论市场营销-加盟店的窜货

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1、论市场营销-加盟店的窜货一．加盟企业概况随着全球金融危机的进一步恶化，每个国家都或多或少的受到了它的影响，接踵而来的是失业率的不断增加，想要创业的人也不得不捂紧腰包小心谨慎。针对这一情况，许多商家纷纷投入到加盟店的行列，加盟店大概可以分为自愿加盟、委托加盟与特许加盟这几种，不过总的来说，就是企业组织将其服务标章授权给加盟商，让加盟商可以用加盟总部的形象、品牌、声誉等，在商业的消费市场上，招揽消费者前往消费。而且加盟商在创业之前，加盟总部也会先将本身的know-how等经验，教授给加盟商并且协助创业与经营。

2、二．加盟企业特点（一）.加盟商的利弊对于加盟商而言，如果个人自行创业经营其风险极高，特别是许多经营者初期不具备有充足的知识，经营容易失败，如果能够透过加盟总部的指导，可以减少摸索的时间，就算不具备有经营的经验，也可以快速的创业，而且多半开放加盟的企业都是市场的成功者，加盟商可以快速的复制成功经验，经营风险大大减低。可是相对的，作为个人来讲，个人的眼光又决定着未来的发展，对于总部产品的依赖也是一大问题，因为总部不可能天天有新款、爆款产品，比较直接的说，个人加盟商发展起来快，倒闭的通常也比较快，最终都要走向品

3、牌路线。（二）.加盟企业的利弊对于企业总部来说，利用加盟的方式扩展连锁店的规模是一种比较省力的方式，如果采用直营的方式拓展分店，必须招募额外的人力，同时也需准备大量的资金，如果资金与人力筹备不及，会因而拖慢发展的脚步，而且当分店增加组织变大后，会衍生许多额外的人事管理费用，造成总部的负担，如果利用加盟授权的方式经营，总部无须耗费巨额资金在人力招募上，也可以将店铺的管理成本转嫁至加盟商身上，总部只要提供经营的知识，就可以直接取得利润，因而能够在较低成本的情况下快速拓展店铺，并壮大企业规模与市场占有率，通常采

4、用此种策略的总部，多半会以控制力较强的委托加盟与特许加盟为主，其目的主要是为了控管店面的品质，不希望在快速扩张店铺下，造成经营水平的低下，这些企业开放加盟的目的在于以低成本加大市场占有率，因此对于加盟商的控制就会较强，对于一些自主意识高的加盟商而言，这样的方式似乎就丧失了管理的自主权，但是相对来说，因为总部也投入了较大的成本，因此对于加盟店的指导也会较用心，毕竟利润双方要共享，当加盟商亏损时总部也无法获利，但有时也会发生因为与总部意见不合，因而遭总部以合约上的优势地位恶意对待的情形。也有些加盟总部单纯的以

5、加盟为赚钱的手段，这些企业并非为了增大企业规模而开放加盟，而是单纯的以收取加盟金为赚钱的手段，也就是说这些企业主要是贩售经营管理知识为主，个别店铺经营的成败并非绝对的企业目标，因此通常会以自愿加盟为主，因为自愿加盟在总部方面负担成本低，只是单纯的站在顾问的角度来协助加盟商经营企业，对加盟商而言无须与总部分享利润极具诱因，但是因为总部只负责指导，经营的成败要加盟商自行负责，因此有些不肖的总部往往是收了钱经过初期指导后便不管后续店面的经营，导致经营风险提高，甚至有些总部会于原料设备等处虚灌费用，因此时常有纠纷

6、产生。加盟制度的产生对于近代许多连锁业的发展具有重要意义，可以说是扩大近代连锁业版图的一个重要经营方式。三．加盟企业的窜货原因以上都是加盟制度的特点，可是字面上的华丽却不能掩埋它在实际市场上的缺陷，这里主要叙述其中的一点——串货。当然，对于阻止串货这一世界商业问题来说，在目前而言，是不太可能的。（一）加盟商的窜货1.加盟商的任务和权利不明确有些加盟总部由自己的销售队伍直接向大客户供货，同时它的加盟商也努力向大客户推销，这样形成了加盟商和总部间的矛盾，如果双方在这一问题上没有商讨出明确结论，那么加盟商的利益

7、就会受到威胁，而总部在这种情况下通常占据有力地位，它可以牺牲加盟诚信和道德来换取大单，也可以牺牲利益来博得更多有意加盟商家的信赖；还有就是地区边界的不确立，致使加盟商之间产生冲突，在加盟总部没有明确的分划界线前，加盟商之间往往会出现恶性的竞争，而打价格战往往是最直接最有效的方式，最后的结果也往往是市场的破坏以及其中一家或多家加盟商退出竞争舞台。2.非加盟商正规加盟商的窜货非加盟商利用特殊途径获取供货渠道也是造成串货的原因之一，加盟商显然是不希望他所加盟的产品在他掌管的地域出现，尤其是在当前的经济环境下，客

8、户对正规产品渠道的忠诚度并不高，以低价格购入所需要的产品的愿望就显得格外强烈，从而遗弃正规的加盟商而转向非加盟商的怀抱。3.加盟商之间的冲突从个体角度出发，加盟商之间的利益不完全一致，相互间产生的竞争行为，其中不当的竞争就会引发成为窜货。比如说两加盟商为高科技产品加盟商，由于该产品在市场暂时处于袭断地位，两加盟商的销售方式就不一样了，A家是把产品定为高端产品，只销售给那些高端客户，从而赚取最大的利润；B家则是以量为主，以适当的