变（4）市场的空间是巨大的，关键在于我们的能力和优势。9/19/202112宗永立：有效的营销策略与技巧（5）从整体上看做市场的方法的几个步骤：---思路要正确---策略要有竞争性---执行要彻底---方法手段要创新9/19/202113宗永立：有效的营销策略与技巧二、了解市场目的

5、：锁定目标，展开进攻？？？？？？1市场区隔的好处：易于发掘和比较营销机会更有效的分配公司资源更正确的应付市场变化2市场区隔的因素准则：1）地理：区域、市乡镇人口密度、气候2）人口：年龄、性别、家庭人口数、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍3）心里：生活方式、社交、保守与开放、成就欲、权力等等市场区隔(细分)9/19/202114宗永立：有效的营销策略与技巧三、何谓营销？有组织有计划的开发顾客.1.一种有组织的A：分配公司资源:a.产品b.市场网络c.营销业务员B：设定优先次序2.一种有计划的A：开发新客户（一种互

6、惠互利的交换）B：维持旧客户3.提供顾客利益，满足顾客需要，换取公司利润4.无利益无客户，无利润无公司5.把你的脑袋装到他的脑袋，把他的口袋的钱拿到你的口袋9/19/202115宗永立：有效的营销策略与技巧推销与营销的差异：推销营销1.销量1.利润2.短期行为2.长期合作3.战术3.战略4.只是销售部门的事4.全员营销5.依赖于人海战术5.依赖于营销组合6.设法说服顾客接受公司6.设法说服公司接受顾客所能提供的产品所需要的产品7.一般表示个人行为7.一般用于表示公司行为8、卖的是实体产品8.卖的是核心产品和周边产

7、品9/19/202116宗永立：有效的营销策略与技巧四、全员营销1.警卫能赶走客户吗？2.开票员能气走客户吗？3.收款会计又如何呢？4.仓管员、搬运工气走客户吗？5.其他员工怎么样？6.难道不出这个破庙吗？7.哀！又是一个新循环？8.下回不来了，再见？9/19/202117宗永立：有效的营销策略与技巧五、均衡的营销组合5P1.People优秀的营销、研发、生管、品管人员2.Product质佳的产品3.Price合理、合适的价格4.Place流畅的通路、渠道5.Promotion生动的宣传促销活动人占20%，是核心

8、，影响80%；20%的营销代表的销量占总销量的80%。5P贵在均衡，才能形成拳头，打向市场，形成攻击力。9/19/202118宗永立：有效的营销策略与技巧均衡的营销组合图示均衡不均衡5P表现表现5P9/19/202119宗永立：有效的营销策略与技巧(一)优秀营销人员应具备的素质(上)1、胆量----大胆，就是脸皮要厚但厚得有道理，不是无赖。任何人在陌生的环境都是胆怯的。因