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1、柳 东全（资料提供：梁东荣）惊爆点网际行销营业处经理台中市电子商务协会主委南投社区大学讲师台湾网际网路行销研究协会常务监事行政院飞雁计画讲师东海大学教育推广讲师拍卖重点执行※曝光(客户是怎么找到你的)沙发V.S布沙发V.SL型沙发V.S高雄沙发※热门V.S冷门仁宝笔电&华硕笔电…..等紫苏梅&绿茶…..等拍卖重点执行※动线(让客户进来想买,不买留下资料,不留下资料下次记得回来)◎动线安排范例一勿犯专业上解说的迷失◎专业的内文撰写>>贴语法位置不变风格不变色系不变勿拷贝同行拍卖思考题※问答题．那些行业不适合作拍卖?．哪些行业适合作拍卖?拍卖思考题为何经营拍卖会没生意?商品时机体
2、质卡位策略技巧商品促销型态1、消费者促销促销方案针对消费者，以购买进货金额2、通路促销促销方案针对本身的通路商，以增加进货金额3、异业促销促销方案结合相关产业，使客户交叉消费拍卖促销策略．促销目的：要带动消费人潮?还是提高销售业绩?1、如果客户群不多,就要带动消费人潮目的:增加新客户与拉拢犹豫不决的客户2、如果旧顾客多，就应该要让刺激重覆消费目的:1.越买越多2.扩大消费群体3.消费商品单价提高拍卖促销策略吸引新顾客促销策略：【试用促销】免费样品折价券折扣鼓励试用诱使试用加速试用拍卖促销策略稳定既有顾客促销策略：【重复购买促销】累积点数抽奖赠品客户忠诚提高兴趣增加单次金额拍卖
3、常见促销手法立即回馈型合购免运费(金额或件数)满多少金额送赠品现金折扣(1500以上折50元2500以上折100元~~~~)福袋策略(库存商品)一元直购免运费(保养品)*运用抢鲜曝光*藉口折扣(节庆全馆8折)拍卖常见促销手法延迟回馈型累积点数升级或换赠品满额回馈限时合购杀价抽奖促销成本思考题１、【一条打五折】或【买一送一】的地瓜，那一种赚的多？售价２０元成本５元。2、某一卖家使用集点送等值商品，举办过三次效果都不同A集满10点送一盒名产20组客户达成B集满5点送一盒名产50组客户达成C集满3点送一盒名产130组客户达成解答A:名产一盒160,消费1盒赠点数1点,累积10点赠送
4、一盒名产160元x10次=1,600，送160等同9折精算后每盒平均是145，此次促销毛利是21,000B:名产一盒160,消费1盒赠点数1点,累积10点赠送一盒名产160元x5次=800，送160等同83折精算后每盒平均是133，此次促销毛利是25,000B:名产一盒160,消费1盒赠点数1点,累积10点赠送一盒名产160元x3次=480，送160等同75折精算后每盒平均是133，此次促销毛利是36,400门槛与人数呈正比4、第二件商品六折，到底折扣多少？定价买第二件原价第二件实收金额第二件实际折扣数801606折80+48=1288折801605折80+40=12075折
5、801604折80+32=1127折801603折80+24=10465折801602折80+16=966折801601折80+8=8855折3、买A商品指定送B商品策略【买A商品指定送B商品】，目的再出清季节性商品或滞销品促销假设买一套西装送短袖衬衫一件商品西装是当季商品,短袖衬衫是过季商品分析西装一套短袖衬衫一件定价NT$18,000定价NT$2,500成本NT$7,000成本NT$800西装订价(NT$18,000)-衬衫成本(NT$800)=NT$17,200(NT$17,200÷NT$18,000)x100﹪=95﹪业者折扣是95折消费者认知:买一套衬衫的西装价格只
6、要NT$18,000，等于是88折厂商精算:给消费者95折的价格，又卖出一件当季新品，又出清一件过季商品5、相同折扣下哪种最容易发挥效益？1.可爱T桖每件7折2.可爱T桖每件第二件4折3.买三件其中有一件1折目标10万元促销期间30天解答宣传成本利润试算促销目标:10万促销时间:30天效益分析每件7折订价=80元买1件7折=56元成本=30元卖1件的利润=26元实际7折(56÷80)X100﹪需要1,786组客户平均每日60组客户虽然在同样个条件下，每个促销的策略所产生的效益会有很大截然不同的效果。例如:卖场有很多的忠实客户就可以选用第2、3种策略，因为会让您扩大消费群体。第
7、二件4折订价=80元买2件4折=112元成本=30+30=60元卖2件的利润=52元实际7折(112÷160)X100﹪需要893组客户平均每日30组客户买3件有1件一折订价=80元买3件1件一折=168元成本=30+30+30=90元卖3件的利润=78元实际7折(168÷240)X100﹪需要596组客户平均每日20组客户转介绍有8成的成交率10个客户是多还是少?※虚拟的世界如何转介绍朋友策略成交循环异业整合扩大通路先为别人着想，在为自己找利基(例:游泳)他为什么要帮你卖商品?他赚什么?你赚什么?动机
